如何通过设定目标发展业务[网络研讨会] |

我们都有我们业务的目标，但有时我们会忘记明确界定这些目标的重要性。当涉及到小企业的财务目标设定时尤其如此，因为小企业的财务目标通常只是模糊定义或过于依赖假设。许多小企业主可能会保留目标的精神清单，但为了从目标中学习并通过目标设定来建立业务，重要的是要明白为什么你应该设定目标，设定何种目标，如何跟踪它们，以及您可以如何处理这些信息。

对于本次网络研讨会，我与来自管理美国小型企业部门的万维网全球副总裁兼高级业务负责人Tom Misson一起参加了此次研讨会。在这里，我们讨论明确定义目标的重要性，以及这些目标如何帮助您发展业务并取得财务成功。

完整的音频和幻灯片包含在上面，完整的成绩单可以在下面找到：

Sabrina Parsons： 大家好。这是Palo Alto Software首席执行官Sabrina Parsons。我将从万事达卡向您介绍我们的客人。我只想让大家在这里完成签名。我知道有时候人们从一次会议转到另一次会议。我只是想再给它30秒钟的时间，然后我们就开始了。

与此同时，我想过一些家务管理，以便你们知道如何与我们互动。与会者，你们都将被静音。这样我们就不会有很多外部噪音。有时候，人们的电脑或环境对其他人来说可能会很嘈杂。

如果您想与我们互动并提出问题，您会在Go to Webinar工具栏上看到您通常位于屏幕的右侧有一个叫做问题的地方，你可以真正问问题。

我们在Bizlov的帕罗奥拓软件公司有Peter Thorsson，他将从万事达卡为我自己和汤姆提供这些问题，我们打算做的是回答大部分的问题。网络研讨会结束时的问题，但可能有一些问题只是被问及，并且对于我们当时提供的内容来说是完美的，因此我们可能会在整个过程中回答几个问题。如果您没有立即看到您的问题，请不要紧张。我们将尽力在最后解决所有问题。另一件事是，我们将通过电子邮件将所有幻灯片和所有内容以后的所有内容以网络研讨会的形式提供给每个以录制格式注册网络研讨会的人，以便您可以与任何其他人分享，如果有些问题我们无法解决，我们会尽力解决我们发送的关于内容的电子邮件中的问题。

这种方式可以让您很好地理解我们将如何参加今天的网络研讨会，然后，我将继续开始并欢迎您参加由Live Plan和MasterCard提供的网络研讨会。主题是“通过设定财务目标发展您的企业”。

我们真的会帮助您了解如何设定目标，为什么设定目标以及应追踪哪些目标。所以，我们马上开始。我想要做的第一件事是从万事达卡介绍Tom Misson。他是美国商业产品公司在小型企业部门的副总裁兼高级业务负责人。汤姆，欢迎，我们很高兴有你陪伴我们。

汤姆·米森： 谢谢你，萨布丽娜。我很欣赏介绍，我很高兴来到这里。我认为Sabrina和我今天有一些有趣的信息可以与大家分享。我认为每个人都知道今天的网络研讨会的主题，增加您的财务目标，为什么我们不要潜入。

Sabrina Parsons： 很好。

Tom Misson： 我会拍第一张幻灯片，然后Sabrina会从那里接管，当我们经过他们时我会[听不清3:33]。第一张幻灯片“目标帮助实现财务成功”。现在，我们为什么这么说？目标很重要，因为无论商业周期中的商业活动在哪里，小企业都需要目标。他们需要目标，因为目标让事情发展。目标有助于小型企业保持业务成功，维持业务成功是关键，也是关键，因为业务失败的主要原因之一是因为他们没有计划。他们没有想到他们的目标。目标只是一些进入他们想法的事情，而他们只是做了一些事情的一半，这并不是真正取得成功的方法。

因此，把时间放在一边考虑目标是很重要的。考虑一下目标中的事情，以便为你想要实现的目标制定行动清单。做出承诺，实际实现这些目标，如果你没有达到目标，就不要自责。最好的努力是最重要的。我不知道你是否想向萨布丽娜添加任何东西，但那些都是我的。

萨布丽娜帕森斯： 不，我认为汤姆现在和那个时候都会这样做，我认为对于所有正在倾听的人，我从小型商业中心听到的很多事情是“哦，是的，我已经拿到了名单，他们都在我的脑海里”，我认为汤姆是完全正确的。

目标将帮助你实现你的成功，但你真的必须非常有目的地考虑这些目标，并确定它们，让它们都在你的脑海中听起来像是，“是的，我已经得到了”，但这与实际上并不一样黑色和白色

汤姆·米森： 好，我们进入下一张幻灯片。题为“目标有助于做出更好决策”的幻灯片以及为什么目标有助于做出更好的决策？基本上，它需要思考，这是一个小企业的斗争。他们不断地做着事情来保持他们的生意，思想部分有时很困难，但这非常重要。这很重要，因为它只是健全管理的重要组成部分。这是企业运营的重要组成部分，而且很明显为什么目标会做出更好的决策或帮助做出更好的决策。

