关系事项：战略客户管理（SAM）|

“关系在这个行业中很重要。”

这是一个古老的格言，我们从远古时代就已经重复过 - 参考它，似乎只是关于阳光下的每一件事。但是在一天结束时，更好的关系实际上会转化为收入吗？

越来越多的研究表明他们确实如此 - 差异惊人。

销售大师Keith Ferrazzi的Ferrazzi Greenlight的一项研究显示，高绩效 战略客户管理（SAM）团队的领导者 ，并发现专用SAM团队的账户平均增长速度是传统组织账户的两倍。

另请参阅：TAM，SAM和SOM - 呃??

有些甚至报告说传统销售团队增长了三到四倍。从软件制造商欧特克（Autodesk）到德国工程和电子集团西门子（Siemens）等各种公司在很长一段时间内保持了良好的态度。西门子的战略账户经历了2005年至2010年全公司增长率近三倍，这一现象转化为金属和采矿等特定行业以及巴西等区域市场。

SAM团队如何实现这一令人印象深刻的增长？他们成功的基础在于与传统销售团队完全不同的方法和激励机制。

销售顾问RAIN Group确定SAM团队不同的关键领域

战略客户管理（SAM）团队的不同之处是什么？

策略：

广泛与窄焦点： 鉴于传统销售团队专注于结束特定销售交易，SAM团队拥有更广泛的权限，专注于通过提高客户满意度，价值共创和创造价值运营和结构与客户需求保持一致

时限：

长期与短期： 常规销售团队按照每周，每月和每季度销售配额进行衡量。 SAM团队期待更遥远的时间跨度，目标是在多年的关系中增加账户。

团队：

个人与扩展： 传统的销售团队通常由单个贡献者组成或小团队专注于短期交易。 SAM团队进行了扩展，由客户经理领导的流动团队专注于执行长期战略。

标签： SAM内部语言的措辞通常更加以客户为导向。传统的销售团队通常所说的“需要发现”就是“价值创造会议”或“促进策略会议”。这就形成了一种强调战略合作关系而不是交易的基调

买方感知： 客户通常对销售专业人士，因为他们认为他们关注下一笔交易。然而，购买者往往更加信任SAM团队，并公开寻求基于价值创造的合作关系。

AR因子的长期价值：

所有这些差异都转化为基于与合作伙伴关系为客户创造长期价值。这是一个普遍的概念，几乎可以在任何行业产生共鸣，但尤其适用于具有多种价值主张的产品和服务。

应收账款保理 是此类服务的主要例子，因为它不仅可以访问另类融资，还可用于计费和收款等辅助服务，以及诸如国际网络和内部客户信用评级等专业知识。小企业主通常会尽量弥补快速增长的年轻企业的需求，而AR因素可以作为有价值的合作伙伴，在确定业务核心职能之外的附加价值创造领域。

其结果是一个更完整的价值链，因为该因素优化了非核心业务并允许其客户专注于产生销售。为SAM分配资源的因素将持续产生比专注于传统销售周期的收入更多的收入，因为它们成为长期成功的业务的咨询合作伙伴，而不是争取实现季度目标的销售人员。

您的业务使用SAM原则？你认为关系对你的业务的销售有多大影响？请在下面的评论中告诉我们。