小企业成功案例：热门当下征服增长挑战

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它始于一个令人发指的挑战。 Martha Pincoffs是德克萨斯州奥斯汀的一名训练有素的厨师和烹饪讲师，她的伴侣敢于在家里吃每顿饭 - 用当地食材制作 - 整整一年。这对夫妇希望能省钱并了解更多有关本土食品的信息，但是Pincoffs并不知道在这一年的实验过程中，这种混合物最终会在全国数百家杂货店结束。

这个混合物 - 一个简陋的，以谷物为基础的Pincoffs在她的厨房里随意组装 - 让她踏上了充满挑战的旅程：在农贸市场花费长期，无利润的时间，学习建立战略伙伴关系，克服生产挑战并了解如何驾驭零售杂货世界。

回顾过去，Pincoffs说克服这些障碍使她能够完成任务：“我想为大众提供干净的食物。”

意想不到的产品

在她的烹饪紧缩年中，Pincoffs在农贸市场和杂货店花了很多时间。她说，她发现自己爱上了小型食品企业，对制作消费品包装产品很感兴趣，并赞赏像Dai Due和Salt&Time等成功的本地企业。

Hot Dang创始人Martha Pincoffs。

由于Pincoffs和她的伴侣没有外出就餐，他们的家成了一个社交中心。有一天，Pincoffs没有心情再次进入市场，试验了她手头的食材，最后得到了一种以谷物为基础的素食汉堡。她和她的伴侣不是素食主义者，但她意识到没有任何商品可供选择。它成为了常客的最受欢迎的项目，而且她发现其他人也可能喜欢她的素食汉堡。

“它是由所有可识别的成分制成的，这是我真正相信的东西，因为当时很多竞争对手都有我认不出来的东西和纹理化的植物蛋白，这是一种真正加工过的大豆版本，”Pincoffs说。。她将产品命名为Hot Dang，她鼓励人们以更有创意的方式吃它，而不仅仅是作为汉堡替代品（想想在沙拉上粉碎或在菜肉馅饼中切碎）。

在2011年4月的一个星期六早上，Pincoffs在黎明时分醒来，花了好几个小时准备在奥斯汀的Sunset Valley农贸市场首次亮相。她将这种经历描述为开创性的经历：在市场开放前三到四个小时开始，她在家里手工准备了她的馅饼，并收集了大量的用品。然后，Pincoffs到达并长时间工作以设置展位，操作她的车站并在最后将其拆除 - 所有这些都是为了低于宜居工资，她说。然而，这是一个理想的起点，因为她找到了一个好奇的客户群，他们愿意尝试新事物，并收到对她产品的直接反馈。当地人尝试了，他们喜欢它。几个月后，Pincoffs能够将她的产品放在几家奥斯汀杂货店。

需要战略伙伴关系

在业务的早期阶段，这是一个单人女性秀。 “我正在引导它，因此我付出了代价，制作所有产品，进行演示和交付，”Pincoffs说。她说，她还有一个生活伴侣和两个小孩，她的所有承诺最终都变得无法应付。

“这迫使我向外看，放弃一些公司，以便能够进一步实现愿景，”她说。 2012年，她找到了一位商业合作伙伴蒂姆·墨菲（Tim Murphy），他拥有宝贵的行业知识，包括与通用磨坊（General Mills）合作，并在向百事可乐（Pepsi）出售时与Naked Juice合作。平科夫说，把他带到船上是迄今为止她最好的举动。

Pincoffs和Murphy在第一年共同重新设计产品包装，增加产品和改进后端流程，例如提高生产效率。 Pincoffs表示，在业务真正发展之前，必须加强运营。虽然该公司四年前正式成立，但在过去一年中，90％的增长发生在她和墨菲一起优化所有事物的过程中。