思维过程非常简单。你想达到什么目标？什么是潜在的方式来实现你想成为一个企业主的目标？需要多长时间才能实现这些目标？不成功的影响有哪些？这些事情可以帮助你做出更好的决策，对建立和发展业务非常重要。

Sabrina Parsons： 我认为汤姆给了你一张大图片来帮助你理解回到我所说的关于你脑海中的目标。如果他们在你的脑海中，他们也很容易以非常模糊的方式走动。

但是如果你把它们放在纸上，然后明白，“我达到了我的目标吗？为什么我没有达到目标？我怎样才能达到我的目标？“并且真正了解潜在的假设，让你把这些目标放在纸上。

你的业务是什么让你认为你将在销售和销售方面做到这一点但不知何故，你没有实现。你可以在那里了解一下哇，我是否有一些假设可能有点不对？

再一次，在这里拥有汤姆在万事达卡是件好事，因为我认为他给了你这个真正伟大的照片是什么你必须这么做，而且经常会这样，我们这些来自小企业的人觉得我们一次做了一百万件事情。紧迫的事情已经完成，重要的事情就像放下这些目标，然后使用这些目标来做出决定，通常会因为你的盘子堆得如此之高而脱落。

汤姆·米森： 好的

塞布丽娜Parsons： 继续，Tom。

Tom Misson： 我要说我会让你拿这个。

Sabrina Parsons： 好的，太好了。在目标方面帮助你做出更好的决定，他们也帮助你摆脱通过直觉感受作出决定，而我们所有经营小企业的人都明白这种感受，有时你必须用一些直觉感受，但实际上他们是知情的直觉的感觉

你不仅仅是在没有看数据的情况下做出决定，但是如果你不把目标放下，如果你不明白为什么你想达到这些目标，然后你不收集数据了解你是否已经实现了你的目标，然后我们将更具体地稍后介绍什么是目标，以及你应该设定什么样的事情作为你的目标，因为我们可以得到非常具体的，但如果你不做这些事情，你最终会通过直觉感受你的生意，而这并不是我们任何人，我敢肯定，我们都想要经营我们的业务，但结果却是这样。

汤姆·米森： 唯一我想补充的是，有时候你的直觉并不是直觉，但它是一种感觉，即ema从我所谓的商业调味料开始，对吧？

关于某种东西的直觉感觉和基于经验和知识的信念之间存在着差异，并且只是作为商业社区的一部分。后者，商业调味品，只要有数据支持就行。你所说的这种直觉，如果这种行为没有真正考虑到这种后果，真的可能导致非正面的结果。

塞布丽娜帕森斯： 确切地说。所以，另一件与直觉有关的事情并没有真正地概括出你的企业的目标是什么，而不是设定你的目标，是你通过直觉来管理和做出决定，而这些直觉往往是基于不好的假设。

当然，在这里不要使用迪尔伯特连环画是很容易的，因为迪尔伯特对于各种各样的事物都很棒，而且我喜欢这个特殊的事物，他不仅在谈论最后的不切实际的假设，而且基本上结论是，“噢，我们知道那不在那里，只是假设它在那里。”

虽然这很滑稽，但不幸的是，当我们经营小企业时，它发生的方式太多了，我们并没有真正花时间去退一步，看看大局，设定我们想要实现的目标，然后获取这些数据，并理解为什么设定这些目标。

因为一次又一次，当我在小企业那样做时，我们开始揭露，不是处处都是我的意思商场业主倾向于擅长理解他们的业务，他们一直在运行它，但我会一直发现一两个或三个不好的假设。一个小企业主认为他们的业务正在发生的事情，而且他们认为这一点，他们仍然认为这一点，它几乎成为一个规则的目标吗？一个例子是我们合作的一个业务是狗寄宿商业。经营这家公司的女士绝对肯定，登上的狗是她最大的赚钱者。虽然搭乘狗的客户实际上带来了最多的钱，但登上狗却相当昂贵，因此狗寄宿的实际保证金结果远远低于白天仅用于狗日托的狗的保证金。

直到我们坐下来，我让她完成了所有的目标，然后设定了自己的目标，然后一分钟后回来看看你是否达到了目标，并让我们看看你没有达到目标的位置，她意识到她对她的业务的利润中心有这种完全错误的假设

这就是直觉和假设的错误。您最终基本上为您的业务创造了这种现实可能并不现实的现实，这就是为什么一些企业所有者在经营其业务并持续了10年之后才会陷入困境。他们不觉得自己的业务正在增长，他们不知道该做什么，而且他们没有意识到的是，如果你花时间设定目标，就会开始发现你可以在哪里改善您的业务。实际上，这不是你不得不攀爬的那种不可逾越的大型珠穆朗玛峰山。你开始发现你实际可以攻击和处理的小山丘。

汤姆·米森：

是的，所以我听到的是塞布丽娜这听起来像你说的是这张幻灯片的教训是，不要太情绪化，并说服自己一个结论或机会是只是在你的脑海中响起，是如此强大和引人注目 - 确保数据支持。我认为狗寄宿的例子是一个完美的目标，并且是一个正确的目标。 Sabrina Parsons：

