您的启动是否追踪正确的指标？ [WEBINAR] |

编者按：自从这次更新发布以来，我们的记分牌功能已经发生了变化，现在我们称之为仪表板。

创业公司可以做的最重要的事情之一是确保他们跟踪他们的数据。在本次网络研讨会中，我们需要时间来讨论初创公司和已建立的企业应跟踪的不同指标。

跟踪指标并确保您知道企业发生的情况至关重要;它使您能够确定您的业务假设是否正确，财务和营销策略是否正常工作，并最终使您能够为您的业务做出最佳决策。

完整的音频和幻灯片套件包含在上面，以及下面的完整抄本

Sabrina： 我想说的第一件事就是我如何才能达到我作为在线SaaS公司的首席执行官以及为什么它非常重要。当你们出去投资时，投资者已经获得了一些投资者的资金，因为你们真的在那里与投资界交流，无论是天使投资者，是大型风险投资基金还是风险投资公司，它都会给你带来很多好处此外，如果你可以专注于数据。

不仅如此，如果你可以呈现，并且你可以理解你应该跟踪的所有指标和所有数据，那么你可以使用这些数据和这些指标来组合财务预测和财务模型是有意义的，那么当你提出要求时，你将会获得更多的成功，并且你也将把自己放在正确的轨道上，以便能够理解实际可获得和可实现的东西。

很多公司或创业公司并没有意识到，当你一起提出预测时，如果你是一家创业公司，这很难。很难理解你会吸引多少人，费用是多少，你的转换率是多少，人们逗留多久。这些事情都很难得到。您不会猜测的越多，您使用的数据越多，您可以从类似的公司，竞争对手，上市公司获得的数据越多，您可以了解的程度越高，并且可以使用类似的指标，并将您的财务模型融合在一起， ，那么你实际上会制作这些指标的可能性就越大。

因为发生的事情是投球需要8到12个月的时间。当你投票时，有人可能会感兴趣，并且时间会前进。随着时间的推移，你会发现你将会遇到某些里程碑。如果你没有与有兴趣的投资者达成这些里程碑，他们很可能变得不太感兴趣。这是一个艰难的位置，你想要在你的财务建模中画出真正积极的图景，并且你想展现这个巨大的机会，但是你也必须把数字放在那里，你实际上可以实现。因为如果你没有达到你的数字，那么你基本上正在验证为什么有人不应该投资你。

我们将在幻灯片中跳到这里。你想跟踪的原因全在于了解你的业务。关键绩效指标为您提供业务脉搏。您可以使用这些数据做出更好的决策。你可以理解错过的假设，并且你可以理解可以有所作为的杠杆。当您尝试获得风险投资和天使投资时，所有这些都是非常重要的。您需要能够快速识别错过的假设，然后将这些假设应用到您的财务建模中，然后智能地讨论为什么您可能错过了假设。您需要跟踪预购，购后和整体业务分析。

预购，流量和内容指标。您需要真正了解如何为您的网站吸引流量，以及流量如何流入您的网站，因为在一天结束时，如果您正确构建所有内容，则会有一个渠道，让更多人进入顶部当他们经过您的网站并接近购买时，他们将缩小范围并通过漏斗直到您实际达到转换率，并且有人购买您的产品或服务。

您需要非常精通顶级推荐人，独特访客，关键字。如果您有按次付费的付费广告系列，则需要了解他们的行为方式，您花费的金额，使用按次付费广告系列的关键字中的哪些关键字可以发挥作用，一些不是。您还需要了解号召性用语。我很抱歉，幻灯片似乎……呼吁行动在底部有点混乱，但基本上是使用图形和文本吸引用户的入站式营销策略。您绝对不应该使用任何类似付费广告的登录页面，因为这些广告不具备良好的号召性用语。

每次您考虑在您的网站上登陆用户时，都需要从视觉和视觉两方面理解功能透视你希望访问者在该页面上做什么。根据你的价格点和你卖的东西，你可能想要的是有人填写表格并给你他们的联系信息。在其他情况下，您可能实际上希望有人点击“立即购买”按钮，并通过购物车购买东西。在另一种情况下，您可能只是在收集潜在客户，而您可能只希望他们注册一份简报。

