需求验证：如何了解客户是否想要购买您的产品|

在开始业务之前，务必确保客户有兴趣购买您的产品。采取这一步可以节省数周（或甚至数月）的时间浪费，并可能为您节省数千美元。

在本文中，我将向您展示如何确保您的客户对您的产品感兴趣在 之前，您花时间建立您的业务。 错误的方式

几年前，我和我的团队一直在努力构建新产品。我们确信我们现有的客户会想要它，并且在发布第一个版本之前我们辛苦了将近一年。我们为我们的工作感到自豪，甚至在Techcrunch上也有特色。

但是，新闻的成功发布并不总是成功开始新业务。虽然最初的新闻报道帮助我们了解了这个词，但我们犯了一个严重的错误：在我们建立产品之前，我们并没有真正了解我们的潜在客户。“我们认为我们的产品是针对”每个人“ - 创业过程中的主要罪恶之一 - 我们并没有把我们的营销和信息集中在任何特定的细分市场上。我们甚至都不了解客户认为哪些功能最重要，以及他们最终如何使用该产品。

不用说，我们努力争取客户。我们不得不多次改变定价并开发更多功能，因为我们慢慢找出真正的客户是谁，他们真正需要什么。我们在产品的第一版中构建的一些功能很少使用，而我们则忙于构建客户真正想要的功能。

速度的悖论

我的猜测是，最终我们可能浪费了数百个因为我们建立了我们认为

顾客想要的东西，而不是建立他们真正想要的东西。

事实证明，我们试图移动得太快，并且在这个过程中，我们最终放慢了速度因为我们忽略了确保我们了解谁可能需要我们的产品以及为什么的最重要的一步。 对于任何人来说，敏捷和快速移动都是很好的特性，但即使是最聪明的人也应该在做之前做一些计划投入时间和金钱建设新业务。在业务规划和启动过程中的所有步骤中，验证产品需求是最重要的步骤之一。这是我们跳过并为此付出代价的一步。请继续阅读，了解如何以正确的方式做事 另请参阅：市场调查：我们最佳资源的精选列表

验证您的想法需求

什么是需求验证？

真相是的，你的想法可能并不完美。很抱歉，要传递那真实的信息

但是，好消息是有一种方法可以解决它。

为了您的想法正常工作，您需要的第一件事是让其他人关心它。如果你是你想法的唯一潜在客户，那么你的业务不会走得太远。其他人需要购买你卖的东西。换句话说，您的产品需要有需求。

这就是需求验证发挥作用的地方。需求验证是确保其他人愿意分享他们辛苦赚来的钱买你卖的东西的过程。

将猜测变为事实

你需要验证是否需要你的需求产品是因为你从猜测开始，而不是实际的产品。你猜测你的产品是人们想要的东西。你猜猜人们想为你的产品付钱。你猜猜你可以把你的企业发展成有利可图的东西。

因为你的想法不过是一系列的猜测，你需要花时间将这些猜测变成事实。一旦你知道了事实，你就可以改进你的想法，并将其从一个平庸的概念转变为一个可行的，成功的企业的想法。

你需要问自己的三个问题

现在你有了自己的商业理念（真的，你的猜测，对吗？），你已经准备好回答三个关键问题：

我的潜在客户有什么问题？

这个问题的解决方案是什么？

为什么人们会为我的产品付钱？

1. 您需要了解这些问题的答案，以便您可以轻松地向其他人解释您的想法。而且，更重要的是，您需要进行健全性检查，以确保您的想法对潜在客户有价值。这是验证需求的第一步
2. 在Palo Alto Software，我们目前正在开发一个新的团队电子邮件产品，现在我们正在进行此项练习。以下是我们对这些问题的回答：
3. 问题：

使用一个电子邮件帐户很难管理info @和sales @ emails，而且客户有时会得到错误的回应或根本没有回应。

解决方案：

1. 适用于团队的协作电子邮件管理工具 价值：
2. 每个人都可以在相同的收件箱中工作，无需彼此踩脚趾，并确保客户获得更好的支持，同时减少头痛。 这种格式对我来说不起作用，因为我正在开餐厅（或自行车店，美发沙龙或服装店等）。但是，您不必为这种格式创造一些新业务或新产品。
3. 以下是一家餐厅的示例： 问题：

