您的客户的采购流程|

您是否知道您的客户的购买流程是什么样的？

如果您销售专业服务或其他复杂且昂贵的产品，服务，您的客户可能将购买视为一个过程而不是事件。

如果买家通过一个流程做出决定，那么我们的营销系统与他们的流程关系越密切就越有意义，我们的机会就越大被他们选中来提供我们的服务。关键是要在他们购买过程的每一步提供他们需要的信息，以便他们能够进入下一步。

在她的书中，综合销售的电子营销策略（Amazon affiliate link），Ardath Albee概述了7步骤购买流程。

1。现状 - 开始体验一个问题，但没有准备好做任何事情

2。优先转移 - 积极研究什么样的改变可能对他们的公司造成影响

3。研究 - 致力于解决问题，并专注于构建商业案例。寻找专家和他可以计划的实际结果

4。选项 - 缩小焦点以开发短名单

5。后退 - 新信息或疑虑引起犹豫

6。验证 - 有一个简短的清单，需要确定他的假设是真实的，然后才做出最终决定

7。选择 - 准备好做出购买决定

您的客户可能会经历一个稍微不同的购买过程，但我认为这是一个很好的开始，特别是如果您销售专业服务。

我们面临的挑战之一就是今天的客户在我们知道它们之前就会进行大量的研究和早期决策。他们在与销售人员交谈之前，先在互联网上进行研究，与朋友和同事交谈，阅读报纸和杂志等。在上面列出的购买过程中，购买者在他们与贵公司的某个人进行销售谈话之前进行第4步（或更远）并不罕见。

我们作为营销人员的工作是提供客户需要的信息在他们购买过程的每个阶段。通过提供这些信息，我们可以帮助他们从一个阶段转移到下一个阶段，缩短他们的购买（和您的销售）周期。

销售越复杂，决策者和影响者的参与就越多。

关键 - 我们必须提供信息前景​​所需的信息，以实现他们的目标以及他们在购买过程中的位置。

采取的步骤：

1。花时间了解理想的客户和他们的目标<2>。详细了解您的客户如何做出购买决定。上述购买过程是否适合您的买家？还有谁帮助他们做出购买服务的决定？

3。确定您的潜在客户在购买过程的每个阶段需要了解哪些信息。

4。开始将您的营销材料更新至

5。养成定期检查和更新假设和材料的习惯。

Bill Brelsford是Rebar Business Builders的老板。作为授权管道胶带营销教练，Bill与专业服务公司和独立专业人士合作，他们希望减少追求业务的时间，并为追求有利可图的客户提供更多时间。

电话：913.962.9261

电子邮件：[email protected]

web：//www.RebarBusinessBuilders.com

博客：//blog.rebarbusinessbuilders.com