确切地说，我们将进入下一张幻灯片。我很抱歉，我们遇到了一些麻烦，我们走了。设定什么目标？我提到我们将详细介绍有关目标的具体内容。目标听起来真的很棒。什么是目标？你听到很多目标，我的目标是，当你是一个孩子时，你的目标是从高中毕业并上大学，或者你的目标是进入这个行业，或者得到那份工作或我的目标是为了赚足够的钱来购买那所房子。一些非常大的图片目标。 更多地考虑您的业务目标，例如您可能亲自为自己设定的健康和健康目标。我喜欢考虑为您的业务设定的目标以及围绕此类目标设定的类似FitBit的业务目标。这里任何人都有那些耐克燃料乐队，所有这些非常受欢迎的腕带都可以跟踪你的动作并帮助你健康健康，除非你设定了目标，否则他们确实不太好。除非你告诉你的Fitbit或你想要减肥的耐克燃料乐队，否则我想减肥，我想跑马拉松。

你基本概述了你的目标，然后FitBit或Fuel Band或任何其他竞争对手，然后开始帮助你，跟踪你实际在做什么，然后告诉你，除非你增加你的活动，否则你永远不会这样做，除非你开始四天的时间周等等，所以在没有研究那些健身和健康目标的情况下，除了告诉你发生了什么之外，那些活动手镯确实没有那么多。

在你的生意中这是一回事。如果你没有设定目标，你的财务报告只会告诉你发生了什么事。他们不会告诉你为什么或者你还需要做什么来实现目标。每个人都应该设定财务目标。

这意味着您需要设定销售和费用目标。我要卖多少钱？我要花多少钱？我们真的鼓励您根据这些大的主要类别考虑您的销售额。不要在那里设置一百个订单项的销售目标或销售预测。这会让你发疯。

考虑不超过10个类别，最好是5个以下，然后把你的业务放到这些类别中，然后为这些类别设定目标，并在狗寄宿中说，不要说豪华寄宿，小狗登机，每周登机，只要说狗登机。这可能就足够了，当你开始把你的业务开始，你会开始明白你可能需要更多的细节。但是目标不需要设置在一百个项目上，因为你永远无法管理它。

所以考虑一下销售目标。我想说你想要以第一年的月度格式销售目标。假设您现在开始，您可能希望仅在12月之前执行月度销售目标，因为如果您的财政年度和日历年相同，我们已经在五月份。一般来说，您需要12个月的财政年度销售目标，而且您可能希望在财政年度开始前几个月设定这些目标，然后您可能需要再多两年的目标给你一个关于你要去哪里的大图。但是这些目标应该是多年。你不必进入月份的细节。你的目标是三年预测，前12个月每月，然后是未来两年每年。

费用也是一样。再次，不要把300线费用作为你的目标。考虑大类：薪水，市场营销，销售，租金，公用事业。如果你有一个业务，你在街上有很多车辆，天然气可能是你想跟踪的东西。考虑一下你作为一个企业主的东西，你会记住你的头。

我与之交谈的每一位小企业主都有他们脑海中的东西来追踪他们。那些是成为你的目标的东西。他们都会说：“噢，是的，我知道如果我的煤气法案结束了，我会陷入困境，如果我一个月没有至少30个客户，我就会陷入困境。”那些是你们的目标。把它们从头上取下来，放入黑色和白色，最好不要用笔和纸。最好使用某种软件工具，Excel，某种电子表格。我们公司有一些很棒的工具，但不管你使用什么，只是使用一些东西。

你想用毛利率做同样的事情，如果你不确定你的毛利率应该是多少，你可以去找出来。您可以找到您的行业，了解SIC代码或NAICS代码是否适用于您的行业，并且可以找出您所在企业的平均毛利率。

然后您可以查看你的，看看你在哪里，并根据这些信息设定目标。这一切都基于数据，可能是毛利率是我帮助过的一个地方，许多企业真正获得了大量的利润，理解他们为商品成本付出了太多，或者他们并没有全部看所以他们认为商品的成本毛利率比以前好，但是这样的利润本来就不是这样。所以真的想一想。毛利率实际上是商品的销售减去成本，这是你的毛利润率。这是您在添加所有其他费用之前对每件商品实际制作的内容。

您总是希望拥有现金目标。你一直需要在银行多少钱以确保你的安全。你必须有你的安全垫。您的应收账款，应收账款和应付账款，您想要设定的目标账户是您要从您的客户那里收取多少费用以及需要多长时间才能付款。

在应付账款上，有时你没有选择。人们会告诉你;但是随着您开展业务并留下业务并发展供应商关系，如果您与供应商有良好的关系，您可能可以在收到订单后15天到30天，甚至45天内将其推迟。你必须看那些东西，因为它会影响银行的现金。

在应收账款方面，我一直看到的是那些拥有大量应收帐款的企业，平均每天可以得到90美元的支付100，一个120天。有一些企业会这样做，但有很多企业在这种情况下，因为你对你的收藏不够积极，当我说侵略性时，这并不意味着你必须不礼貌或讨厌或任何会惹恼你的客户的东西。你只需养成提醒他们并确保他们明白的习惯。当你说30岁时，你确实意味着30岁，而这只是做生意，而且有正确的方法可以做到这一点，但通常是这样，我看着一个小企业的事情，他们甚至都没有意识到。他们会走，“噢，我的天哪，真的吗？平均需要90天的时间，但我的发票是这样说的：“如果是的话，他们可能会这么说，但如果你不专注于此，而你不明白，那就设定你的目标。”