您网站上的每一个页面都需要有一个目的，并且需要为该客户或该客户提供功能游客。每当有人访问您网站的页面时，他们都需要能够直观地理解您希望他们点击的位置以及该号召性用语是什么，这意味着您不会吸引所有内容。因为如果您认为某个网页的目的是让用户点击“立即购买”按钮，但在一天结束时，每个人都点击“更多信息”链接，该链接会告诉您很多信息

人们犯的最大错误之一就是他们试图快速构建事物，并且当您将表格，整合通讯和电子邮件营销工具，整合购物车以及不同的电子商务工具时，通常人们不会将适当的跟踪置于原地。你永远不会回头追踪你从第一个地方追踪的东西。你所能做的就是修复它。你不能回去改变追踪的历史。在这场比赛中，我们所有人总是来到这个地步，我们说，“该死的，我希望我已经跟踪过，而我没有，现在我要开始跟踪它。”

以下是如何繁荣通过LivePlan和我们的网站，这是一个持续不断的游戏，确保我们跟踪所有我们想要跟踪的内容，但是我们得到的越好，我们离开的桌子就越少。因为只要你有这些数据并且你有数据，你就会总想追踪到比你想象的更多的东西，然后你就可以回头想出你想要处理的数据。如果您没有这些数据，那么您就无能为力，唯一可以做的就是改变未来。

在提前购买渠道的流量方面，您需要分开您的渠道付费交通和SEO交通。你会想要真正考虑你将如何推动流量，以及什么是最具成本效益的。一般来说，获得有机物品清单和使用搜索引擎优化可能是最具成本效益的，但在某些地区，这是一个艰难的游戏。如果你在一个非常拥挤的地区，让我们假装你们中的一个卖花和竞争在线花卉市场，这将是很难在搜索引擎排名。然后，当你按点击付费的方式，并尝试购买按次点击付费广告时，这将非常昂贵。这些关键字非常非常昂贵。

你真的需要了解和了解你的市场。我看到有人在竞选公司，他们把预算花费在网络营销上，他们从未离开过，并且使用Google AdWords工具来真正调查关键字的成本。这是一个巨大的错误，因为如果我可以去，我可以调查所有这些指标，我可以调查哪些关键字的成本，并告诉我你将每月在关键字上花费1万美元，而每个月将花费1万美元一千人购买你的产品？

所以我会继续前往这里，“预购，流量和内容指标。”您如何确保您的网站访问量最大？我谈了一些你真正想到的内容：顶级推荐人，独立访问者，关键字，按次付费点击活动，行动号召。

我谈了一些关于每个人应该如何调查SEO的内容和按点击付费的环境和Google AdWords可以给你一个很好的意义。从搜索引擎优化的角度来看，你可以去使用谷歌工具，并找出有多少人搜索某些关键字。例如，如果你有一个完美的关键字，你认为这正是你想要首先显示的内容，如果有人搜索它，但是然后你去谷歌，你发现每个月只有500人搜索它，你需要找到更多关键字

您需要在渠道中获得足够的人员进入，以便达到转化率，从而获得推动业务发展所需的销售额。有工具可以完成所有这些。没有理由，没有理由不能与你共享这些信息。如果你没有调查过这个，不要进入任何人。了解关键字的数量，了解您需要的关键字的点击付费成本，了解您在自然搜索环境中为了出现在结果的第一页上而战的人。在一天结束时，大家都知道，第一页是最重要的。在第二页无所谓。

我的意思是想想你自己的搜索习惯。除非你正在寻找你知道你想要的非常具体的东西，否则你永远不会去第二页的结果。如果你无法有机地获得结果的第一页，那么你将不得不付费才能到达那里，这意味着你将不得不了解要花多少钱才能在那里付款。你花在按点击付费上的所有资金都将投入到你的客户购买成本中。

你如何去做这件事，你怎么知道你驾驶的不仅仅是交通你的网站，但你也做了最多的流量？你将要进行A / B测试。当您将着陆页放在您的网站上时，着陆页指的是当某人到达您的网站时所处的位置，并不总是在主页上。他们常常因为关键字而出现在其他地方，或者因为您是通过按点击付费广告系列将他们推到那里的。例如，如果您的付费点击广告系列专注于花卉，我们将回到鲜花

