为您的SaaS启动选择定价策略的终极指南|

五个月前，我们Chanty团队的五名成员聚集在一家咖啡店的一张小桌子上，试图回答我们业务的最终问题：“ Chanty赚钱吗？“

确定正确的货币化策略对于每个SaaS业务来说都是最重要的问题。你可以拥有全世界的牵引力 - 获得，激活和留住用户，但在你的创业赚钱之前，你正在做慈善工作，而不是经营一家公司。“

，我们的首席执行官Nick拍摄了Chanty团队的照片。

明智地选择

为SaaS产品选择正确的定价策略并不容易。决定会影响和塑造你的品牌，你的营销和你的业务。而且，仅仅提供一次定价页是不够的。您的产品随着时间的推移而改善，您的业务团队也在不断增长，因此您的定价不会过时。如果您经常进行实验，测试和优化，定价页面将显示更好的性能。

SaaS定价专家Jordan T. McBride声称公司应每六个月更新一次定价页面。文章还指出，公司通常只花费六个小时（！）选择定价策略并制定定价计划。不仅如此，他们经常坚持这个计划好几年，而没有重新审视或做任何改变。

我们的Chanty商务信使目前处于私人测试阶段，所以我们还没有定价页面，但我们已经已经花了数周的时间进行研究，以便我们能够对自己的定价策略做出正确的决定。今天，我将分享我们学到的一切，以帮助您做出选择。即使您刚开始考虑建立一家SaaS初创公司，您可能已经使用免费增值或免费试用产品。这两种模式之间的争夺在SaaS世界中最为突出。但是，您的定价选择远远超出免费增值和免费试用。让我们来看看，找到最适合你的东西。

免费增值服务不是免费的

这个词本身是免费和优质的组合。不同的来源将免费增值定义为商业模式或定价策略。精通科技的千禧一代（我是其中之一）已经熟悉变成免费增值的“共享软件”概念。 SaaS免费增值计划使您可以免费使用产品的精简版，并可选择升级到带有额外功能的付费计划。

缓冲区的定价页面

众所周知的货币化策略在现代电脑游戏中非常受欢迎。

图片来源

尽管一些公司已经将其定价优化到足以从免费增值转换为超值的4％以上，但大多数SaaS产品幸运地达到低至1％的比率。顺便说一下，我们谈论的是高质量的产品，它们的作用和附加价值，而不是大量初创公司在工作几周后提出的一些错误的最低可行产品（MVP）。未开发产品的转换率可能要低得多。

Evernote的首席执行官Phil Libin用另一句话指出了免费增值的另一个真相：

“让100万人获得支付的最简单方法是让10亿人使用“。

请考虑获得10亿用户可能需要的资源 - 您的团队支持所有这些用户的时间和努力，以及保留其数据的云空间。也就是说，我要强调的是，拥有雄厚资金的大公司更容易运行免费增值产品。

要确定免费增值是否适合您，请执行简单的数学运算：

找出你需要运营公司的付费客户数量。如果您向每位用户收取50美元并花费1万美元支付商业账单，则至少需要200位客户才能达到收支平衡。

• 如果您期望的转化率接近最低数量的1％，请将该数字乘以100您必须支持的免费用户。在我们的例子中，它是20K的非付费客户。
• 考虑您的产品每个用户可能需要多少存储空间，以及您的免费增值客户每月需要的平均支持时间。了解每个额外用户的美元指标是至关重要的，因为您必须花费这笔金额来为成千上万的非付费客户提供服务。
• 您可以考虑采用此策略的另一个缺点：

免费增值服务非常受欢迎，许多SaaS创业公司都会考虑这个定价选项，并对此后的选择感到遗憾。我与BetterProposals的创始人兼首席执行官Adam Hempenstall交谈，他已经为他的SaaS产品使用了三年的免费增值服务：

“老实说，我认为这是一个错误。它所做的首先是将价格作为一个问题来解决，所以我们可以专注于获得正确的产品和可用性。最初，我认为这是一个好主意。

未来的问题是，当您试图缩小用户群时，您会发现免费用户会给您不同的反馈，有不同的要求，并且通常不会重视像支付用户那样的服务也是如此。

我怀疑我们很快就会摆脱免费增值模式，因为没有真正的好处。你不会去病毒式的Dropbox风格，所以拥有免费增值模式并不能奏效。我建议你这样做，直到你达到100个活跃用户 - 消除任何错误和问题，然后关闭它并收取任何新人。“

您的非付费客户不会像付费用户那样重视产品做。他们有不同的需求，所以他们的反馈会有所不同。许多初创公司犯了一个错误，关注非付费用户的反馈，最终为那些从未花一分钱购买产品的用户制作产品。你应该做的是让你的高级客户成为一个优先事项 - 听他们说什么，他们想要什么，并根据他们的需求开发产品。