再次，看看你的行业的基准。您可以获得NAICS代码和SIC代码，然后了解您的行业在平均日期内看到的收入情况，并且如果您的平均工作日数超出行业范围，那么您知道可以推迟这一行动。你知道客户会没事的，而且他们已经习惯了为你付出更快的速度，在一天结束的时候，我们都是在家都有预算和银行账户的人。如果你知道你不必马上付款，你就不会马上付钱，所以要确保你的顾客知道，“其实是的，我真的认为这是30.请，否则我要去做一笔利息费用。“

直接成本。这就是你卖给你的实际成本。你必须明白这一点。你必须投入所有的成本并设定你的目标，这就是那些假设和错误假设出现的地方。当你实际上把所有东西都写出来的时候，很多时候人们都没有，可能是他们应该直接花费的一切，或者他们把太多东西放进去，所以你会给你的业务模糊的灰色图片。

净利润，在一天结束时，我们卖出多少并不重要。作为小企业主，我们所有人都很重要，在一天结束时我们的利润是多少，对吧？我们大多数人都没有把这个做为非营利组织。我们大多数人都是这样做的，因为我们有很棒的服务，我们有一个很棒的产品，我们认为这对人有好处，但是在一天结束时，我们需要并想要赚钱。我们有家庭支持，支付账单，梦想支持，这意味着我们需要获得利润。你必须设定今年，明年和三年的盈利目标，然后明白这是现实的，并找出如何到达那里。

我知道我已经谈过了很多，所以留下一点空间让汤姆跳进去。

汤姆·米森：

是的，我认为你打了它。我的意思是我所概括的是，这里幻灯片中的信息是作出承诺的。与自己签订合同来设定财务目标。不要依赖那一刻的头脑，因为那时你头脑中的东西可能不是你上周想到的数字。把它们写下来非常重要，正如你所说每月跟踪它们很重要，重要的是要提前思考，以便你有一些战略性的伸展目标。 Sabrina Parsons：

太棒了，精彩。我们谈了一点关于销售情况。销售推动您的业务。如果你不卖，你就没有生意。在一天结束时，这是最重要的目标之一，它会通知所有其他财务目标。根据你想卖的东西，你会发现一切都在发挥作用，所以从那里开始。这是开始最重要的地方，当你考虑销售目标时，你必须考虑其中的一些问题。多少？ 如果你是一个服务性企业，你可能会花几个小时，你会卖几个小时。你卖人的时间，所以你要卖多少小时？什么是现实的？你上个月卖了多少个小时？去年的同一个月，去年完整，查看您的历史记录，因为这将有助于告知您的目标设置和您的预测。未来，根据您的过去，在未来什么是合理的？

定价，很多时候人们很长时间都没有考虑定价。他们设定了定价，然后他们保留在那里，或者他们走向另一个方向。他们始终如一地盯着定价。这两个问题都可能给您的业务带来问题。你一定希望始终关注定价。你的竞争对手在做什么？你的价格如何？你为什么定价？你想成为最低的价格？你想成为最高质量的？定价告诉你的客户很多，并推动你的销售背后的战略。你想向谁出售？他们对价值和价格的期望是什么？考虑一下，每年做一次预测，然后设定销售目标，重新审视您的定价。

定价是否正确？如果你在网上做任何事情并且在线销售，那么使用可用于测试的所有优秀工具。测试不同的定价并看到，价格可能会上涨，您转换更多的客户，但它远远低于它不值得你。你宁愿让价格更高，因为你以这种方式赚更多的钱，因为每个顾客都会花费更多的钱，或者相反，通过降低价格，新客户的转换可以让你赚更多钱。任何时候你都可以尝试做一些非常具体的思考测试，并且我建议你一年至少测试一次你的定价，但一年中几次可能是考虑它的一个好方法业务将能够以不同的方式测试定价。有些企业有很多责任来测试定价，但如果你在六七年内没有提高价格，现在是考虑提高价格的时候了。经济正在复苏，人们做得更好，现在是时候。

在销售中，想一想，你最有利可图的客户是谁？就像我提到这家狗寄宿生意一样，经营这家公司的女性认为她有利可图的顾客是寄宿生，事实证明这是狗狗托管的客户，对吗？那些实际上更多地投入底线的人们。那些人是她想要出去获得更多钱的人，因为他们为自己的利润贡献得更快。然后我总是提到CAC，即客户购买成本。当你考虑销售时，考虑你要卖给谁，并考虑吸引这些客户的代价是多么昂贵。现在，您将了解您设定的其他目标中的商品的实际成本，然后对其进行管理，但在考虑销售和考虑向不同类型的客户销售潜在价值时，您总是需要考虑这些因素。在你承诺之前，理解是现实的吗？我是否有资金购买这种类型的客户，还是应该试着更好地与我已经拥有的客户做一个更好的工作：我已经了解了他们获得这些客户的成本？“汤姆，我不知道你是否有任何补充。