。如果我在花卉上搜索，我找到了您的广告，您的广告中提到“最佳在线花卉交付”或“最快”或任何它说的，我点击你的广告，我只是到你的主页，你可能会失去我。如果我点击广告，然后到达一个着陆页，并继续以同样的信息与我交谈，“最快的交付，今天就得到它”，那么您有更好的机会仍然能够找到我。话虽如此，您可以通过多种方式将该着陆页放在一起。您可以将号召性用语放在页面的顶部。你可以把它放在页面的底部。你可以在上面添加一些推荐。你可以放一些照片。不同的事情会有不同的表现，这就是为什么你需要做A / B测试。这仅仅意味着你有页面A和页面B，你发送一半流量到页面A，一半流量到达页面B，然后你看到会发生什么。

不要让制作页面A和页面B的错误不同的是，你甚至不确定为什么一个比另一个更好。确保你有两页，但你理解你正在测试的变量，并且不要测试20个变量，也不要测试那些非常不相似的东西，甚至不知道你测试了多少变量。你会想要考虑购买时间。当人们访问您的网站时，他们是否在首次访问时购买？他们是否来到您的网站，考虑它，离开，回来，再想一想，回来？是否需要三次访问才能购买？是否需要一次访问和五分钟？是否需要五次访问和两个小时？想想你将如何衡量这一切。

购物车测试。您需要体验购物车功能的功能。到今天，购物车是大多数客户退出的地方，当然，他们不是客户。只是从一个真正的实体商店的角度来思考它，因为我们常常不以这种方式来思考，而且我们也没有进行评估，而且我们也没有真正理解。

如果你有一个真实的实体店里，顾客进门，把各种东西放在那个购物车里，四处走走，不知何故，在他们到达收银台之前，顾客离开了，但他们把东西放进了购物车。在一个真正的实体店中，这不会发生。人们不会去商店，把东西放进购物车，然后放弃它们然后离开。

我的意思是可能会在5％的时间内发生，但令人震惊的现实是有很多在线购物体验，购物车辍学率超过50％。想象一下，走进一家杂货店，发现一半的商店里的人把物品放入购物车，然后走出去，你只是看到满地都是满满的东西。这就是在线上发生的事情。当您选择要使用的购物车时，请考虑您想要的功能，然后测试一下。这并不总是最美观的购物车体验。

然后考虑如何使用购物车。在亚马逊，我没有在我的购物车中放入任何我不会购买的东西，因为我知道我的货运将会是什么，因为我是亚马逊优质客户。我只搜索Amazon Prime商品，我知道我可以免费送货。当我在购物车中放入东西时，10次中有9次是因为我想要购买它。当我去另一个地方时，我不知道航运将会花费我多少钱，他们让我把东西放进购物车，然后在他们告诉我航运之前把我的邮政编码放进去，这很可能是八次10，我要放弃我的购物车，因为我真正在做的是理解这个项目在这个特定的网站会花费我多少。

想想所有这些不同的事情，通过购物体验并能够测试它们并获取您的数据。当您重新定位和再营销时，它会使用基本上cookie用户的工具，然后在他们访问其他网站时再次投放广告。 Google有很好的再营销和重新定位。事实上，如果你没有去过LivePlan.com，你应该这样做，只是因为你可以体验到所有的再营销和重新定位。

我有些朋友告诉我，“你为什么要做广告在网球网站上？“我们不是在网球网站上做广告。我给我的朋友做广告，因为他来到我的网站。一旦他来到我的网站并转到另一个网站，LivePlan广告就会跟随他，因为您看到LivePlan广告的次数越多，您点击该广告的可能性就越大，点击率就越高。非常简单，每个人都应该了解他们，这是一件事，如果你能积极影响，你可以在你的渠道上有很大的不同。如果您可以让更多人点击漏斗顶部，那么您可以通过漏斗将它们转换为更好的机会。显然，在一天结束时，电子商务转换率，有多少人最终购买，这是你最终将用来实际跟踪你的客户购买成本。