没有任何好的，

解决方案：

1. 西边的一家新餐厅提供正宗的意大利北部风味。 价值：
2. 在您的家附近享用美味佳肴，价格适中价格 以下是自行车店的一个例子：
3. 问题： 如果不是“内行”骑车专家，很难在这个城镇购买一辆好自行车。

解决方案：

1. 一个势利免费商店，让普通人可以获得顶级设备和专家建议。 价值：
2. 为您的家人提供高质量的自行车装备，并且价格合理，而且没有任何态度。 相信我，您可以为任何业务做这个练习。但是，这并不容易，拖延这一步很容易。不要让挫折感到你 - 现在花在这上面的时间将在以后回报股息。
3. 创建一个价值声明 随着你手头的问题的答案，你已经准备好建立一个价值声明。这通常被称为价值主张或独特的销售主张，但这并不重要。

以下是可用于帮助您创建价值声明的快速模板：

如果您认为

[问题]，

您应该尝试

[解决方案] 像 [公司名称] ，以便 [值]。 您只需从上一步中取出三个答案并将它们转换为一句话。你可能需要做一些简单的工作才能使所有的工作都成功，但没关系。关键是消息应该保持不变 以下是我们正在处理的团队电子邮件产品的价值声明： 如果您认为

，那么很难通过使用以下内容管理info @和sales @ emails单个电子邮件帐户和客户有时会得到错误的回应或无响应，您应该尝试

协作性团队电子邮件管理工具

，例如 Outpost ，以便 每个人都可以在相同的收件箱，而不用踩在彼此的脚趾上，并确保客户获得更好的支持，同时减少头痛。 我添加了斜体，以便您可以看到所有内容如何组合在一起。这里是自行车商店的例子： 如果你觉得在没有成为“内行”自行车专家的情况下很难在这个城市购买一辆好自行车，那么你应该尝试一个无势商店，在那里普通人可以获得顶级装备，专家的建议，像加勒特的自行车商店，这样你就可以为你的家人提供高品质的自行车装备和合理的价格通勤需求，没有态度。 和餐厅： 如果你认为没有在这附近任何价格合理的意大利餐厅，那么你应该尝试在西区的一家新餐厅提供正宗的北意大利风味，比如Beppe's，这样你就可以在家附近以合理的价格享用美味的餐点

这并不总是如它看起来那么简单，但它值得花时间去做正确的事情。在您完成需求验证流程的后续步骤时，您将一遍又一遍地使用此价值表。

另请参见：实用市场研究资源（s

）与客户验证您的想法

1。获得30,000英尺的视野

准备好您的三个答案，即可开始验证您的潜在客户是否存在您认为他们有问题并且他们会对您的解决方案感兴趣。

评估搜索量

让我们先看看用户搜索Google的方式。

使用Google的Keyword Planner和Moz的Keyword Explorer等工具，您可以看到有多少用户搜索特定的单词和短语。您需要考虑人们在寻找解决方案时想要解决的问题，以便创建与问题和特定解决方案相关的搜索列表。

例如对于我们的团队电子邮件产品，我们可能会查看与我们正在解决的问题相关的这些术语：

管理电子邮件

回复客户电子邮件

收件箱管理

电子邮件超载

• 而且，我们查看人们可以搜索的解决方案：
• 团队电子邮件
• 电子邮件协作
• 团队收件箱

共享电子邮件

• 协作电子邮件
• 团队电子邮件
• 如果您有潜力竞争对手，你也可以看看他们的品牌名称，看看有多少人在寻找这些特定的解决方案。
• 希望你的研究表明人们已经在寻找你的问题和解决方案。但是，如果你现在空了，你需要回到绘图板，细化你的想法，然后重试。
• 加入对话
• 接下来，看看在线论坛和其他服务，您的潜在客户可能会闲逛并讨论与您正在做的事情相关的问题和解决方案。例如，如果您开设餐厅，请查看Yelp和其他评论网站。寻找您所在地区的美食家Facebook群组。人们在谈论什么？他们对目前的选择感到满意吗？如果他们不满意，他们在寻找什么？