汤姆·米森：

我只是添加几个点。我认为，你已经提到了保持警惕，了解你的竞争对手在做什么，还有一些很棒的工具，它们相对便宜，最近刚刚上市，这会让你深入了解你的竞争对手竞争对手正在做。我并没有试图为MasterCard产品提供商业广告，因为有其他产品，例如Master Card就有一款名为Market Vision的产品。 Market Vision所做的是，如果您订阅了它，并且您接受了卡片作为您为业务引入的付款类型的一部分。你可以感受到你的同伴在做什么。你会得到一份关于你如何做的报告，而不是你的对手的做法，而不是你隔壁的竞争对手，而是你的地理区域内的一些竞争对手。你可以了解到他们的平均购买量价格是，他们的平均销售价格是多少。如果是零售商店，您可以了解人们走进商店的次数。

您可以了解一周中哪些日子是最繁忙的。您可以使用这些输入来帮助设定您的销售目标，以帮助推动业务向前发展。在一天结束的时候，你可能会认为你做得很糟糕，但是当你看看你的[听不清31:40]可能做得很好。

我想着看你的同事在做什么，用一些新的技术可以帮助你获得洞察力，这也是非常有价值的。

Sabrina Parsons： 很好。

Peter Thorsson：

如果你不这样做，我想我们有两个问题介意顾客购买成本点。在计算顾客购买成本方面，我们的问题是，它们是否应包括销售额，工资，销售佣金或其他类型的开销。这是你如何得到这个成本还是只是营销工作？

Sabrina Parsons：

这是一个很好的问题。我知道每个人都很讨厌听到这个词，因为它不是一个简单的答案，它取决于。这取决于您的业务，以及您的销售方式。 如果您的业务主要通过销售人员进行销售，则您的客户购置成本应视为销售基本工资加佣金。完成销售需要什么？交货时间有多长？

销售人员需要花费多少小时才能完成交易，然后交给销售人员的佣金是多少。如果您主要在网上销售，那么您的客户购买成本有时可能会非常简单。 如果您正在查看每次点击的在线广告支出以获取客户，那么您的客户购买成本就是实际成本获取点击Google广告的客户，来到您的网站并实际决定购买？您每个月的点击付费花费多少钱，除以通过每次点击付费渠道在您的网站上实际购买的客户数？

这实际上很容易，但很少有企业真的在看它。使用该按点击付费的客户购买成本来通知您说您每次点击付费的金额。每次点击付费的美妙之处在于性能支付。 除非有人点击，否则您不支付费用。如果有人点击，他们不应该支付任何费用。不要为那个关键词付费，转而使用不同的关键词或者少付这个关键词。

如果您在网站上销售，但是您没有按点击付费，那么您的客户购买成本就是将包括诸如运行你的网站所需要的东西，你有一个网络开发者，你的网站是否有托管成本？

你有一个设计师吗？他们每个月会投入多少个小时到你的网站，然后看看这些，并了解顾客购买成本以获取该人。不要在细节中超级沉迷。了解它，做数字并得到平均数字。然后，每个季度都会返回并检查它。如果您正在进行很多更改，请每月查看一次。如果你是以传统方式销售的话，那么你有一家零售商店，并且你会制作当地的广播广告，而且你在报纸和插入广告中做广告。

然后，新客户的客户购买成本可能在考虑你的营销预算，除以你获得的新客户的数量，因为在你店里工作的人可能只是一个固定的成本，你不必担心。

除非你为每个零售销售人员做一些激励而且你有一些销售人员向新客户销售更多的产品，如果你为零售人员制定了激励措施，那么这就是客户购买成本。

这不是一个简单的答案，但是在一天结束时实际上并不难弄清楚。如果您有关于客户获取成本的具体问题，您可以继续在本次网络研讨会上询问他们，并且随后在我们发送电子邮件与罐装网络研讨会时，您可以随时与我们联系。我们会给你一些链接以及关于如何与我们取得联系的一些信息。

我们将在这里转到下一张幻灯片。

毛利润率，我的底线如何？毛利率直接影响您的利润和毛利率以及论坛，无论您的销售额是否会变得更加昂贵。

基本上，这是一个非常值得关注的事情，尤其是那些依靠订购，制造，重库存或可能是服务业务的企业，但依赖于诸如天然气之类的东西。

例如，你会看到，当我说这些时，你们所有人都会认识到这一点，当经济陷入困境时，UPS着名地开始了燃油附加费。 Gas实际上非常昂贵，他们觉得这是向客户解释他们为什么要收费更多的简单方法。这实际上是关于毛利率。天然气价格更高，UPS希望从客户那里获得更多的资金来实现毛利率。他们实施了一项天然气附加费。

许多其他有很多车队的服务公司，卡车在路上也一样。对某些类型的企业来说，毛利率可能非常稳定，对其他企业而言可能非常不稳定。

在建筑行业，我刚刚从俄勒冈州的一帮人那里听说，我坐在学校债券评审委员会我们和我们正在寻找新建学校的建设成本，建造成本已经上涨近30％。这完全归功于你必须购买建造建筑物的商品价格上涨，干砌墙的价格上涨了35％。这将影响最终成本，如果你正在建造一座建筑物，那将是毛利润成本。

