你的潜意识如何对人寿保险说'不'

当我们从逻辑上思考时，我们知道应该购买人寿保险。然而我们很多人却没有。

当被问到这个问题时，人们说它花费太多，或者他们没有时间来解决它的复杂性。但是根据一项新的研究，这些可能只是潜意识所造成的借口。

人寿保险的下降

根据保险和金融服务业研究集团L​​IMRA的副研究主任詹尼弗道格拉斯的说法，在过去的半个世纪里，拥有人寿保险的美国人的比例从70％降至59％的历史最低点。 “我们几十年来一直在关注这种衰退。”

多年来，LIMRA一直询问人们为什么不购买人寿保险。然后，保险公司试图通过营销更容易购买的低成本人寿保险政策来解决消费者的反应，并解释为什么保险很重要。但这并没有帮助提高保险费率。

所以研究人员挖掘了我们甚至都不知道的原因。

道格拉斯说：“我们的许多决策往往是无意识的。” “人们常常无法告诉我们他们为什么这样做。”

我们不买人寿保险的真正原因

LIMRA的研究指出了潜意识的偏见，即使他们知道自己是需要人寿保险的人，也会阻止人们购买保险。这些是根深蒂固的趋势，这些趋势是为了帮助我们生存，但在人寿保险方面违背了我们的利益。

1.损失厌恶

损失厌恶意味着我们 真 不喜欢丢东西。如果在肯定或者可能损失1000美元之间选择损失500美元，我们将冒险承担更大的损失而不是遭受特定损失。但是当你翻转场景并提供给我们500美元肯定或只有1000美元的机会时，我们肯定会花500美元。我们不想失去比我们想赢的更多。

人寿保险涉及一定的“损失” - 花在政策上的钱。因此，人们会离开，并为他们的家人带来更大的经济损失风险。

2.现今的偏见

当今的偏见意味着我们倾向于将今天的需求置于未来的需求之上。道格拉斯说：“今天总是比明天更重要。”但人寿保险就是保护未来。

宾夕法尼亚大学沃顿商学院决策科学与商业和公共政策教授Howard Kunreuther指出，年轻人认为死亡是他们不会发生的事情 - 至少不会很快 - 所以他们没有计划为了它。今天的需求比这个看似遥远的未来事件更迫切。

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3.默认偏见

默认偏见是将事物保留原样的倾向。例如，道格拉斯指出，在驾驶执照将人默认识别为器官捐献者的国家，器官捐赠率明显较高，要求他们在不愿捐款的情况下选择退出。这是更多公司将退休计划的员工贡献作为违约的一个原因，而不是让工人选择参与。

在人寿保险的情况下，这种内置的惯性使我们相信，我们通过工作获得的任何团体人寿保险都是足够的。

如何让我们购买人寿保险

现在人寿保险公司对我们有用，期望公司开始直接谈论我们的潜意识偏见。事实上，LIMRA的研究通过测试各种信息来做到这一点。

例如，解决损失厌恶问题的一种方法是将人寿保险作为一个很好的交易，特别是当客户在年轻时购买时。道格拉斯说，虽然我们不喜欢“亏钱”，但“我们也不想失去获得交易的机会。”

道格拉斯表示，保险公司可以通过专注于立即获得人寿保险奖励来解决当前的偏见：安心。他们也可以轻轻地提醒我们，死亡随时可能发生。

“我们的营销过去非常黑暗，我们会谈论死亡，”道格拉斯说。 “也许我们需要回到那一点点。”

道格拉斯说，指出通过雇主获得的团体人寿保险可能还不够，是尝试解决违约偏见的一种方法，尽管这似乎并不能激励人们采取行动。另一个想法是谈论购买人寿保险的速度和方便程度。

没有一条消息能与所有人产生共鸣。指出人寿保险的价值对那些已经“准备”购买人寿保险的人来说很有吸引力，可能是因为他们最近结婚，正在买房子或只是生了孩子。对于那些有家人要保护但没有保险的人来说，“安心”的说法是成功的。 “便利”可以为那些决定购买人寿保险的人提供帮助 - 但它也会在其他消费者眼中贬值保险，他们认为如果真的如此重要，消费者就不会如此迅速和容易获得。

社会规范的重要性

LIMRA尝试的最广泛有效的信息与另一种心理现象有关：社会规范。这就是我们就像牧群动物一样，会做别人做的事情。

例如，英国政府在2009年进行的一项测试发现，当人们收到大多数同胞这样做的信件时，他们更有可能按时缴税，而不是在他们收到有关未付款的潜在后果的警告时。据“哈佛商业评论”报道，当这些信件表明大多数人在邮政编码或城镇按时付款时，回复率甚至更高。

道格拉斯说，数十年前，人寿保险代理人挨家挨户出售政策和收取保费，因此人们看到他们的邻居有报道。这些天，代理商不会来到门口，我们也不会与其他人谈论人寿保险。

道格拉斯说，当被问到时，许多消费者倾向于认为他们的朋友没有人寿保险或只有工作组覆盖。她说，在一个焦点小组中，一位消费者表示，我们唯一一次听说人寿保险的大政策就是当有人为了索取这笔钱而对配偶进行殴打时。

询问人们人寿保险是否适合他们，他们最终会说“是”。 “这是最慢的回应率之一，”道格拉斯说。这表明他们必须考虑一下。

别担心，这并不意味着保险公司将派遣代理人再次敲门。相反，期望看到更多广告谈论人寿保险如何适合您，并告知您像您这样的人已经有了保单。

年轻丈夫的问题

许多人寿保险广告都谈到了在经济上保护家庭的必要性。道格拉斯说，这是一个特别与年长丈夫产生共鸣的信息，他们倾向于将此视为自己的角色。但年轻的丈夫通常认为他们的配偶是平等的金融伴侣，可以在没有他们的情况下继续。这意味着更多的广告旨在鼓励年轻的妻子考虑如何在没有合作伙伴的情况下管理。

Kunreuther说，对我们所有人来说，重要的一点就是要认识到我们的心理偏见是存在的并且是他们的原因。 “你不能一下子改变它们。”

例如，虽然我们可能不想考虑立即不合时宜的结束，但我们可以关注人寿保险政策旨在涵盖的延长时间范围内的死亡可能性。

Kunreuther补充说，如果我们在没有人寿保险的情况下去世，我们也必须考虑家庭会发生什么。 “这是一个可怕的想法。”

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Aubrey Cohen是私人金融网站Investmentmatome的职员作家。电子邮件： [email protected] 。推特： @aubreycohen .

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