我会在这里暂停一分钟，并确保你们没有任何问题。彼得，在我走的时候，有人有什么问题吗？

Caroline：

知道房间里的房间是否正在跟踪任何这种情况，这是萨布丽娜已经谈过的指标。他说现在我们很好。好，太好了。人们正在跟踪你到目前为止所说的话，这很棒。 Sabrina：

太好了。购买后查看数字。获得客户的成本是多少？每个人都应该知道他们的CAC。这是要推动您的业务的东西。这也是投资者经常看的东西。在一天结束的时候，如果你花300美元购买一个客户，而你只需要从他们那里得到150美元，那么你可以制定你的情况，最终你可以降低成本，并最终获得更多的牵引力而且你获得了更多的品牌知名度，它只花费你40美元来收购顾客，但是它的销售难度更大。 现在，你正在向一位投资者推销CAC最终会降低的想法。你可以得到CAC越低，你可以获得更高的生命价值，你就会变得越好。很明显，这听起来很明显，但对我而言，人们真的不知道他们的CAC有多少次是令人惊讶的。就纯广告支出而言，您需要考虑广告点击付费和推动流量方面的CAC，以及内部实际资源方面的混合CAC，这样您可以拥有一些固定成本对人而言，你将在广告中产生一些可变成本。

希望你所有的广告费用都是可变的。我不会建议任何人做任何形式的广告，而这些广告不是根据您希望某人执行的操作而变化的性能支付。这几天在线，没有必要。不要做任何CPM交易。不要做任何广告交易，因为你要支付固定金额，而且你不知道结果会怎样。然后了解恢复您的CAC或几年或购买的月份。您需要了解这些指标，因为这些是您的驱动因素，这些都是您可以影响的因素，而且一旦您真正了解CAC后，您可能需要提高价格。

好，还有一些“购买后购买数字。“你的客户的价值是什么？除了CAC之外，投资者总是会问你的另一件事，我总是 - CAC非常重要，对我来说，当我说CAC时，总觉得我就像一个带毛球的猫，但CAC很重要，而你需要了解它，你需要设法弄清楚如何保持CAC尽可能低。这会让你对投资者最有吸引力。他们要问你的另一件事是每个帐户或每个用户或每个客户的平均收入。 ARPA或ARPU通常是人们称之为的。

您需要了解每个个人帐户或用户在查看整体收入时带来了多少钱。这将是每月大多数人看待它的方式。如果你只做年度销售和年度订阅或年度账户，那么你可以每年看一次，尽管你仍然可以将它除以12，并按月分解。您可以拥有每年ARPU或ARPA。你可能想要每月都有，因为大部分的其他费用都是每月的：租金，工资，所有固定费用，保险。

真正理解你的ARPA和你的ARPU。当您查看SaaS指标时，保持CAC低并增加您的ARPU将成为SaaS公司试图实现曲棍球棒的最快方式。终身价值也会到达那里，你可以通过降低你的流失率来提高你的终身价值，也就是说人们流失你的产品或服务的速度，但是减少流失需要几个月的时间才能赶上并显示出底线和绝对的想减少你的流失。你希望它尽可能低。

如果你看看像Salesforce这样的公司，他们的流失率就会以最低的水平下降，比如1％。像Constant Contact这样的公司每个月有2.5％的流失率。你需要走出去，看看你销售的行业的行业标准，以及你是否在销售消费者，小企业和理解流失率，并且推动你的流失最终将有助于推动曲棍球棒，但如果你想每个月快速增加收入，你还必须增加ARPU。如果我们增加我们 -

Caroline：

抱歉，打断你。 [Jill在[听不清00:23:46]]上发布了一个问题。你在那里看到它，还是你想让我读给你看？ Sabrina：

是的，我明白了。平均购物车大小，平均订单价值，所以是的，它取决于订阅指标。通常，将软件作为服务销售是以订阅形式出售的，而不是交易性购买。 ARPA和ARPU是，如果你有一个订阅模式，这就是你平均每个月向每个客户收费。无论你是否做年度账户，都可以将其分解。例如，在LivePlan中，我们每月销售LivePlan 19.95，但我们也以139的年销售额结算。由于年度帐户，我们的ARPU低于19.95。我认为我们的ARPU目前约为18.37。 这就是我们看待它的方式，如果我可以将我的ARPU从18美元增加到25美元，我可以增加我的ARPU，从一个月到下一个月，我不打算这样做，因为我们有55,000个客户平均支付18美元。比方说，我可以神奇地告诉他们所有的价格已经提高，没有人会取消，如果我能够提高我的ARPU只需几美元，我可以立即带来每月500,000美元的收入。平均购物车大小和平均购物车订单价值可以与ARPU相同，但传统上，当它是一个交易业务时，有人进来买东西，而且他们可能会或可能不会回来，并且您没有信用卡档案，以保持收费。有希望的是，这有助于回答这个问题。