这一级别的研究将有助于将您想要解决的问题的猜测转化为实际事实。使用你的研究来表明有人遇到了你认为他们有问题的问题，以及你的解决方案可能会有哪些需求。

这种类型的研究会给你潜在观众的规模的一个小的指标，如好。这些数据只是您潜在市场的近似值，但它至少会告诉您是否有成百上千的潜在客户。

2。鞋子皮革研究

下一步就是在上一步中与30,000英尺范围内的一些人进行实际谈话。

不，知道有多少人在Google上搜索您遇到的问题解决是不够的。你需要更多地了解这些人。他们是否愿意为您的产品付款？如果是这样，多少钱？他们目前正在做什么来解决他们的问题？他们真的对你的想法有什么看法？

创建一个潜在客户花时间的地点列表

从10到20个不同的地方开始，在那里解决问题的人会出现。不要只说Facebook--具体：斯普林菲尔德美食家团队的成员，在Yelp上评论过其他意大利餐馆的人，在当地报纸上评论餐厅评论的人，或者其他每周的评论，等等。我们的团队电子邮件产品，我们寻找人们谈论客户服务的论坛，评论关于办公生产力的博客文章的人，撰写关于生产力和电子邮件黑客的博客文章的人，以及倾听启动播客的人等等。

您需要找到至少10个这些来源 - 越多越好。如果您正在为这一步骤而苦苦挣扎，那么您可能需要回到最初的想法并进行一些修改。也许你没有考虑正确的潜在客户或需要重新思考你正在解决的问题。无论哪种方式，如果没有列出可以找到潜在客户的地点列表，请不要超出此步骤。

确定具体的潜在客户

现在您已经拥有了您的名单，您需要确定每个组中可以联系到的特定人员，看看您是否可以与他们讨论您的想法。

尝试并找到至少10个来自每个组。再次，越好越好。而且，是的，这是很多人（至少100人），是的，这是艰苦的工作。但是，谁说开始一项新业务很容易？虽然这可能有点困难，但要比关闭一个投入时间和金钱的业务容易得多，因为您发现客户不想要您的产品。

与潜在客户谈话

何时你有你的人名单，下一步就是实际与这些人交谈。从销售人员的角度出发，看看他们的反应是什么会很诱人，但有一个更好的方法。

把我们前面提到的三个问题的答案全部清除掉。现在，您可以很好地使用它们。

首先通过联系（电话，电子邮件，Facebook消息，LinkedIn InMail等）并使用类似的消息开始。我将继续使用我们的团队电子邮件产品作为示例，但此格式也适用于其他企业。

“嗨，我非常喜欢您关于Gmail黑客的博客文章。我特别喜欢[

插入你喜欢的东西

]并计划通过我自己的电子邮件开始使用该破解程序

我想知道你推荐什么

管理info @和sales @ emails with a单一的电子邮件帐户，以防止客户得到错误的回应或根本没有回应。

这是您的问题吗？是否有解决方案，你建议解决这个问题？

再次感谢，并保持伟大的博客文章来！“ 当然，你必须调整这个消息取决于你联系谁，但你明白了。我在上面的示例中粗体显示了问题陈述，但这不是您应该在实际消息中做的事情。 现在，不是每个人都会回复您，但希望您会收到一些回复。这就是为什么你需要有一个潜在的联系人名单。如果您完全拒绝，您可能需要去寻找潜在客户闲逛的新地点，或者您可能需要返回并再次查看您的问题陈述。有可能人们没有你认为他们有的问题。

在做出回应的人中，你会得到两种类型的回答： “我没有听说过这个问题，也没有它自己。“ ”我认识一群有这个问题的人。以下是我解决这个问题的方法，以下是我告诉其他人有这样的问题。“

