如何预测销售|

这篇文章是我们的“商业启动指南”的一部分 - 我们的文章的一个策划清单，将立即启动并运行！

首先，允许我处理一个非常普遍的问题：企业主往往不敢预测销售额。但是，你不应该这样做。不要认为有一些你不知道的正确答案。不要以为这是你没有的训练的问题。它不需要电子表格建模（更不用说计量经济模型）来估计未来销售单位和每单位的价格。

这不是看未来

销售预测比您想象的要容易得多，比你想象的更有用。

这不是正确猜测未来。我们是人类;我们做得不好。相反，它是关于假设，期望，驱动程序，跟踪和管理。

您定期检查并修改您的预测。由于销售与成本和费用密切相关，因此预测可帮助您进行预算和管理。你测量销售预测的价值，就像你做任何事情一样，通过可测量的业务结果衡量销售预测的价值。

我多年来担任市场研究公司的副总裁，做了昂贵的预测，而且我多次看到没有什么比对知道生意的人的教育猜测更好。所有这些复杂的技术都依赖于过去和过去的数据本身并不是未来的最佳预测指标。你也是。

这也意味着你不应该退出预测，因为你拥有新产品或新业务，而没有过去的数据。

新产品与否，你的销售预测不能准确预测未来。我们从一开始就知道这一点。您需要的是布置销售驱动因素和相互依赖关系，以便连接点，以便每个月查看计划与实际结果时，可以轻松地进行课程更正。

如果您认为销售预测很难，请尝试运行没有预测的业务。这很难。

您的销售预测也是您业务计划的支柱。人们通过销售来衡量一个企业和它的增长，而你的销售预测为费用，利润和增长设定了标准。即使您没有其他数字，销售预测也几乎总是您计划和实际使用中的第一组数据。

如果没有别的，只是预测您的销售额，跟踪计划与实际结果，并进行更正 - 这已经是业务计划了。

另请参见：如何创建费用预算

这很简单数学

对于业务计划，使您的销售预测成为未来12个月和两年在此之后

将其视为行和列，如图所示。猜测你的单位，然后单位价格，并乘以获得销售结果。

由于显而易见的原因，此示例被剪裁，但假定你的第一年的剩余月份加上第二年的年度估计值和三个，流向右边。

你不卖单位？在一个紧要关头，你可以预测没有单位的销售情况，但可以将时间视为律师和会计师所做的单位，或出租车和航空公司所做的单程，或按照顾问的方式进行项目或参与。这使得预测更容易。

另请参见：详细的餐厅销售预测示例

但是，您如何知道要将什么数字投入您的销售预测？

数学可能很简单，是的，但这是预测未来，人类做得不好。不要试图提前几个月准确地猜测未来

相反，我们的目标是明确假设并理解推动销售的因素，例如网络流量和转化率（在一个示例中），或者直销渠道和销售线索另一个。每月查看结果，并修改您的预测。随着时间的推移，你受过教育的猜测变得更准确。

在这个领域的经验是一个巨大的优势

在上面的例子中，自行车店老板Garrett对过去的销售有着丰富的经验。他不知道会计或技术预测，但他知道他的自行车商店和自行车业务。他意识到市场的变化，以及他自己的商店促销活动以及企业主知道的其他因素。他很乐于进行有根据的猜测。

如果您本人没有亲身体验的经验，请根据员工，导师或您所在领域的其他人的经验，尝试查找信息并进行猜测。

另请参见：如何开展市场调查

使用过去的结果作为指导

如果您的企业拥有这些结果，请使用最近过去的结果。通过将去年的数据放入明年的预测中开始预测，然后重点关注今年可能与未来不同的情况。

您是否有新的机会能够促进销售增长？新的营销活动，促销活动？然后增加预测。新的竞争和新的问题？没有人希望预测销售额下降，但如果可能的话，您需要通过削减成本或改变您的关注点来应对。

查找驱动程序

要预测新餐馆的销售情况，请先绘制表格的地图并椅子，然后估计每餐时间有多少膳食能力，并在开始时。这不是一个随机数字;这是多少人进来的问题。

要预测新移动应用的销售量，您可能会从Apple和Android移动应用商店获取有关不同应用的平均下载量的数据。一个好的网络搜索可能也会揭示一些轶事证据，博客文章和新闻故事，关于现有应用程序的成功升级。

获取这些数字并考虑你的情况可能会有所不同。也许你用一个网站驱动下载，所以你可以根据过去的经验预测你网站上的流量，然后假设一定比例的网络访问者将下载该应用。

另请参阅：如何预测现金流

估计直接成本

直接成本也称为销售成本（COGS）和单位成本。直接成本是非常重要的，因为它们有助于计算毛利率，作为财务基准比较的基础，并且是您的潜在利润率的即时测量（销售额减去直接成本）。例如，我从基准知道平均体育用品商店的毛利率为34％。这意味着他们平均花66美元购买他们以100美元出售的商品。

并非所有企业都有直接成本。据称服务业务没有直接成本，因此毛利率为100％。对于像会计师和律师这样的专业人士来说，情况可能如此，但很多服务确实有直接成本。例如，出租车有汽油和维修。航空公司也是如此。

正常的销售预测包括单位，单位价格，销售额，单位直接成本和直接成本。数学很简单，每个单位的直接成本与总直接成本相关，单位价格与总销售额相同。

将任何时间段内预测的单位乘以单位直接成本，然后给出总计直接成本成本。而且在这里，假设这个观点只是一个切入点，它流向右边。在这个例子中，我根据假设的销售额的68％来预测直接成本。

另请参见：财务计划的关键要素

绝对不要在真空中预测

不要想到您的销售预测真空。它来自战略行动计划及其假设，里程碑和指标。您的营销里程碑影响您的销售。

当您更改里程碑时（因为所有业务计划都会更改），您应该更改销售预测以匹配。

另请参阅：财务计划的关键元素

时间问题

您的销售应该指的是所有权何时换手（针对产品）或何时执行服务（针对服务）。在订购，承诺或合同签订时，这不是一种销售。

通过适当的权责发生制会计，即使尚未支付，也是销售。通过所谓的现金会计，顺便说一句，它不是一笔交易，直到它被支付。应计是更好的，因为它给你一个更准确的图片，除非你很小，并且只用现金做买卖的所有业务。

我知道这很简单，但令人惊讶的是有多少人决定做一些不同的事。不同的做法的处罚是，那么你不符合标准，银行家，分析师和投资者不能说出你的意思。

这也适用于直接成本。您月度损益表中的直接成本应该只是与该月销售额相关的成本。请注意，在上面的例子中，样本自行车商店的直接成本与实际单位销售额相关联。

与您的假设一起

销售预测不是准确猜测未来。这是关于如何布置您的假设，以便您可以有效地管理变更，因为销售和直接成本与预期不同。使用它来调整您的销售预测并改善您的业务，方法是纠正问题，以处理正在工作和未工作的情况。

即使您没有采取其他措施，但在您使用销售预测和审核时计划与每个月的实际结果相比，您已经在制定商业计划。如果您需要一些帮助开始您的销售预测和业务计划的其余部分，则无法查看实际结果，您可以尝试我们的业务计划模板，或查看我们的业务计划页面。

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