NO是可以接受的结果|

我肯定几乎每个人都熟悉托马斯爱迪生发现的99种不制造灯泡的故事。这是99没有达到1是。这里的一点是，一个消极的结果，证明某些东西没有工作或者不是这样，与积极的结果一样有价值。令人遗憾的是，科学研究已经变得如此昂贵，并且得到了公司的大量补贴/赞助，所以每个结果都必须是商业上可销售的肯定结果，这已经成为预期的规范。

这种“永远是的”态度已经成为阴影开发和使用商业计划。人们认为每个商业计划都必须显示出高昂的利润和巨大的成功。为了实现这一目标，他们所需要做的就是高估财务表，直到损益表和资产负债表显示预期结果。在我看来，这是一种糟糕而危险的方式。

例如，我们看到了一个有室内场地出租的网球俱乐部的计划。在我们将每小时的费率分配到销售预测之前，财务表格看起来不错。似乎这些法院每年365天，每天28小时不断租用。恐怕不可能。

或者在中西部一个大城市的移动汽车换油业务。再次，仔细检查销售预测表明，一名工人每45分钟换一次汽油，无论是在所有天气中，还是一年中的每个月，都没有工作间隔。现在，我试着在一月份在伊利诺伊州换油，在户外，躺在雪地里，在冰点以下的温度下。让我从经验告诉你，45分钟是痛苦不切实际的。

最后一个例子：公寓租赁公司有五位副总裁，但在人事预测中没有雇员，他们从未显示他们如何或何时为建筑物付款他们说他们购买了。

如果你看起来不太密切，那么这些商业计划都会在财务报告中表示“是”。现在，我说NO是商业计划可以接受的结果。一家创业公司的业务计划显示出巨大的损失或负面的现金流，这是一个好的结果。它告诉你，按计划的业务将失败。它告诉你，你的一些基本假设是错误的。它告诉你，你错过了一件非常重要的事情。

这比OK好！而不是以不切实际的期望开始，然后在令人难以忍受的崩溃中触底，您可以立即停止并重新评估，然后再做出财务承诺。不要通过提高销售预测来“美化”财务。看看你的市场，你的竞争对手，你的开支，以及你的计划的一切，并保持现实。

诚实的反思可能会告诉你，这不是现在开始的事情。或者，您可能会修改计划，并发现您是否将这些副总裁的一部分投入生产线，这样可以降低您的货物成本，使您在稳定的销售中确实能够获得适度的利润，而不会曲棍球棒的增长。修改完毕后，您仍然可能会在第三年才能盈利。但在实施这一过程中，您可能会相信业务是可行的，有足够的启动资金和第二轮投资。

如果计划暴露了缺陷并显示方式，否则NO是商业计划的可接受结果到一个现实的是

Steve Lange

高级编辑

Palo Alto Software