正如你所看到的，有很多事情需要考虑使用免费增值定价模式。如果它有这么多的陷阱，为什么这么多公司继续使用它？让我们来看看现在的好处：

免费用户可能是病毒式传播的重要来源。

1. 让我们面对它 - 每个人都喜欢免费的东西。免费吸引用户更容易。一旦您的客户习惯了产品并为您的企业建立信任和忠诚度，他们将成为您的拥护者并传播信息。 免费增值客户可能会转换为付费客户。
2. 如果优质产品的价值版本很清晰，那些对公司产生信任和忠诚的客户可以随着时间成为付费客户。 Ritekit Saul Fleischman的另一位朋友，多创业者和首席执行官实际上已经发现免费增值模式对他的某些SaaS产品：

“永远免费的用户，他们博客关于我们，我们开始向他们推销。我们做现场通知，新闻通讯，实际上，其中有些甚至在长时间作为免费用户进行转换。“

关于免费增值定价的传统形式，我们继续讨论其他定价策略。免费增值可以使用不同的形状;其中一些内容在本文中有详细描述。

为了让您更好地了解SaaS产品定价的可用选项，我将简要介绍最受欢迎的免费增值模式。 -app购买

这种类型的免费增值服务非常受电脑游戏以及我们每天遇到的移动应用程序的欢迎。该名称不言自明 - 您可以免费提供应用程序并收取应用内购买和附加费用，为用户提供更好的体验或带来额外的价值。 Viber上的付费贴纸或坦克世界中的额外武器可能是应用内购买的一个很好的例子

销售通常是生理上的动机，比如电脑游戏上瘾，对公司的高度忠诚度（我曾经在Duolingo购买灵格术，只是因为我欣赏他们在应用程序中所做的出色工作），或者附加组件的无可挑剔的价值，例如Skype的付费选项可以通过固定电话拨打电话

Duolingo Lingot商店

免费提供广告

我们每天都会遇到这类软件服务 - Google，Youtube，Instagram等。他们通过展示应用内广告吸引数百万客户并获利。它最受B2C市场欢迎。如果您的SaaS面向消费者，您的应用会变得病毒，并且您计划吸引大量用户访问，这可能是一个很好的获利策略。

Youtube广告。

$ 1免费增值

当我遇到这种方法第一次，我认为它是辉煌的 - 而不是免费赠送应用程序，您为精简版产品版本收取1美元的顾客费用。它并不多，但它不是免费的。这种方法消除了免费使用产品时可能产生的生理屏障。他们说，最困难的事情是，如果您之前获得了相同的价值，那么可以让某人支付1美元。

Zendesk采用了该策略。然而，他们已经改变了他们的战术，你可以看到他们基本版本的价格已经上涨到每用户5美元，现在看起来就像是普通的免费试用版。我的猜测是，初始计划的数量正在迅速增加，所以他们不得不提高标准。我仍然在等待代表的正式答复，因为这个选项对我来说似乎很有吸引力。

Zendesk定价页面

免费试用

如果您对定价模型不熟悉，很可能您很困惑免费试用和免费增值。有些人认为在产品中拥有“免费”组件使其免费增值。这是错误的。免费试用版和免费增值版之间的差异的确很惊人。

在免费试用版中，您可以在特定时间段（通常为7,15或30天）免费提供产品的高级版本。试用结束后，客户可以选择继续使用该应用，方法是升级到付费计划或停止使用该产品并迁移到您的竞争对手。

通过提供免费试用版，您基本上可以告诉您的客户没有附加条件，除非他们喜欢该软件，否则他们没有义务支付。您的任务是尽最大努力将免费用户下载到渠道中，并在免费试用期间将其转换为付费客户。

您可能会发现许多使用此定价策略的流行工具-Ahrefs，Flow和其他许多工具已使用免费试用作为其定价策略

Buzzsumo定价页面

组合

着名的SaaS公司不断尝试其定价页面并测试不同的策略。免费增值服务通常与免费试用以及广告结合使用。想想看各种移动应用程序，他们向你展示的是半屏广告，可以选择支付无广告费用，或免费增值营销产品，这些产品可以免费试用他们的高级产品。

例如，LinkedIn是当涉及到货币化时，所有交易都是千斤顶。它为每个人提供了免费的社交网络，有一个额外的计划以及免费试用这个计划，此外还可以通过广告获利。 Skype也可以被视为这种综合货币化方法的一个例子;它通过展示广告和提供附加产品（如固定电话或移动电话）来赚钱。

Skype广告

高级

这个定价选项没有免费的东西 - 没有试用期，也没有精简版产品版本。这很简单：用户必须付钱才能开始。一些公司更进一步，要求在beta阶段进行预付款。我惊讶地发现我必须付费的测试版应用程序。然而，在与Compass的首席执行官兼创始人兰德欧文斯短暂聊天后，他将这一战略应用于他的创业公司，我开始认为这是一个好主意：