终身价值是指平均用户需要坚持多久，以及这会带来多少收入。如果您以2％的流失率观察Constant Contact，他们的客户将会坚持36个月左右。平均而言，他们每月向人们收取20美元的费用，以便您可以根据成千上万的客户进行计算。如果他们可以让客户再呆5个月，而且他们每个月要收20美元，那么每个客户的收入就会多出100美元。你一定想做终身价值。

增加终身价值的方法。显然，提供更多支持，保持高收视率，保持联系，细分客户，创造使用您的产品和服务的紧迫感。另一件事是为了做所有这些事情，提供更好的支持，你需要跟踪事物。为什么人们取消或不把东西放入购物车？也许你会开始注意到一种模式，如果你能在第一周内找到某人在你的产品或服务中点击这三件事，你就会知道他们会再坚持三个月。然后，您需要关注如何让更多的客户点击这些东西。

我们是否应用程序内消息传递，我们是否称他们，我们会向他们发送电子邮件？当你看到生命周期价值和客户流失时，你需要了解的另一件事是当你联系你的客户时会发生什么。如果您正在进行订阅服务，您必须做出决定，您是否每个月都会收到一封电子邮件收据，当您向客户收费时，或者您要执行Netflix路线，并且他们注册时，他们同意一个月10美元，你再也不会对他们说什么了，他们会一个月一个月地悄悄地收费吗？这是你和你的创始人必须做出的决定，这是一个决定，最终将影响你的业务运行方式以及你的客户如何看待你。它对Netflix很有效，虽然它们有一些阻碍。

如果你看Apple和iTunes，他们会告诉你一周，然后他们会向你收费，他们会向你收费。我们选择在LivePlan的这两个中间。每月向我们收费时，我们会向您发送电子邮件收据。我们从不向您发送电子邮件收据而收费，但我们不会悄悄地向您收费。这是我们做出的决定。我们也注意到，如果我们向LivePlan客户发送太多电子邮件，我们会因多种原因获得更多的取消订单。

Caroline：

Sabrina，有一个问题，我刚刚发布了我们使用Google Analytics和KISSmetrics，但是您推荐什么类型的工具来跟踪所有这些数据？ Sabrina：

是的，Google Analytics和KISSmetrics完全正确，我们在转换渠道方面使用了什么。我们也使用Optimizely，然后我们有一些我们实际上已经制作的自制A / B测试软件，而不是软件 - 这些都是我们的网站开发人员构建的。在我们使用KISSmetrics之前，我们使用了Totango。 KISSmetrics和Totango评估参与度和活动。您需要了解您的应用和您正在构建的内容，并查看可衡量用户采取的行动和路径的工具，而Google Analytics更像是一种平衡测量，并且可以进行一些应用内测量。 谷歌分析主要关注人们在网站上移动并点击链接的方式，而KISSmetrics则以更多3D方式为您提供更多3D类型的路径和点击，以及活动和参与度，我认为这是描述它，所以是的。谢谢，卡罗琳。举例来说，在第一次访问您的网站时购买产品的人的百分比，所以…

Caroline：

那是什么工具会使用它？ KISSmetrics是否告诉我们什么时候买人？ Sabrina：

不，这就是Google Analytics，并将其正确地连接到我们的购物车。这会告诉你当人们访问和购买时会发生什么。当我们测量特征使用情况以及与取消相关的情况时，这可能是KISSmetrics。我很乐意与任何一家公司单独合作，并帮助他们指导正确的工具或正确的工具类别。就网站需要多少流量来重新定向有利而言，我认为更重要的是您要为重新定向和再营销付费。如果您只为性能付费，我认为它不一定非常重要，然后您只需支付实际执行的重定向费用。 我认为更重要的是要找到足够的流量来获得正确的转化次数，驾驶足够的人才能真正获得运营公司所需的收入，但重定向可以在任何级别上运行，对吧？如果每个月只有一个人实际根据重新定位进行购买，但您只需支付该点击或10人点击和一人购买，那么这可能相当实惠。如果点击5万个点击，并且只有一个人购买，那不是很实惠。

