目标营销：它是什么？ |
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如果你建立它，它们就会来。
我刚开始时就是这样想的。我认为，如果我开了一家企业，客户就会出现 - 不需要大量的营销工作。其他人则采取完全相反的方式，将营销视为1916年索姆河之战：他们将所有资源全部投入其目标受众群体的方向，并希望获得一定的成功。
“如果您构建它他们会来“的方法是相当危险的。仅仅因为它在梦幻领域的工作并不意味着有任何理由认为你的理想客户 - 即那些既需要你的产品或服务，也会为此付费的人 - 只会奇迹般地找到你并开始出现与他们的美元成群结队。凯文科斯特纳在今天晚些时候将出现在棒球服的门前的可能性更大。
“不要相信凯文科斯特纳获得营销建议”可能是一条不错的经验法则。目标市场与彼得和乔纳森第十二集的Bcast，官方Bplans播客：
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什么是目标营销？
目标营销是研究和理解你的潜在客户的兴趣，爱好和需求，以便您可以将您的消息和营销预算集中在最有可能购买您的产品或服务的特定市场上。
识别目标市场：谁，什么，为什么要识别您的目标市场是业务规划的一部分 - 请注意，它正在计划作为一项持续的行动，而不是将计划编写为一次性事件。收集有关目标市场的信息，例如业务规划，不应该做一个练习一次，然后再也不会再访问。只要你从事商业活动，你总是需要考虑如何更好地理解你理想的潜在客户。
开创企业（或增长企业）的第一步就是确定你的市场 - 需要并且将为你卖的东西付费的人群。这样想一想：如果你的商业理念是革新时尚的徒步旅行鞋，这些鞋是用道德来源的材料制成的，那么你可能会觉得你的目标市场是每个人都有脚的东西。但实际上，最有可能购买你的人鞋子可能有一些相似的特征：他们注重时尚，但优先考虑舒适而不是风格。他们宁愿购买持续700英里以上的东西，即使价格更高。
由于价格因素，你可以提出一些假设，因为大学生比30岁左右的人更不愿意购买，或者生活在徒步旅行和自然易于接触的地区的人更多有可能比人口稠密的城市地区购买。目标营销的一部分就是确定你的理想客户是谁，然后测试你对他们的假设，以确保你不会在错误的树上咆哮。
你需要能够识别你的理想客户是谁，他们居住在哪里（或购买），是什么促使他们做出选择，他们的行为方式或他们在购物时采取的步骤。
谁：人口统计
谁需要您的产品或服务？包括基本的人口统计信息，如年龄，性别，家庭人数，教育程度和职业等。“我们的目标客户是男性识别人，年龄在28岁至45岁之间，家庭相对较小 - 一个伴侣和0-1个孩子。他从事白领工作，收入略高于平均收入水平。“
其中：地理
你的客户在哪里？这些是您的客户可以找到的地方（例如，他们的邮政编码），并且一定要了解详细信息，例如该地区的面积，人口密度和气候。“我们认为我们的客户更有可能住在郊区 - 邮政编码略高于平均收入中位数，在圣地亚哥等全年相对温和的地区。
为什么：心理学
您的客户为什么选择他们？这是个性和生活方式信息，可帮助您了解客户的购买模式。例如，如果你知道你的客户为什么购买你的产品，你可以弄清楚他们需要多少产品，以及他们需要多久购买一次。还要考虑您可以为您的竞争对手带来哪些好处，以及您的客户对您或您的竞争对手的忠诚度（以及为什么）。“我们认为我们的客户每年可能会购买一双新的登山鞋。当他们找到一个有效的品牌时，他们相对忠诚，但我们认为我们的社会意识使命和其他人不会在美国生产像我们这样的鞋子这一事实将与他们产生共鸣。“
How：Behaviors
你的客户的行为如何？所有客户都在购买满足需求的产品，但他们如何看待这种需求？他们如何看待你的产品？他们有多少关于这种需求的信息，或者你的产品如何满足这些需求，他们的信息来源是什么？