如果你有一堆第一个答案，你将会回到绘图板上工作然后提出一套你需要验证的新猜测。

希望你能得到很多属于第二类的答案。在这种情况下，您需要进一步了解您的解决方案：

“感谢您回复我！我对人们如何管理他们的电子邮件真的很感兴趣。实际上，我正在考虑为团队建立一个协作性的电子邮件管理工具。

我想象的是一个产品，每个人都可以在同一个收件箱中工作，而不用彼此踩脚趾，并确保客户获得更好的支持。更少的头痛。

1. 请认为这样的产品会对您或其他类似情况下的人产生兴趣吗？如果每个月花费20美元，你认为你可能愿意试一试吗？
2. 再次感谢你的时间！“

你认为早些时候回答这三个问题有多大用处？

再一次，希望你能得到答案。不是每个人都会回应;毕竟，人们忙于自己的事情。但是，你应该得到一些回应。

如果你没有回应，请再试一次。与您最初的联系进行几次检查即可。如果您得到“不，谢谢，这听起来不是很有用”的回应，您可能会再次被送回来完善您的猜测。希望你得到一堆“绝对！”的回应。 您可能会推迟价格，或者您可能会发现您的定价过低，但回答价格问题需要进行一些额外的研究和测试。在这个阶段，只要确保您的浮动价格对您的业务而言是可持续的。更好的建议价格太高而不是太低。

但是，在这个阶段，找出理想的价格并不是目标。目标只是确保人们想要你的产品。价格是在这个过程中稍后详细解决的。

3。让它（有点）真实

如果你开始了一个在线广告很有意义的生意，那么下一步就是将所有的研究结果都投入到最后的测试中：人们真的会把钱放在他们的嘴巴上吗？

构建着陆页并测试一些广告

在此最终测试中，您将为自己的产品构建着陆页，并在Google和/或Facebook上购买一些广告。

您的着陆页不包含需要花哨，但它需要看起来真实。谢天谢地，这里有很多很棒的服务，可以帮助您快速轻松地构建专业网站。查看Squarespace，Wix或Shopify，并打造一个简单的页面来描述您的产品或服务。

您需要在目标网页上包含您的价格和“立即购买”按钮。但是，您的“立即购买”按钮实际上不起作用。您不需要将潜在客户带到购物车，而是希望他们最终进入解释您当前情况的页面。一些消息，如“对不起！产品X目前尚不可用。请在下面输入您的电子邮件地址，我们会尽快通知您。“

在这个过程中，您已经完成了两件非常酷的事情。首先，你已经验证了人们愿意承诺购买你卖的东西。当他们点击“立即购买”时，他们为您投票并准备购买。其次，给你他们电子邮件地址的人是你的第一批客户。因此，当你真正建立你的产品时，你正在建立一个实际的客户数据库来推广。

为了吸引到达目标网页的流量，你可能不得不在谷歌或Facebook上购买一些广告。针对您在此过程中与您的问题和解决方案相关的术语列表。如果您有竞争，请考虑向正在搜索这些替代产品的用户投放广告。

考虑内容营销

构建着陆页和购买广告的另一种方法是探索内容营销。不要购买流量，您可以创建一个博客，其中包含您的目标受众可能会感兴趣的内容。如果您可以通过在留言板和目标受众群体挂起的其他地方宣传自己的帖子来获得流量，那么您将拥有一个内置平台来提及您尚未实际的产品，并将流量吸引到您的着陆点页面

广告选项需要一点点闲钱，但更容易且可能更快。内容营销选项需要时间，精力和一些写作技巧 - 但是，您也将为贵公司构建长期资产。如果你有带宽，你可以尝试两种方法，看看哪一种方法更适合你。

另请参见：6商业想法验证策略，以改善您的商业计划

点燃保险丝

如果一切顺利到目前为止，你的猜测不再是一个猜测 - 它是一系列事实。你知道：

谁想要你的产品

为什么他们想要你的产品

你的产品为你的客户提供了什么价值

现在是时候真正开始了

这个过程有什么奇妙的是它可以消除启动过程中的大量风险。通过需求验证，您知道如果执行得当，您的企业更有可能取得成功。你已经消除了创业过程中涉及的许多猜测，并且正在走上一条更有可能产生积极结果的道路。

好的下一步是做一次财务预测的第一步。你的开支是什么？您需要筹集多少资金才能让您的业务脱颖而出？你的销售目标是什么？我们在这里有一个很好的预测销售指导，并概述了理想的计划过程。

当然，你会继续完善所有的事情，并且你会想出一些新的猜测，这些猜测需要一路验证。但是，知道您的商业理念需求对您的创业公司来说是一个巨大的胜利。