它比结果顶部更​​关注结果。更重要的是您付了多少钱以及您的实际转化率。我们在Palo Alto Software所做的事情实际上是我们设定了一些关于每次点击付费的投资回报率的指标，所以重新定位，再营销等等都是如此。如果我们没有获得至少180％的回报，我们不会购买这些关键字。这意味着我们每消费1美元，我们至少得到1.80美元的回报。有时候我们会得到300％的投资回报率，所以我们得到3美元。我宁愿让更多的人在门外获得1.80美元的收入，而不是以300％的速度增加收入，但每次点击付费并不总是这样。

有时您花的钱越多，您的投资回报率越低。你在钟形曲线上得到了这些完美点，并且喜欢你的最佳位置，如果我能继续花费在1.80美元的回报，我会这样做，但我不能。在某个时候，收益递减。您必须能够设置您的跟踪，以便您可以找到这些杠杆和旋钮来回转动，并且您可以了解您的漏斗，基本上是按点击付费的龙头。

Caroline：

为了做一个快速的时间检查，我们已经有大约10分钟的时间来参加其他的网络研讨会了。 Sabrina：

好的，我们差不多快到了，所以我会很快在这里然后我会让你们提出一些问题。再次，了解你的用户，查看成员，跟踪队列，根据不同的变量细分你的用户，并跟踪他们对这些小组的注意力和参与度。对于队列追踪，你将需要KISSmetrics或Totango之类的东西。你必须要跟踪队列的基本上是什么时候他们注册，所以我们有我们的3个月队列，我们​​的6个月队列，我们​​的9个月队列，即谁支付我们3个月，6个月，9个月。我们在LivePlan中有我们的记分板用户队列。我们有我们的基准和记分牌用户队列等等等等。然后，像我谈到的那样，流失率会直接影响您的终身价值。 Caroline：

Sabrina，我们是否使用GA来进行队列分析还是KISS？

Sabrina： 不，那就是KISSmetrics。你可以，如果你只是有一个销售交易产品的电子商务网站，你可以使用Google Analytics，但如果你有一个在线SaaS应用程序，人们参与并花时间在产品上并做不同的事情，那么你将不得不使用KISSmetrics或Totango等。遗传算法可以做一点点，但这还不够。如果你要在线上应用程序中进行真正的队列分析，你将不得不使用KISSmetrics和Totango类别中的某些东西。还有其他竞争对手。我们使用了KISSmetrics和Totango。我们更喜欢KISSmetrics，但是我只是在和我们昨天的一个合作伙伴谈话，他们使用Totango并且更喜欢它。

在这一点上，我不打算进入业务分析和财务的其他部分，直到我看到是否还有其他问题，因为只有10分钟的时间。如果你们，彼得，我可以随着时间推移一点点。希望你们都可以听到我的声音。好的，所以你们可以随着时间推移一点。好吧，那么我会跳进去。 我们已经谈了很多关于在线指标的内容。另一部分，我发现人们知道他们应该跟踪，但并不总是非常仔细地跟踪，再次回到投资者身边，作为创始人，你需要来回地了解这些数字。一旦你开始赚取一些收入并且实际上向顾客收费，你将必须能够回答所有问题：你的烧钱率是多少，你的CAC是什么，你在银行有多少钱，你的什么平均AR和AP，你的直接成本是多少，你的净利润是多少，你的EBITDA是多少？

我知道我说得很快，并且抛出了很多条款。这就是将要发生的事情，这就是人们要做的事情，所以你必须了解，了解并且喜欢你的数字。您越了解和喜欢它们，就越能够根据您的财务数据以及人们通过不同渠道以及您的应用中所做的所有后端数据来使用这些数据，从而做出正确的决策。

很多时候人们都在谈论直觉，很多人不得不用直觉。这是你从悬崖上跳下来决定做的一部分。你有一些风险是很好的，你也愿意跳下悬崖去做，但现实情况是，现在你在经营在线业务的时候，有太多的数据可以用来做出决定来削减降低直觉的感觉并做出正确的决定。

销售显然是公司的薪水。您的销售额代表您的财务未来，您的产品或服务，以及我的业务如何发展的头号指标。这不仅仅是关于销售的总体情况;这也是关于能够回答所有关于您的销售的问题。你最喜欢哪种产品或服务？哪一个有最低的直接成本？你为什么预测你能卖出比B更多的产品或服务？当你开始销售时，你是否高于预测的速度，你是否低于它？你如何比较以前的时期？所有这些信息将帮助您保持正轨并帮助做出决定。