最初的生产挑战

当Pincoffs开始创业时，她手工制作了每一块蔬菜馅饼。随着业务的增长，一项关键挑战是简化生产并从家庭厨房转移到实际的制造工厂。尽管奥斯汀正在快速发展，但它仍然是一个中等规模的都市区，而Pincoffs发现它缺乏扩展产品所需的基础设施和支持。

“我们最终前往博尔德（科罗拉多州）6至9个月，在那里生产我们的产品，因为他们有一个制造孵化器，基本上必须大规模生产我们的产品，”Pincoffs解释说。 “然后我们可以把它带回奥斯汀以外的地方。”她的产品现在在奥斯汀以南几英里的小镇布达的一个工厂生产。

将农产品市场摊位的产品带到杂货店冰柜并非易事。 “进入大型杂货店一直是坚持不懈，引人入胜的介绍和让经纪人为我们工作的组合，”Pincoffs说。

跳跃

她的第一个目标是进入总部位于奥斯汀的健康型连锁超市Whole Foods Market。她说Whole Foods有一个不寻常的分散系统，因此公司可以一次进入一家商店并了解系统的运作方式。 “它给商店提供了真正拥抱他们所在社区的空间;他们非常善于为他们的地区寻找当地产品，“Pincoffs解释道。 Whole Foods采用“当地觅食者”网络来寻找此类产品。

Hot Dang鼓励消费者将其产品视为简单的汉堡替代品。

有人如何将产品送入Whole Foods？西南当地的Whole Foods觅食者Lynda Berrios表示，小型供应商的第一步是与负责其所在地区的觅食者取得联系，就像她自己一样。在建立连接后，供应商将经过审核和审核流程。 “我们将从成分，采购，包装，成本，定价等方面考虑所有内容，并参观其设施或制造空间，”Berrios说。 “有时这个过程可能需要几周或一年多的时间，具体取决于供应商对零售业的准备程度。”

Berrios补充说，Whole Foods对最终切割的产品有很高的标准;这包括遵守动物福利标准，要求物品不含人造香料，色素和防腐剂。 “每个类别都有自己的一套针对该类产品的深层次和广泛的标准，”她解释道。

Hot Dang符合严格的标准，通过Pincoffs自己的努力，她进入了所有Austin Whole Foods的所在地。在她的产品表现良好之后，她带来了一个经纪人Green Spoon Sales。该公司向Whole Foods的西南地区和落基山脉地区展示了Hot Dang，并成功将她的产品放到了这些商店。

并非每个企业都能如此迅速地扩展到新市场。 “我们在几个因素上做好准备，”Berrios解释说，“包括他们的生产能力，与该商店同类产品相比的强劲销售，积极的演示支持以及他们与商店买家和团队成员建立的关系。”这种扩张也可以对于小型企业而言经济困难，因此Whole Foods提供本地生产者贷款 - 向需要现金以发展业务的小供应商提供低息贷款。

Berrios说，从农贸市场或直接销售到批发零售是小食品供应商的一大飞跃。虽然知名度和品牌知名度是巨大的优势，但与可能拥有更多追随者的产品竞争是一项挑战 - 尤其是民族品牌。为克服这一障碍，“我们通过本地供应商档案为我们的小型供应商提供大量店内标牌，参与活动和供应商展览会的机会，我们一直在寻找创造性的方式来促进我们当地的供应商 - 商店活动，弹出窗口，社区教育课程或我们可能共同梦想的机会，“Berrios说。

Pincoffs接下来的目标是进入德克萨斯州最大的杂货连锁店之一HEB。她说，那里的过程完全不同。她和墨菲与HEB的冷冻食品买家进行了一次销售电话会议，认为如果他们幸运，他们可能会进入40家商店。会议取得了成功，他们发现他们进入了150家商店。她指出，当他们处于转型制造商中时，很难完成前几个采购订单，但一旦他们进入新工厂，他们就能够轻松地填写所有订单 - 并与他们一起成长。

Hot Dang产品目前在14个州的300家商店中销售，还有8个州即将开业。