“我们的客户通常不是冲动的大买家。他们希望了解产品在购买之前是如何制造的，并且他们可能会在购买之前进行多次在线搜索。“
以上所有示例均代表假设 - 您认为对于理想客户而言是事实。但你的工作没有完成。现在你需要做的工作是弄清楚你的假设是否正确，如果不正确，就修改它们。在这个阶段发现你的错误实际上是令人兴奋的事情，所以不要让你的自我妨碍。你最好发现你需要将你的想法（和你的资源）转移到另一个人群，而不是继续假设是不正确的或未经测试的。
研究你的目标市场
新技术可以确定你的人口统计数据，心理特征比过去更容易（也更便宜）。
从社交
开始。如果您为企业运行社交媒体个人资料，则大多数社交网站都会在后端分析区域中提供关于追随者的免费人口统计分析。
利用电子邮件地址
。如果您有客户的电子邮件地址，TowerData等服务可以为您提供详细的人口统计信息。
使用人口普查信息
。如果您拥有客户的邮政编码，那么您可以从美国人口普查局获得大量免费信息 - 它可能无法深入到您的确切客户的家庭，但它是免费的，这是一个非常好的起点。 >如果您已经开始运行，请利用您自己的销售数据
。来自您的付款处理器或库存历史记录的数据也可能有所帮助什么是你的客户购买，什么时候？您商店的平均购买量是多少？最繁忙的时间是什么时间？什么时候购买高峰，什么时候下跌，并且你能制定出任何假设来解释波动？询问你的客户
。您还可以使用电子邮件，电话或面对面的客户调查。您不一定需要大量的参与者来了解更多关于您的客户群的信息 - 您可能会感到惊讶，您只需从5-10次良好的谈话中拿走多少。如果您担心能够招募调查参与者，请提供免费礼品或商店信用卡。至少，您应该了解有关目标客户的事情：
他们的性别是什么？是的，这是21世纪，但由于各种复杂的原因，在购买决策时，性别认同仍然有所不同。
他们几岁？“18至49”将不再飞行。大多数千禧一代和婴儿潮一代都有脚，但他们选择放在脚上，以及他们如何购买不同的东西。
他们的兴趣爱好是什么？找出人们的注意力将帮助您与他们。即使他们不买你，你也结交了一位新朋友。每个人都需要朋友
他们住在哪里？
- 地理位置是您的客户（还是您）的限制因素？他们能够轻松找到你吗？有充足的停车位吗？公共交通工具？你能交付吗？我曾经在古董店和金牌健身房之间的一家商场购买了一家咖啡店。好的，大部分我的12个左右的普通顾客要么是超级合适的，要么是可以修好一只旧手表。 他们如何谋生？
- 了解您的主要客户可以帮助您调整小时以适应他们的需求，或帮助您设计特别优惠。人们喜欢特别的感觉 他们赚了多少钱？
- 无论您是批量销售镀金帆船或发光棒，知道您的客户有多少 - 或多少 - 是个好主意愿意花钱 他们拥有自己的房子还是租房？
- 根据答案和你卖的东西，你可能需要调整你的消息以与观众产生共鸣。 这里的关键是收集信息，然后将其与您对客户做出的假设进行比较。什么令人惊讶？什么打击你作为一个未开发的机会？您是否听到过多个人提出的相同或类似的投诉/建议？
- 这也可能是为您的业务创建买方角色和/或对您的业务进行SWOT分析的好时机，因此您可以开发一个完全充实的商业战略 企业如何使用目标营销
- 无论您是在开始创业，寻找创业机会来拓展业务还是希望保护您的业务已经建成，目标营销是一个重要的工具。 击败你在利基市场的竞争
- 如果你打开书店或出售体育用品，你有一些大型比赛。像亚马逊和REI这样的大型零售商不仅会放弃一块馅饼而成为一个疯狂的新贵。幸运的是，我们生活在利基市场的日子里！ 案例研究：无线行业
无线行业是小企业成功进入利基市场和目标市场的一个很好的例子。 AT&T，Verizon，Sprint等最大的无线提供商专注于最大的市场，并且每个季度都有股东回答问题;尽管他们是数十亿美元的公司，但他们没有资源（而且这不符合他们的最大利益）以多语言雇员的方式为其支持中心提供服务，或者为手机计划提供最具竞争力的费率。
知道他们在做什么？他们运营批发部门，出售小企业无线网络的权利，然后这些小企业就开始在大型无线公司忽视利益和需求的利基市场上运营。