正如我所提到的，销售不是免费的。你卖得越多，你的成本就越高。没关系，只要你的CAC和固定成本低于你带来的钱。这听起来很明显，但很多时候不是。想想看。很多时候人们并没有追踪他们应该直接花费的所有东西。任何以商品成本为代价的东西，例如您拥有的任何维护合同，如果您需要为任何技术支付许可证费用，那么如果有一些月费，那么很多这些将成为您的齿轮。您销售得越多，您就必须直接结合彼此付款。你也可以在你的行业上网和谷歌，并找出其他人投入的直接成本。

制造公司经常把劳动力作为直接成本，因为它每小时花费他们来支付制造费用。另一方面，我们的直接成本没有劳动力，因为发展不是直接成本。您必须了解您的行业所做的工作，然后跟踪您的行业跟踪它的方式。如果你不这样做，会发生什么情况是你的毛利率会下降，当你把你的财务模型发给投资者时，他们会抓住它，然后他们会想知道为什么你的毛利率不同于他们习惯了什么。如果仅仅是因为你没有把正确的东西付给你的直接成本，那可能会让你看起来很糟糕。

Caroline：

Sabrina，我只想提醒你，所有这些公司可以访问LivePlan，这样他们就可以在业务分析方面跟踪您在这里讨论的所有内容，并且可以使用SaaS预测工具来插入他们的客户流失等等。

塞布丽娜： 大。如果你们有任何疑问，因为你正在整理财务模型，正如你所追踪的那样，我们绝对可以成为导师，我们很乐意与你合作。

同样，总值保证金正是我所说的。如果您没有正确计算出您的直接成本，那么您的毛利率将会下降，将您的业务与类似业务进行比较将变得更加困难，并且会导致投资者放弃。 您可能有毛利率是惊人的，这可能是你带来的一部分。你可以用比其他人更低的成本生产出一些东西，因为它是一些专利技术，这是一些创新，这真是太棒了，但是如果是这样的话，就应该受到教育，这样你就可以谈论它并且可以用它作为卖点在你的球场上。 “我们的毛利率比我们行业的任何其他公司都高15％，因为我们发现了这种新方法来生产我们当时用于构建我们产品的特定材料。”只要知道您的行业如何衡量，在直接成本中，如何配置自己的财务状况对您的投资会非常有帮助。

明智地预算，计划季节性或随着时间的推移而变化，并且随时可以推动您的支出成为销售的直接结果。以可变的方式将您的成本绑定在任何地方。你总是会有固定成本。租金将是一样的，保险将是相同的，大量的薪水将是相同的，但如果你可以有 - 你有销售人员，他们的工资希望，委托，所以这些工资，也许他们有一个小基础，然后一切都被委托，但是那样会给你一个很好的变量，当你卖出时你付出了很多。除非他们出售，否则他们不会得到佣金。尽管您可以将费用直接与销售额挂钩，但您将获得更好的收益。让我们看看，我只是在检查是否有…

Caroline：

我只是发布信息，他们可以邀请您作为访客进入他们的账户，以便您可以通过他们的SaaS预测来帮助他们。 ：

是的，绝对。我很高兴这样做。您可以在我们的记分牌上看到您可以使用的记分牌，您可以真正跟踪您的费用，实际结果与预测相比，前一期，上一年。这些都是非常有用的指标。你想跟踪所有这些的原因之一是它确实有助于发现你的业务可能出现问题的地方。如果你的薪水开支从一年到下一年或者与你的行业相比，你需要知道并且你需要解决这个问题。 再一次，数据很好。你永远不应该怀疑你应该付给什么人。你应该能够出去调查并获得有关你所在地区和行业工资的数据。作为一家创业公司，你应该处于较低的位置，因为你应该为所雇用的员工提供一些权益。

