#TrackThis第5集：跟踪SaaS中的销售漏斗转换|

欢迎来到#TrackThis的第五集，我的经常性网络研讨会系列与TSheets首席执行官Matt Rissell！

本集的话题是我们在Palo Alto Software不断讨论的问题，这就是为什么我想与你分享。如果贵公司提供软件即服务（或SaaS），那么您可能很熟悉如何跟踪客户行为以及跟踪哪些行为。不幸的是，很多专家和博主都喜欢谈论“如何”，但从不讨论成功的样子。什么是金标准 - 或者至少是经验法则 - 您应该寻找？

这就是为什么马特和我想讨论这个问题。让我们从讨论跟踪的方式开始讨论。现在您正在跟踪您的客户行为，这些数字意味着什么？你如何知道你的公司是否做得很好？

我已经在上面列出了完整的音频和幻灯片，以及下面的完整记录：

跟踪销售转化的金标准是什么？

Sabrina：大家好。我想欢迎您参加TrackThis的第五集，这是CEOS的小型商业跟踪技巧。一如既往，我喜欢和TSheets的首席执行官Matt Rissell一起做#TrackThis。我们 爱 TSheets。真的，当他们说我们爱员工时，这是因为他们的软件是最好的时间表软件。所以，如果你需要这样的东西检查出来。但是马特只是经营一家杀手级SaaS公司。他用小企业SaaS做了一些非常酷的事情，他知道自己在做什么。就像我说的，我只是喜欢让他在那里和他谈话。这里是我们的跟踪技巧。

Matt：非常感谢您的介绍。我们也喜欢和你一起做这个剧集以及Sabrina。我们喜欢与Palo Alto Software合作。事实证明，今天的话题是跟踪SaaS中的销售渠道转换或“软件即服务”。我们将在接下来的几分钟内使用这些内容作为同义词。

它转向这个话题令人难以置信地受欢迎。事实上，截至昨天为止，我发布了一个事实，即我通常对软件作为服务的文章持批评态度，这主要是因为这个原因。很多人都试图将软件作为一种服务来讨论，但其中很少人实际上正在从一个角度进行讨论，并从中获得成功的经验。对比一些已发布的文章，这些文章又很少，他们是通过CEO或者过去的管理人员从软件即服务中获得的，它实际上是一种真正的软件即服务，这正是Palo Alto Software和LivePlan和TSheets的原因。

因此，销售漏斗转换的这个主题以及追踪这个概念的想法实际上是我们实施过的最重要的事情之一到TSheets中。大约三年半之前，当我提出这个基本模型时，我说：“伙计们，看，我发现了一个衡量我们销售渠道成功的新方法”，因为我们正在尝试销售以直销的销售人员格式提供给所有在线自动化的TSheets。

我们将其分解。这实际上是我最初在白板上制作的模型。基本上，我把所有这些人的线条引入我们的网站，我把小人物称为眼球。然后我们的网站就是我们网站的首页。然后，我在云中绘制了我们的应用程序。我们的应用程序有一个很大的云。这就是T的目的。然后，我为离开TSheets的人有一点后门。希望这有点后门。然后，我在我们的网站和TSheet的应用程序之间切入了中间，我在这两者之间画了一条线，然后我说：“TSheet的前10分钟。”

那是我们的进步。自那时起，我们就通过测量和帮助我们的客户，通过他们的TSheets经验帮助他们。然后我们所做的是我们追踪了转换率，特别是从访问我们的网站到试用开始。然后从试用开始到激活。然后从激活到流失。实际上很难为这些转换定义黄金标准。

每个人都会问我转换率是多少，而且他们是私人的。但是我可以和你分享的是我们发现的那些黄金标准。事实证明，实际上我们的度量标准已经在内部用于TSheets。我有兴趣了解萨布丽娜对他们的评价，但是金标准，我们在网站访问试用开始时发现的标准是2.5％作为金标准。再次，这些仅适用于软件即服务和企业对企业销售模式。

