图书俱乐部：Douglas T. Kenrick和Vladas Griskevicius，“理性动物：进化如何使我们比我们想象的更聪明”

行为经济学家研究人类决策的不合理方面。但是为什么人类首先是“非理性的”？在理性动物，亚利桑那州立大学教授Douglas Kenrick和明尼苏达大学教授Vlad Griskevicius深入探讨了人类看似愚蠢的选择的进化原因。 Investmentmatome最近与作者讨论了他们的新书。

你何时以及如何决定一起写这本书？

Griskevicius： 道格是一位进化心理学家，我是一名商业教授。我们两个人发表了许多科学研究，揭示了消费者行为的进化心理学。我们与其他大学的同事分享了很多这些发现。但是有一天午餐时间，当我们讨论所有这些发现的日常实际意义时，我们意识到需要一本书为那些不在学术界的读者描绘一幅大图。我们想讲述一个故事，将我们自己同事的研究成果与其他心理学家，经济学家，决策科学家，生物学家和人类学家的研究结果联系起来，并以一种既吸引专家又吸引受过教育的外行人的方式这样做。在本书中，我们试图以丰富多彩的方式绘制更宽广的画布，展示为什么对于我们内在的理性动物的亲密熟悉对于商业领袖和工作僵硬，对于扶手经济学家及其现实世界的同行，对政治家及其选民来说至关重要，对于老师和我们这些仍然有很多东西需要学习的人。

在整本书中，你提供了一系列个人和自我贬低的轶事，展示了你们自己是理性的动物。你最喜欢的例子是什么？

Griskevicius: 我从一个贫穷的共产主义国家（立陶宛）移民，在那里我曾排队四个小时买我的第一个香蕉。就在我第一次乘坐泛美大型喷气式飞机降落在美国之后，我被带到了一个巨大的超市，在那里我可以选择任何一件物品。我作为新兴资本家的第一次购买是购买一包Bubblicious西瓜泡泡糖。至于那个香蕉，我排队等了四个小时才能在旧国家买回来，我还是继续把它吃掉，认为丢掉任何一份如此可口的美味将是非常愚蠢的。

肯里克： 我是一个厌恶风险的投资者，通过将他们投入到安全的投资中，谨慎地保护他微不足道的退休储蓄。在看到我的退休账户在股票市场大幅上涨的情况下增长缓慢之后，我在2001年将这些资金的大部分转移到了股票市场，恰好及时参与了一些历史上史无前例的股票价值崩盘。除非这本书成功纽约时报畅销书排行榜，我现在计划在79岁之后退休一段时间^日生日，可能到了厄瓜多尔农村的一间小屋。

您如何看待您的书深化行为经济学的研究？

肯里克： 这本书对我们的非理性偏见进行了渐进的观察，揭示了我们的偏见实际上是设计特征，而不是设计缺陷。这一新观点为行为经济学提供了两个重要的见解：

洞察力#1：人类决策制定服务于进化目标。传统的人类行为思维方式几乎完全基于对人们表面目标的考虑 - 例如，在一双正装鞋上获得体面的讨价还价，或者为下周六的约会选择一家精致的餐厅。但是，与所有动物一样，人类进化为以促进更深层进化目的的方式做出选择。一旦我们开始通过这个祖先镜头观察现代选择，我们在表面层面看起来愚蠢和不合理的许多决定在更深层次的进化水平上变得聪明和适应性。

洞察力#2：人类决策旨在实现多个目标非常不一样进化目标。经济学家和心理学家经常假设人类寻求一个广泛的目标 - “感觉良好”或“最大化利益”。但实际上，所有人都追求几个非常不同的进化目标，例如获得配偶，保护自己免受危险，并获得地位。这是一个重要的区别。根据目前有意识或潜意识的进化目标，你会有不同的偏见，做出截然不同的选择。