那个院子里的材料是那些建筑物的材料。如果您作为承包商不采取这种行动，那么您就不会相应地为您的工作定价，并且您将损失资金。

毛利润率，尤其是如果您身处其中某个行业看到价格会随着你必须购买的东西而波动，以保证你的生意继续下去，你会想要真正密切跟踪毛利率，因为你可能不得不做些事情，比如燃油附加费或者其他附加费。然后，你必须向你的客户解释为什么你提高了价格，就像UPS向客户解释燃油附加费一样，就像我们所有人都在泵上支付更多的钱一样，我们都得到了。这是一个简单的解释。

而汤姆，我会在这里留下一点空间让你跳进去，因为我认为你已经为我们所有的听众获得了一些真正的宝石。

汤姆·米森：

我想毛利率，我想我会把它留在那里。我认为UPS的例子很好地把它带回家。这是经营企业的重要组成部分。这是一个经常被忽视的问题，特别是在一个小的商业空间中。

有时候，小企业的费用往往会上涨，如果他们没有密切关注毛利润率，它很快就会成为一个问题。我认为这是经营企业的一个非常重要的部分，而且必须经常密切关注。

Sabrina Parsons：

伟大，伟大，伟大。所以在开支，明智预算的情况下，我们所有人都听到了这种情况？我们必须在家里做。我们必须在我们的业务中做到这一点。这从来就没有乐趣吧？没有人喜欢预算，没有人愿意这样做，我们都希望能够花掉我们想花的钱而不用考虑它，但我们不能。

你必须真正思考什么是经营企业的成本，他们是启动还是一次性费用？他们会改变吗？然后考虑季节性因素，有时候人们不会考虑这个问题。任何地方你都可以，我建议把费用与销售额挂钩。让您的费用占销售额的百分比，因为它的变数是正确的。因此，如果您要创建营销热线项目，请将该营销热线项目直接与销售相关联，如果可以，则直接与销售类别相关联。那么，你花多少钱营销狗寄宿与狗狗日托？您可以根据毛利润率和根据您的盈利目标来支付多少百分比？

您希望在任何地方都可以不需要固定的费用支出，而是可以随着销售额的增加而增加成本并向下。如果你是一个夏季季节性生意，那么在春季准备夏天的时候增加你的市场营销。通过夏季，但在今年余下的时间内将其降低。然后随着销售额的上升和下降而上下移动。在这一天结束时，你必须做的另一件事是仔细观察费用，并做出关于他们是否是好消费的决定。 我是否花钱购买对我的业务至关重要的事情，并发展我的业务？如果你不能直接把它与增加的业务联系起来，那么不要把钱花在广播广告上。如果你不确定，暂停你的广播广告一个月，看看会发生什么。如果您这样做，请确保将您的销售数字与前一年的同一月进行比较。不要做出有其他因素的决策。如果你在1月份看到你在1月份暂停广播广告，并且你的销售下降了，那么确保你的销售不仅仅是在1月份下降，因为每个人都在12月份购买假期。总是比较你在去年的同一个月做了什么，但了解什么是有效和无效，如果你不能证明它有助于增加你的销售额，就不要花钱。

汤姆·米森：

唯一的我想补充说的是，不仅要花时间创造预算，而且重要的是要积极地管理预算。 不要花时间创造它，只是为了不在以后遵循它几周，几个月等等。如果有必要更新和修改预算，那么经常回去是很重要的，那么没关系。不要假装原来的预算不存在，有时小企业有倾向于这样做。

Sabrina Parsons：

绝对，这是汤姆的伟大建议。我很高兴你这么说。我们建议，如果人们要改变他们的预算，他们每个季度只做一次，因为如果每个月都改变一次，那么它就像是不是预算。“汤姆绝对是对的。不要只是做一个预算，把它放在抽屉里，不要再看那个。看看它，对它进行管理并了解它有什么好，什么坏，如果你完全不在，每个季度都会看一看。再次理解为什么，因为那里可能有一些错过的假设，也许有一些直觉，这就是你离开的原因。你做这个过程的越多，你越会越喜欢它。我知道这听起来很奇怪，但作为一个企业主和一个经营生意的人，如果我没有采用所有这些策略，我认为我会有溃疡。

我绝对嫁给了这个过程，我喜欢它，并且让它看起来更加愉悦。这意味着我每晚都会上床睡觉，知道我在银行里有多少钱，我花了什么，我的销售额是多少，我怎么没有达到我的目标。所有这一切，我只是知道，我不必上床睡觉，想知道并担心并得到溃疡。汤姆完全正确。你必须管理你的预算，你必须坚持下去。

这里的最后两张幻灯片其实就是其中的一部分。管理和你将一起检查的事情是什么，这样你就不会惊慌失措。例如，销售和费用，你会检查这些经常和一起。显然，你的计划是，你设定了一个目标。如果你的销售额比计划高出80％，那么你的费用也会高于计划。通常费用与销售挂钩。很多时候，有人会因为他们只看费用线而发狂，就像“我的上帝，发生了什么事？我只是预算这么多。我怎么花这么多钱？“那么，看看你的销售情况。你卖更多吗？因为大多数时候你卖得更多，你花的更多。