“我们希望确保我们的客户是合格的 - 他们有一个他们愿意花钱解决的迫切需要。我们的产品定价是我们客户获得价值的一小部分。

如果支付任何费用对他们来说都是一种破坏行为，他们并不是合作设计我们产品的合适客户，因为它表明解决问题对他们来说没有多大价值。“

部分像Semrush和Hubspot这样的最受欢迎的营销工具正在成功使用这种策略。

Semrush定价页面

在您决定定价策略之前要提出的6个关键问题

解决SaaS的价值和收入公式产品并不容易。在做出正确的定价策略决定之前，我建议您花点时间回答我列出的问题。

让我们从第一个和最重要的部分开始：

1。您的竞争对手的定价策略是什么？

除非您正在为您的产品开发新市场，否则您的产品将与市场上的公司竞争。他们已经走了很长的路，可能测试了许多不同的概念和定价策略。公平地认为你可以重复你的竞争对手的行为并取得成功。

然而，你应该特别注意一件事：竞争对手的规模和资金。如果你是一个自助式的solopreneur，你应该估计自己的机会，并且在选择由风险投资人资助的，拥有200名员工的强大竞争对手的定价策略之前三思。

我的建议是？看看与您的公司规模和潜力相等的成功的市场参与者。

当谈到竞争对手的研究时，我们的团队真的走得更远。我们试图找到我们可以不同的方式，并找出我们的竞争优势。除了使用Slack和各种Slack替代品几周之外，我们还研究了我们竞争背后的各个方面，流量来源，入职流程，电子邮件营销和社交网络策略等等。

当然，我们仔细分析了他们的定价策略。我们发现，我们的竞争对手可以免费试用或免费试用。

团队沟通市场以其病毒式传播闻名 - 我们的研究表明，每个注册用户平均邀请30人的团队。对于这个领域的企业主来说，让大量免费用户传播关于他们的应用的信息是非常重要的。因此，我们的大部分竞争对手（无论大小）都是免费的。

2。市场规模是什么？

您进入的市场规模很重要。如果您选择通过广告获利，请确保您可以吸引足够的用户，以便您的应用真正赚钱。

如果您选择免费增值，请考虑上面提到的转化率，并估算其大小你必须解决的观众。我不建议您在针对狭窄的受众群体时使用免费或免费广告选项。

3。如何交付产品的价值？

如果您的产品提供即时价值，免费增值并不是一个好选择。营销软件通常具有清晰易懂的价值;这就是为什么像Ahrefs和Semrush这样的产品没有免费增值服务的选择

另一方面，如果软件很复杂，价值难以解释，客户从中受益的收益会随着时间的增长而增长，这是更好的选择。

4。免费用户能为你带来价值吗？根据等价交换法则，当你放弃某些东西时，你必须收回一些东西。使用免费增值应用程序，如果您免费赠送软件，则应该有某种非物质的回报 - 口头推荐，有价值的反馈或将来转化为付费客户的机会。

如果非付费客户显然没有给您带来太多价值，则不应将免费增值作为选项。

5。你的创业公司是如何资助的？

由于每个额外（免费）客户的高成本以及从免费增值转换为高级转换率较低，自负创业公司很少能够承担免费增值业务游戏。此外，对于solopreneur来说，尽快开始用产品赚钱是非常重要的，以保持业务的正常运行。

但是，如果你已经完成了简单的数学计算，并且看起来你的口袋（或者你的风险投资基金）足够大，可以支持所有的免费增值服务。您的产品是否是唯一的？

如果是，加上产品价值清楚，您应该选择高级选项。用产品开发新市场有其优势。在没有其他选择的情况下让客户支付应用程序更容易 - 例如，没有其他竞争对手可以免费试用或免费试用。

选择按开始付费方式也可以帮助您验证商业想法。第一付款客户将是您的产品解决问题足够重要且值得支付的最佳证明。

为什么我们选择免费增值税

没有人说您无法随时改变您的定价计划。当然，如果您选择在未来转向其他定价模式，向免费增值客户发送电子邮件并告诉他们不能再免费使用您的产品可能不太合适。但是如果你想在不断变化的初创环境中生存下来，你必须灵活应对。

在Chanty，我们决定将注意力放在免费增值服务上，原因如下三点：

与我们的免费用户共享口;

我们估计每个额外客户的成本 - 我们可以通过我们的资金支持大约20,000个免费用户的数量;

免费增值服务可以采用不同的形式。

我们在Chanty所做的一切都很开放。我们的创业历程，我们的研究成果，我们学到的经验教训以及我们获得的经验都反映在我们的博客上。如果免费增值策略适用于我们，并且我们的选择是否正确，我们的团队会很快通知您。

1. 选择定价策略应该是一个经过深思熟虑的决策。我们的研究表明，免费增值路径带来了严重的责任 - 您和您的团队将不得不花费大量时间，精力和资源来支持数千名非付费用户。同时，遵循免费试用或高级策略的方式可能不会像您的产品可以享受免费增值一样多。
2. 只有您可以做出艰难的选择。好消息是，你的决定不一定是最终的。在精益创业的世界中，您可以迭代和尝试尝试新的和不同的方法，为您的业务寻找最佳的方法。
3. 实验定价的最终目标是尽可能多地将用户转换为付费客户。如果您仍然认为您的定价页面需要超过六小时的关注时间，请考虑即使转换率稍有变化，也可能导致数千美元的差异。

您是否开始SaaS业务？请务必查看我们的SaaS创业指南和我们的资源，以帮助您发展SaaS创业。