访问的第二次转换。对不起，是的，我很抱歉参观了一个试用开始。所以他们实际上推动“审判”并开始与贵公司进行审判。那个转换率是17％作为黄金标准。

然后最后一个是流失。如果你的年度客户流失率低于15％，那么你就高于金标准。这些都是我们与其他领先的SaaS真正的B2B SaaS组织谈到的标准中的一小部分。这是我不能鼓励你更多地追踪你自己的公司。 Sabrina，我很想听听你的观点。

Sabrina：是的。不，这太棒了。我们做了非常类似的事情。作为企业对企业的SaaS，我们追踪流量到我们的网站，然后点击进入购买页面，然后转换，然后转换为销售，然后流失。我们的软件与每个人都有一点不同，因为我们不做试验。

我们的软件的本质是人们真的需要进入并开始使用它来看看它有多好。我们做了60天退款保证，这实际上并不常见，但效果很好。我们的客户似乎喜欢它。我们从流量直接转换为转换，因为要获得LivePlan，您必须立即向我们提供您的信用卡并开始付款。

我们测试了对我们来说最好的一切。未来我们可能会改变一些事情，但就你的观点而言，马特，我认为重要的是理解，绘制出来，然后理解黄金标准是什么，如果你不在那里，[听不清06： 24]并做不同的事情，并改变它，直到你达到那个黄金标准。如果你没有达到这个黄金标准，那就意味着你要把钱留在桌子上。

我们跟踪转化的流量，然后我们当然会跟踪流失。我完全同意马特的看法，你真的必须努力工作。对于那些真正在场的人，“好的，什么是搅动，这些都是什么？”搅动意味着那些走出后门的人马特起床，那些是取消的人。你不想让他们取消。你想提供如此多的价值，以至于他们和你在一起。这就是我们都在寻找的东西。

为了真正理解你在桌子上留下钱的地方，你必须有你自己的图表，像Matt已经放在那里。你必须了解你如何让人们访问你的网站，他们接下来会做什么，你的行动呼吁是什么，落后的地方在哪里。然后，一旦他们进入你的产品，你如何保留它们并将它们留在那里。

如果你可以了解你的业务中的所有这些部分，那么你就知道应该在哪里调整。我认为这是小企业主最想知道的事情，“我在哪里调整事情？我在哪里出错？“了解这2.5％的试用期，了解每年15％的流失率，理解你的行业的黄金标准，这将允许你走出去做出你需要做的调整，而不是打破可能未被破坏的事物。

马特：确实如此。你说的那么真实的是，虽然我们的公司都在成长，但都很成功，都非常有活力，实际上正在接近这一点，这有些不同。她所说的是什么如此重要，以至于他们知道什么对他们有用，哪些不起作用。所以你必须设置跟踪和测量哪些正在工作，哪些不工作的能力。只要有人来告诉你你应该做什么，让我知道，他们怎么知道？确保a。）他们在特定领域取得了成功，b）确保它是您首先测试的东西。

Sabrina：哦，上帝，那是真的，因为每个人都会给你建议，而我，我们，我们也在给你建议。但我喜欢马特的观点：“这就是SaaS，小型企业，B2B发生的情况，发生了什么事情，这些都是黄金法则。”因此，至少给了你一些东西。当有人告诉你一些不同的东西时，让他们接受数据，要求他们向你展示指出他们解决方案更好的原因的数据。我们在SaaS中所做的一切就是获得数据。

Matt：完全正确。我们可以衡量一切，充分利用它。我建议如果您对任何这些问题有任何疑问，如果您希望我们进一步细分，请告诉我们您希望从我们那里获得什么具体信息。

Sabrina 大。非常感谢。马特和往常一样，很高兴。请记住，每个人都在倾听您的商业追踪问题和评论，以鸣谢#TrackThis，@LivePlan，@TSheets的标签。我们想知道你感兴趣的内容，我们想在我们的下一个#TrackThis插曲中谈论它。非常感谢！