不要看另一个。我会告诉你一个很简单的小故事，那些在经济衰退中犯过错误的公司真的首先碰到了我们，并且在08年秋天。许多向我们寻求帮助的公司说过这样的话：“我的上帝，谢天谢地，我削减了所有的营销费用，因为你应该看到我今天的销售情况。”真的很难不喘气，因为他们说，因为它就像我的上帝，也许你的销售额很低，因为你削减了所有的营销费用！他们的假设是“不，我的销售额会很低，所以我只是削减和削减。” 了解销售和费用之间的关系，并经常检查并检查它们。如果您在设定目标，销售和费用以及开支方面做得很好，那么您的目标与您的销售目标相关联。这将开始对你越来越有意义。汤姆，有什么想法？

汤姆米森：

不，我认为你击中了一切。 塞布丽娜帕森斯：

太棒了。我会在这里很快地完成这些最后几个，因为我们已经到了一个小时，然后我们会为你们回答几个问题。

现金，我的钱怎么样？我看到小型企业一直在做的事情，我相信万事达卡的汤姆也看到了这一点，因为万事达为您所有的小企业主提供如此优秀的小企业信贷解决方案。人们会混淆现金和利润，他们会一直在寻找利润，而忘记查看实际现金和应收账款。

应收账款是欠您的现金，但尚未支付。这是欠你的。你需要了解欠你多少钱，以及你能多快收集。这会影响你的底线。你可以是绝对有利可图的，并且仍然会歇业，因为如果你在银行里没有钱，银行并不关心你是否有利可图。

你可能有利可图，因为你欠了10万美元的应收账款，你应该承担这一点，但它是图书收入，如果你手头没有冷硬钱，它就会从你的口袋里出来。“你需要了解你的现金，你可能听说过这个。现金是国王。不要将手头现金与利润或应收账款混淆，了解这些关系，了解您的结算和付款周期。如果你了解这些，你如何计费，你什么时候开账单，你应该改变它？你什么时候需要付钱？然后，根据你的理解，你可以开始理解你可以用什么样的信用解决方案来战略性地帮助你的现金流。

再次，这是万事达做的事情，而这正是汤姆所做的。汤姆我喜欢你跳进来，如果你有几个想法在这里

汤姆·米森： 是的，有几件事。在应收账款方面，今天仍有许多小企业不接受信用卡，很长时间以来，小企业不接受信用卡的原因很多，可能是承保问题，商户服务提供商不愿意给他们接受卡片的机会。也许有一个长期的承诺或承诺或类似的东西购买。同样，技术已经出现并且中断了很多，比如Square和其他一些[听不清的49:30]供应商;他们很容易接受卡片。

虽然其中一些费用（他们称为贴现率）可能令人反感，但您考虑如何获得这些费用时：即时支付，良好基金，通常较高的交易金额。如果你正在与一位客户打交道，而这些客户无法在60天内支付给你钱，但是一张卡会在24到48小时内为你提供良好的资金，那么这就是很好的折衷，你应该考虑这一点。今天，很多小企业仍然没有利用卡的接受程度。另一方面，为了实际控制费用，将卡片用于通常会写入检查的东西，还有很多好处，因为有很多控制措施，并且有很多方法可以设置控制以更好地管理员工的开支。 如果您今天拥有信用卡，并且您不知道发卡银行通过信用卡进行的某些控制可能会提供，你应该检查一下，因为我认为你会对一些甚至进入简单卡片产品的技术感到惊讶。

Sabrina Parsons：

对不起，这是我，正在渴望这里用鼠标。我知道汤姆会提供一些非常好的建议，因为显然这是他们所从事的业务。这是我的建议，请到像万事达卡，银行经理这样的人，在这个行业的人，但是之前去找他们你用完了钱。不要等到太晚。了解您的现金流量并确定您的目标，以及在您未来三个月，六个月，九个月时，您的现金可能会出现问题，但不是您的盈利能力。那就是你去的时候，你得到你需要的信用。不要等到你遇到麻烦了。

除了这些财务指标之外，你可以快速浏览一些其他目标，我不会花很多时间在这里，因为财务指标是最重要的。如果你这样做，你会沉迷于他们，你会开始想出其他目标来设置。这是总是发生的事情，这是发生在我身上的事情，这与我们合作的小企业发生了什么事情。一旦你开始在财务方面设定目标，你就开始明白你的业务有多好。你跟踪你的目标;您开始希望获得尽可能多的目标。

在Palo Alto软件中，我们对目标和数据有点疯狂，实际上我们甚至做了一些事情，例如，我们为员工提供的健身房会员资格，我们在街对面的健身房有一个打折的健身房会员。你作为一名员工去健身房的次数越多，帕洛阿尔托软件就越支付你的健身房会员资格，因为我们希望鼓励人们健康。我们甚至在那里制定目标;如果员工每周去健身房两次，我们就可以拿到50％以上的健身房会员资格。它从我认为每月70美元到每月35美元。我们对目标有点疯狂，这对我们来说很好。