我们的环境如何影响我们的决策？

肯里克： 我们的环境激活了不同的进化目标。我们如何分配有限的认知处理能力？答案取决于目前正在发生的重要进化威胁和机遇。如果您的生活受到威胁，显然，您不会继续思考您的退休投资。同样，交配机会可能从根本上改变我们处理信息的方式。我们发现，当人们担心危险时，经典的经济“损失厌恶”会变得更加极端，但是对于想要吸引女人的男人来说，却会消失。实际上，我们继承了一系列内在的优先事项，这些优先事项改变了我们注意力的方式以及我们根据这些根本重要目标的深度思考。这意味着我们的选择在潜意识中被那些更深层的进化目标所引导。它表明了一些更激进的东西：那不止一个“你”做出决定。虽然感觉好像脑中只有一个“自我”，但你的思想实际上包含了几个不同的东西 Subselves ，每个人都有一个特定的进化目标，并以完全不同的方式对事物进行优先排序。当你的目标是吸引有吸引力的伴侣，而不是抵挡坏人，而不是爬上当地的地位等级时，你会做出不同的决定。

我喜欢你关于社交寄生虫的章节。人们怎么能避免被欺骗？

肯里克： 从骗子到公司男人，许多合谋者都在寻求利用我们的进化倾向。你怎么能确定你是否正在处理一个一心想利用你的社交寄生虫？这可能很困难，但你可以做三件事来保护自己。

了解你的敌人。如果你开始觉得有点腥，请问一个简单的问题：对方真的是他或她的样子吗？剥削者经常会告诉你他们就像你一样。但在接受他们的言论之前，看起来更接近是值得的。当杜鹃将鸡蛋放在另一只鸟巢中时，它也试图模仿鸡蛋的外观，使其看起来像另一只鸟的样子。但鸡蛋很少与真正的鸡蛋完全相同。如果受害鸟仔细观察，它会认出假的。事实上，许多受害者成功发现了寄生虫的卵子，并在造成任何伤害之前将其扔出巢穴。同样对我们人类。即使有人似乎和你一样，除非他是你的同卵双胞胎，否则你的兴趣不会完全重叠。仔细看看那个似乎太好而不真实的机会可能会揭示它的存在。

了解你的情况 . 如果你感到被迫花费很多钱，在虚线上签字，或做出一些重大决定，那就问问自己：我现在已经准备好了这种感觉吗？剥削者通常会首先在他们毫无防备的目标中引导最易受他们影响的特定自己。例如，在试图向你出售一枚“罕见”的钻石戒指之前，你需要花费两个月的工资，一个社交寄生虫可能激活你的Mate Acquisition本身，为此，有机会为数千美元购买稀缺的岩石似乎是完全合理的。但同样的决定对你的其他自我来说似乎是荒谬的，他们被操纵的剥削者故意拒绝当前的决策过程。即使它在那个时刻感觉像世界上最聪明的决定，最好的建议就是等待并在它上面睡觉。通过给自己多一点时间，你可以让你的其他人自己思考这个决定。有一天似乎毫无疑问的东西可能在下一天看起来很愚蠢。通过等待，你不会是傻瓜。

了解自己。最后，如果你发现自己真的想要一些你买不起的东西，那就问自己一个更深层次的问题：这次购买试图满足哪些进化需求？答案通常会回到我们七个人中的一个。例如，您对迪士尼世界这次昂贵的家庭旅行的渴望可能反映出需要成为一个好父母，而昂贵的钻石周年纪念戒指反映出需要成为一个好的配偶。意识到我们的物质需求反映了更深层次的进化需求，这提供了一个重要的见解：在最大限度地利用您的信用卡之前，请考虑采用其他方法来实现相同的进化需求。通常会有很多选择。而不是带你的孩子去迪斯尼乐园，成为一个好父母的需要可能是相等通过与孩子共度美好时光来实现（我们的一位妻子喜欢注意“爱”拼写为T-I-M-E而不是C-A-S-H）。而不是为你的周年纪念购买钻石戒指，可能需要成为一个好的配偶相等通过告诉你的伴侣一个发自内心的“我爱你”并表达为什么他或她对你如此重要来实现。我们的大脑不是为了寻求物质产品，而是为了满足进化需求。就像我们的祖先一样，我们完全有能力满足这些需求，而不会耗尽我们的银行账户。

您对个人投资者有什么建议？

Griskevicius: 理性的自身利益不符合您的自身利益。经典的决策经济模型假设一种旨在最大化自身利益的思想。它适用于涉及华尔街交易员或消费者从陌生人那里购买二手车的交换，但在描述大多数人如何做出大部分重要决策时，这是非常不恰当的。