SIM Shalom
针对以色列 - 美国移民通过在美国和以色列之间提供希伯来语支持和廉价电话
Kajeet
针对希望为其年幼的孩子提供受限制的电话线的父母，提供在特定时间段内关闭电话网络的能力（如上课时间或就寝时间），并阻止某些电话号码或网站，以及激活GPS通知的功能，以便家长知道孩子何时到达课余活动。
Consumer Cellular
针对老年公民提供更简单的计划，精心挑选的电话选项，关注负担能力和可靠性，以及与AARP的合作关系。
GIV Mobile
针对具有社区意识的个人通过向用户选择的慈善机构捐赠8％的用户月度账单来“回馈” 维珍移动
是在年轻成年人之后进行“返校”市场营销活动，不需要信用的现收现付计划，休闲网站和营销副本，以及关注趋势。 识别并关注目标市场定义了这些业务中的每一个。每个人都知道他们的特别奉献不适合每个人。他们不只是试图向需要或想要手机的每个人推销。他们已经确定了具体的受众群体，而这些受众群体并没有被市场上最大的参与者所解决。
今天，了解您的竞争对手是否（正在做）可以像运行Yelp搜索一样简单。研究竞争对手的客户反馈可以帮助您识别业务中的盲点，从而为您谋取利益。 建立忠诚的客户群
请记住，确定您的目标市场不是您曾经做过的事情勾选一个框。正在运行的企业应该创建系统，定期询问当前客户对他们喜欢（而不喜欢）与你做生意的反馈。 了解客户的好处在于，您不仅可以能够追踪像他们一样的新顾客，但是你的真实顾客会变得更忠诚，并且花更多的钱！
案例研究：丝芙兰 一个想到的例子是丝芙兰，化妆和护肤品零售商。我的妻子在那里为她的化妆和护肤品几乎完全在那里购物 - 为什么？
当我问她时，她没有说她每次需要化妆和护肤产品时都在丝芙兰店购物，因为他们是唯一销售特定产品项目（他们不是），或者因为他们有最好的选择（他们没有），或者因为他们提供免费送货（显然，订单超过50美元）。
答案是，她得到了“真正的良好“的免费样品，并且她在每次购买时积累奖励积分，以便随后获得更大更好的免费样品。更好的是，免费样品的选择总是在变化，她可以从多种选择中选择她想要的样品。
通过提供免费样品和 - 甚至她承认 - 非常接近无价值的奖励点，丝芙兰获得了非常忠诚的客户。
这个策略适用于每个人吗？没门。但对于一个30多岁的女性来说，它确实很好，她想让她感觉她最喜欢的睫毛膏/眼霜/香水价值巨大。
显然，丝芙兰打入了目标客户群的心理特征。你如何为自己的客户群做到这一点？研究您的竞争对手甚至是您所在行业以外的非常成功的企业所提供的忠诚度类型。将你在目标市场上搜集到的研究结合起来，弄清楚你的客户将会发现哪些最有价值。
你对自己的爱好，生活状况和典型工作的了解将有助于你制定会引起共鸣的忠诚度计划。当你测试不同的程序时，不要忘记询问你的客户他们的想法。直接反馈是您可以收集的最有价值的研究成果，并且可以帮助您建立一个忠诚的客户群。
了解您的客户并向他们提供他们想要的东西，是建立忠诚客户群的绝对方式 - 那种让你的企业在线上的五星评论，并告诉他们所有的朋友他们有多爱你。 （你知道，你想要什么类型的顾客。）
总结
我从我的无所作为计划中学到的唯一东西就是从未在凯文科斯特纳的电影中从一个无形的声音中接受营销建议。如果我完成了任何研究，我会知道这甚至不是真正的
报价。*无所事事无助于您的业务，从长远来看，它几乎肯定会伤害它。一切都是厨房水槽的营销计划，你把资源投入市场营销的每个人都有一个脉冲，通常也会以类似的失望告终：银行对账单上有很多零，而且都在错误的地方。
目标营销需要一些前期工作，但奖励是巨大的，值得付出努力。
*正确的报价是“如果你建立它，
他会
”。也就是说，实际上，我用旧的营销计划吸引的客户数量更具代表性。
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