显然，销售和费用经常检查并一起检查。如果你的开支增加了，但你的收入也增加了，那么这可能是好的，尤其是如果你已经尽可能地将你的费用与你的销售直接挂钩了。有时候人们只会看他们的开支，他们不确定为什么他们起来了，但结果是收入增加了。从这个角度来看，你可以看到，当这个客户的目标是16万美元时，这个客户正在按计划为该季度赚取186,000美元。当他们的目标是121,000美元时，他们的开支达到132,000美元。那么他们的状况还是不错的，因为他们的收入高于预期，他们的开支也是如此。不要忘记一起看看应该一起看的东西。它会帮助你从恐慌中恢复过来，数据让你睡得更好，数据可以帮助你做出决定。它可以帮助你摆脱那种直觉。 现金，显然，这是商业中最重要的部分。不要将手头现金与利润或应收账款中的内容混淆。了解您的帐单和付款周期，并了解盈利公司在资金耗尽时可能会失败。如果您的应收帐款天数为90天，平均而言，您在90天内收款，并在20天内收集其余行业，则会出现问题。如果您每90天收集一次，但您的行业平均每100天收集一次，并且仍然存在现金问题，那么您将无法使用AR来解决您的现金问题，因为您已经比其他人收获更好。

你将不得不找出其他地方来修理你的现金，否则你将不得不确保你有足够的投资或信贷额度来承受你的AR日子。当你外出并要钱时，没有人应该要求没有做现金流量预测的钱。你真正知道你需要多少钱的唯一方法是做你的收入预测，你的开支，你的现金假设，你有多少现金与AR和AP相比，你的AR天数是多少，你的AP天数是多少。你可以在LivePlan上完成这一切。

然后你将得到一个现金流量预测，它会在你负面时显示出来。当你看到负面的现金余额时，这意味着如果你没有获得投资或贷款，你将会弹跳支票。如果你无法显示证实你的资金使用情况的现金流量预测，那么千万别出去问钱。

显然在一天结束时的净利润是真正的底线。你的公司做得多吗？你的利润是否波动？一家有利可图的公司实际上是停留在商业中的唯一公司类型。作为一家创业公司，您可以站在几个月和几年的时间内不赚钱，这取决于您的投资方面的跑道。某些类型的公司，医疗设备公司需要数百万美元的投资，因为它们在7年，10年内都不会盈利，因为他们已经获得了某些FDA批准和临床试验以及动物试验和人体试验。不同的公司可以承受并拥有可以让很多年不盈利的模式，但大多数情况下我们都在努力创造有利可图的公司。

真的，我们已经走到了最后介绍。了解你的企业，追踪什么，还有其他一些指标。很显然，在一天结束时，我只想举一些企业应该跟踪的度量类型的例子。事实上，我所谈论的很多企业都意味着要追踪事情，并且在一天结束时，他们忙于经营公司，他们如此迅速地运行以获得一切，如果他们在同一时间投机并且试图获得投资者，这本身就是另一项全职工作。

如果你没有足够的纪律来处理所有需要的事情来完成所有的跟踪工作，但是我保证，如果你能够集中精力并花费一些时间，并将所有指标置于原地，并确保以您需要的方式跟踪事情，您的业务将会变得更好。如果你能做到这一点，你也将需要向投资者证明你处于一个更有利于经营业务的位置。顺便说一下，这也意味着，从财务的角度来看，您需要正确设置您的会计软件。

假设您要使用QuickBooks或Xero或Wave或在线会计软件，考虑一下所有你想跟踪的事情，并正确设置你的会计软件。如果我跟踪LivePlan，并将LivePlan的收入线放入我的会计软件中，然后我想知道有多少人通过网站购买，而不是通过我们的银行合作伙伴或通过零售购买，而且我没有在会计软件中跟踪他们，对于我来说，运行我想作为首席执行官的报告将会困难得多。

您需要考虑什么是我想测量和跟踪的事情的每一步，什么是这将帮助我做出决策，并以正确的方式设置您的流程，后端分析和财务数据，以便追踪您所需的一切。你最好跟踪更多，然后再合并，而不是跟踪更少，稍后才会意识到你没有所需的数据。

我将在此处将此摘要记录为“追踪成功”。管理数据为您提供真实的信息。追踪与您的计划有助于您了解您的假设错误。如果你认为你的CAC将会是20美元，并且你开始追踪东西，并且CAC是75美元，那么你希望尽快知道。了解这一点的最好方法就是追踪它，并将其与您认为将发生的事情相对照，然后您可以快速调整并进行必要的更改

多谢你们。我真的很感激现在的时间，我真的很乐意接触基地和帮助你，所以不要害羞。如果您有任何您认为我们可以帮助您的事情，请与我们联系。