以下是其他一些可以看的指标。如果您运行任何电子商务网站，平均购物车订单，电子商务转化率，ECR，您将在任何地方都能看到。你可以谷歌所有这一切，并获得大量的信息。每月访问您的网站的独特访问者 - 不要只看访客。这是一个错误的印象。我可以访问你的网站八次，我仍然是你可以卖给的一个人。不要只看看访问，看看独特的访客。

在一家餐厅，您需要了解每个餐桌的平均收入。你最繁忙的一天，你最忙碌的服务。在服务业务中，客户数量，每个客户每月的平均收入。有时我们每个帐户每个月每个用户每个月都会看到这一点。我们在这里称之为ARPU，即平均每用户收入。 AR天，应收账款天数。服务企业正在支出发票。服务企业往往也有一些纳税义务，他们在收取款项时需要审视税务负担，然后他们必须缴纳税款。零售商店，平均每天顾客，平均收银环。最受欢迎的商品，库存。 所有这些都在那里。我认为他们对于人们来说显得非常明显，我把它们放在这里是因为Palo Alto软件的业务，因为我经营这项业务，所以我向小企业询问这些类型的问题，无论我走到哪里。我去了一家咖啡店，我意识到这是店主为我服务，我向他提出这些问题。我去自行车店看看为我的儿子买一辆新自行车，并问问题，什么让我感到震惊，它不应该让我震惊，但它每次都是大多数时候车主不能回答所有这些问题。

当我问嘿，你每天有多少客户，或者一个月需要多少客户？他们需要为您赚取的平均收入是多少，当一个企业主不知道时，这让我感到震惊。但他们没有。所以这里只是其他一些指标。它们绝不是所有业务的全部指标。这只是为了让你的思想流动起来，并理解你可以追踪并设定目标的所有不同指标。汤姆，你有没有其他你认为我错过的指标或者你认为人们应该关注的东西？

汤姆·米森：

不，我认为你已经在这里击中了主要的指标。

萨布丽娜帕森斯： 太好了。这是一个总结，我们在最后，我们只有大约四分钟。当你们看这张幻灯片时，我也会让彼得跳进来看看，我们没有时间解答很多问题，但是当我们发送出去时，我们会回答一些其他问题这个录制的网络研讨会的电子邮件。我们需要几天的时间才能制作网络研讨会，并准备好随邮件一起发送电子邮件，但是您都将收到一个链接，指向罐装的网络研讨会。彼得是否有一些问题需要回答？

Peter Thorsson：

是的，我认为我们可以将其中的一部分折叠为一个。听起来就像一个企业正在寻求增加他们需要资金的库存，然后另一个企业正在转移到一个不同的领域，他们都在问这样一个问题：他们是怎么做的 - 哪个选项最适合提供部分资金。他们如何处理这个想法，我想这种想法会被折叠成你刚刚谈到的一些指标。他们应该使用个人投资还是贷款还是贷款？我想让我们解决所有问题，其中三个都是实际问题。如果我们说，如果有一些基本指导方针开始考虑资金或如何获得资本支出成本。

Sabrina Parsons：

我会让汤姆先跳入。再次，我喜欢我们有一个来自万事达卡的人，他明显擅长帮助小企业获得信贷。汤姆，关于这个问题的一些想法？

汤姆·米森：

我首先从一般的经验法则开始，一般的经验法则是 - 当然也有例外，这只是一般规则大拇指 - 应该只是借用来增加销售额或降低成本。

在这种特殊情况下，这听起来像是需要库存。库存如何获得资助？一般而言，库存往往是一种短期融资需求以及如何做到这一点，您可以 - 我开展卡业务，这样可能会提供一个选择，以确保转化率合理。 现金存在应收款融资。有因子分解，季节性信贷额度，合同信用额度，供应商信用额度。这里有很多不同的选择。

通常情况下，短期融资在长期融资中往往比较便宜。我认为大多数人都知道这一点。我猜关键在于现在只有很多选择，他们甚至正在引入越来越多的选择。 如果传统银行类型的融资方式有一些可以考虑的非银行融资方案是困难的，因为企业本身的建立时间不够长，无法满足一些传统的承保标准或任何其他要求。那些是我最初的想法Sabrina。

萨布丽娜帕森斯： 太好了。我认为你已经覆盖了大部分，我认为你在那里的钱是正确的。我们真的是对的，彼得，你认为我们会在一封电子邮件中回答剩下的问题吗？

彼得·托尔森：

我想我们会做什么Sabrina提到，我们会将该邮件与邮件一起发送出去，如果我们希望所有内容都能正常运行，那么这些邮件可能会在Bplans.com上发布。在这篇文章中，如果有任何问题，我们也可以解决一些开放性问题。让我们继续在这里结束时把它包起来 Sabrina Parsons：

太好了，汤姆，非常感谢。我非常感谢你的贡献。我认为我们非常幸运，能够帮助您和您的小型企业和信贷以及运营和管理业务方面的专业知识。非常感谢所有参加并听取我们的发言的人。 Tom Misson：

谢谢Sabrina。我很高兴今天有机会与你和团队交谈。我希望每个人都有一个愉快的下午。

塞布丽娜帕森斯：

太好了，谢谢。