您的顾客在哪里购物？他们想要什么？

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我喜欢销售的事情是 成功很容易发现并且非常难以假冒。我曾与之合作过的每一个销售团队都由成功的销售代表组成，他们交付了成果，不成功的代表提供了借口。不知何故，成功的销售人员每个月都会产生一次，完全不受困扰非生产者的借口影响。渠道和分部的销售与典型的销售团队非常相似。如果你足够坚强，总有失败的借口。成功的渠道销售团队忽视了借口并找到了交付方式。

一年前，零售渠道充满了借口。商店流量下降。经济自由下滑。顾客不花钱。帕洛阿尔托软件很容易接受这样的借口作为事实。我们本来可以高兴的是，我们的销售额没有像其他人那么多。我们可能已经辞职了，认为这次下跌是由于我们无法控制的力量所致，我们无法做任何事情来让市场再次移动，我们所能做的只是等待它。“但我们并没有选择接受借口。对该行业的仔细审查揭示了一个重要的趋势。销售下降，但并非无处不在。我们的顾客改变了他们的购物地点，但他们仍然在购物。这种认识帮助我们确定了需要获得货架空间的关键商店。

大件商品，特色商品和奢侈品的销售下降。但顾客仍然需要购买食品，衣服和家用物品。掌握了这些知识后，我们调整了定价策略，创建了一个新的“冲动”产品，并开始将我们的软件转移到销售必需品的零售连锁店。像Sam's Club，Target，Costco等商店仍然拥有足够的人流量，而且我们现在明白，对我们来说，在这些商店非常重要。

不要接受销售部门可以产生的借口。您的顾客仍然是购物

。您可能需要从盒子外面走到它们。你需要发现并遵循他们的趋势。永远不要满足于“如果我们建立它，他们会来”的计划。找到你的客户，研究他们的习惯，并将他们的产品和服务带给他们。零售渠道可能是贵公司最困难，最耗时的销售渠道。如果你有一种吸引消费者的产品，并且你可以销售你的顾客购物的地方，那么零售就是非常有益的。数以千计的公司驾驭这个动荡的渠道，因为它也可能是最有利可图的。没有其他渠道甚至接近。

如果您正在考虑在零售中销售或寻求改善零售计划，请重新观察渠道。白手起家。确保你了解你的竞争对手，分销和价格策略。确保你拥有购买者的耳朵或者雇佣了能引起他们注意的人。

最重要的是，不要让你的销售计划停滞不前。您在零售方面的成功取决于您对行业趋势做出快速反应的能力以及比竞争对手更快反应的能力。如果您主动管理您的零售业务，就像Palo Alto Software所做的那样，您可能会发现零售业并未消亡，它只是在不断发展。

David Shear是Palo Alto Software的渠道销售经理，负责监督所有学术，企业，政府和零售销售。 David来自银行业的Palo Alto Software，在那里他是Indymac Bank，Optium Financial和Rainland Mortgage的区域和全国销售经理;大卫在记者和批发按揭工作了十多年。