您需要跟踪订购（SaaS）业务的指标业务|

本文是我们的SaaS业务启动指南的一部分 - 一系列文章，帮助您规划，启动和发展您的SaaS业务！

现在，订阅和软件即服务（SaaS）业务无处不在。从可预见到怪异，你似乎可以订阅任何东西。

订阅业务是很热的，因为它们的经常性收入模式。而且，虽然运营订阅业务有利有弊，但财务收益往往非常好。顾客不是每个月追逐顾客，顾客都会自动付款。复合收益可以快速增加您的收入，而且您不必花费大量的时间和精力让他们再次回来向您购买。

但开始订购业务并不是一件简单的事情

我面临的最大的商业挑战之一是将Palo Alto Software从销售单一产品业务转变为订阅收入业务。值得庆幸的是，我的妻子和商业合作伙伴@mommyceo以及我拥有一支出色的团队来帮助我们实现转型，现在我们的LivePlan产品作为我们的基金会运营着一个成长和健康的订阅业务。

听彼得和乔纳森讨论订阅服务与Levit King，Creditera的第五集The Bcast，Bplan的官方播客（21:30）：

点击此处订阅iTunes上的Bcast“

当我们开始LivePlan时，我们建立了订阅销售预测，以帮助我们计划并开始了解推动新业务的关键数字，但是，除了预测之外，我们需要知道应该跟踪哪些指标，我们如何知道如果我们做的是正确的事情，那么仅仅因为客户注册并不意味着我们会有一个健康的和不断增长的业务

通过与其他企业主和投资者的大量研究和讨论，我们提出了这个问题核心指标的列表，帮助我们紧紧抓住我们业务的脉搏。当您运行订阅业务时，您肯定会看到更多指标，但这是一个很好的起点。如果您认为我应该在此列表中包含一些指标，请在下面的评论中告诉我们。

另请参阅：如何预测月度订阅业务的销售额

1。客户流失率和客户流失率

客户流失率是在给定月份内取消您的服务的客户数量 - 当客户离开时，他们已经“退出”并且不再订阅您的服务。客户流失率是每月离开的客户的百分比。

考虑客户流失的最佳方式是考虑漏斗。随着您将新客户添加到存储桶中，一些客户正从存储桶底部的一个孔中泄漏出来。为了您的业务增长，您需要以比取消订阅更快的速度添加客户。

要计算每月订阅业务的客户流失率，请将给定月份中取消的客户数除以总额

客户流失率=取消客户数量÷本月初客户总数

您可以通过提高添加新客户的速度来影响客户流失率客户和/或减少取消客户的数量。尽管获得更多客户总是好事，但专注于保持您拥有的客户可能是更好的投资。添加让客户满意的功能或服务可延长他们继续支付的月数，并且比获得新客户更具成本效益。

要查看降低客户流失率对收入的重大影响，下载我们的订阅销售预测工作表或在LivePlan中尝试不同的流失变量

2. MRR（每月定期收入）

这是“显示我的钱”数字，这是关键看，并将成为您的盈利能力计算的核心数字。 MRR仅仅是您在每个月末获得的月份周期性收入。您通过从现有客户那里支付您在给定月份中支付的总帐单并添加您从新客户收到的第一个月付款来计算此数字。

在跟踪MRR时，您希望它随着时间的推移而增长。这意味着您以很好的价格收购客户，并且您没有太多客户取消其服务。

如果MRR开始趋于平淡，这意味着您的客户流失速度会随着客户的增加而增加。此时，您需要专注于更快地获得客户并降低客户流失率。

3。 ARPU（每个用户/客户的平均月收入）

这个指标有时被称为ARPA（每个帐户的平均收入），但它们实际上是相同的。

该指标非常简单直接。这只是您平均每个月收到的每位客户的平均收入。

我发现通过将MRR除以您拥有的客户总数来计算ARPU会更好。这会自动考虑免费试用，您可能提供的折扣以及其他可能减少典型客户付款的其他内容，而不是仅在您的定价页面上使用产品的典型定价。

4。 LTV（生命周期价值）

使用此指标可以跟踪他们订购了您服务的整个时间内平均客户的预期收入。

现在，您无需等待数月甚至数月你的客户的平均LTV是多少。您可以通过将客户流失率除以ARPU来预测终身价值：

LTV = ARPU÷客户流失率

此简单模型假定典型客户在其订购期间每月支付相同金额

5。 CAC（客户获取成本）

这个数字对于您的订阅业务至关重要。这仅仅是你购买一个典型客户的成本。要计算CAC，只需将当月的总销售和营销费用除以当月添加的客户数量：

CAC =月度销售和营销费用总额÷本月新增客户数量

何时你刚刚开始在你的订阅业务，你的CAC可能会看起来异常高，因为你可能有员工的人员​​能够销售给更多的客户比你可能在你的管道。在这种情况下，您可能只想在计算中包括这些工资的一部分。一旦您的团队处理了可能的最大客户数量，那么您可以将其成本的100％包括在您的销售和营销费用中。

您希望使用CAC指标的两种方法。首先，您要确保CAC低于LTV。换句话说，您需要从您的客户那里获得比预期更多的收入。一个很好的方法是计算你的LTV与CAC的比率：

LTV：CAC比率= LTV÷CAC

大多数投资者正在寻找一个高于3的数字。

Second ，您需要查看恢复CAC所需的月数。您可以通过将CAC除以ARPU来计算：

恢复CAC的月份= CAC÷ARPU

这个数字将告诉您客户需要多少个月成为您的客户以支付获得成本的时间。

您的成功基础

您可以在订阅业务中追踪很多其他指标，但这五项指标可以帮助您获得良好的开端。如果您在订阅业务中还有其他指标，请在评论中告知我们。