与许多心理学家和经济学家过去所认为的相反，市场经济学是一种错误的方式来处理你在日常工作中做出的大多数决定。这不仅适用于您与朋友，家人以及您认识和关心的大多数人的互动，也适用于您在工作中的决定。如果你不处理你的老板，工人或同事，就像你与一个陌生人讨价还价的二手车价格一样，那么你的工作日生活会变得更加宜居。即使是对经济游戏的研究也发现，经济学方面的经验教训实际上赚的钱更少，用自私的选择自我瞄准自己，这会激怒其他人，否则他们会与他们合作。仅仅称游戏为“华尔街游戏”，导致人们在一次实验中减少合作，并在口袋中获得更少的奖励。不要问你的朋友，邻居和商业伙伴可以为你做什么，而是试着问你能做些什么来让他们更像家人。你可能会发现他们喜欢与你做生意比你在餐馆账单上的每一个镍和硬币都很努力地谈判。

您不仅可以了解人们如何做出财务决策，还可以了解个人财务决策。你对人们如何找到配偶有什么建议吗？

肯里克： 我们已经对人们如何选择配偶进行了一些研究，并且在男性和女性的交配心理中发现了一些有趣的性别差异，其中一些深刻地改变了两性在选择配偶时的优先级。我们在“他和她的”性经济学一书中有一整章。例如，在世界各地，男性更重视年轻人和身体吸引力，女性更重视地位和资源。我们自己的研究以及我们同事的研究也表明，男性和女性之间的谈判方式不同，特别是在早期阶段 - 当男性寻求升级性亲密关系时，女性正在寻求持久爱情的迹象。理解这一切是如何工作有很多实际意义，但这里有一对。首先，要注意不合理标准对你自己的配偶选择的影响。我们发现，让自己暴露于媒体中漂亮的模特和女演员可能会使男人对他们实际上有机会的真正女性不满意，并且对于那些在媒体上看到所有有权有势和富有的男性的女性来说也是如此。虽然媒体对于我们寻找配偶的机制来说可能就像糖果一样，但它们可能像Ben'n Jerry的冰淇淋一样，会产生一些负面影响。所以，如果你正在寻找伴侣，请在媒体上休假一段时间，你会对你的实际选择更满意。其次，最令人向往的异性成员对其他人也是可取的，所以如果你设法“抓住”超过你自己的伴侣价值的人，那么就要付出一些代价。例如，非常英俊的男性更有可能从其他女性那里获得性服务（而且男性在拒绝此类优惠方面非常糟糕），因此选择市场价值接近您自己的人的另一个理由是，他们会更加欣赏您。

还有其他生活建议吗？

Griskevicius: 不要以为其他人都是白痴。行为经济学家已经发现了一系列人们的决策过于简单，弄巧成拙和有偏见的方式。如果你读到这项研究，就很容易对人性的缺点轻笑。事实证明，我们人类遭受一种特别强烈的偏见 - 我们暗中认为这是其他人是傻子，而我们认为自己是精心设计的天才。人们非常理性的理论适用于我们但是人们不合理的理论适用于他们.

但是我们看得越深，我们越是意识到人们的决定虽然有时表面上是愚蠢和无理的，但往往是由潜意识程序驱动的，这些程序具有更深层的进化意义。即使做出决定的人无法解释其背后的进化逻辑，人类也已经发展到以通常有利于我们进化利益的方式做出决策。因此，虽然你不应该假设你自己是一个无所不知的经济，但你最好不要假设其他人是弄巧成拙的摩根。

这并不是说我们的进化倾向总会引导我们正确。我们的适应性理性适合祖先，而不是现代世界。在许多方面，我们设计了现代世界来反映我们的祖先需求（例如，我们使用我们的iPhone和汽车与朋友和家人保持联系）。但是，有时我们的进化倾向与当前环境之间存在不匹配，就像那些伯尼麦道夫式寄生虫利用我们对家族信任的倾向一样。从进化的角度来看，我们可以确定我们应该在哪些方面发现这些不匹配的情况，以及如何在我们遇到麻烦时解决我们的自动反应。所以尊重你的内心黑猩猩，还要阅读消费者报告.

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