如何开展市场调查|

这篇文章是我们的“商业启动指南”的一部分 - 我们的文章的一个策划清单，将立即启动并运行！

我犯了很多错误我的商业生涯。有些错误是难以避免的，但其中一个最大也最昂贵的错误可能是通过简单地做一些小功课而被躲避。

我陷入了一个陷阱，每天都有很多陷阱： 我跌倒了爱上产品创意

早在2000年代末，我和我的团队想出了我们认为是产品的好主意。大量的企业需要它，这将是一个巨大的冲击！

或者我们认为。

发生的事情是我们都喜欢这个产品可以做的 想法 。但是，我们忽视做我们的功课，并真正了解我们正在进入的市场。我们最终选择了一个正在寻找市场的产品，而不是先花时间找出我们的理想客户是谁，然后专门为他们开发一个产品。

我们忽视了做我们的市场调查。 相反，我们首先建立了一个产品（这很贵！），然后开始寻找正确的目标市场（这通常是产品开发的便宜部分）

与彼得和乔纳森在第十二届会议上进一步了解市场调研和目标市场The Bcast的一集，Bplan的官方播客：

点击这里订阅iTunes上的Bcast“

这是我从这次经历中学到的，以及你可以做些什么来避免我犯的错误。 ，什么是市场调研？

市场调研对于学者来说听起来像是一个复杂的过程，但其实很简单：它是了解潜在客户的过程，他们是谁？他们的购买习惯和购物习惯如何？他们在那里？

为什么你应该至少做一点市场调查：

当你创业时，了解你的客户是你需要做的最重要的事情之一。如果你不了解你的客户，你不知道你如何帮助解决他们的问题。你不知道什么样的营销信息和广告会起作用。您不知道您的产品或服务是否真的是您的客户花钱购买的东西。

另请参见：市场研究如何做不到？

请别做市场调查，因为有人告诉过您去做吧。不要只是填写你的商业计划的一部分。相反，做市场调查以更好地了解你的客户和潜在客户。这样做是因为它会在开始业务时大大降低风险。这样做可以改善你的营销和销售过程。

另请参见：市场调查的好处

当他告诉我他们不打算进行市场调查时，他们通常会说这只需要很长时间，阻止他们真正开展业务。这意味着他们正在做错误的市场调查。事实上，市场调研不一定涉及大量的工作。您所做的研究的数量实际上取决于您开始的业务类型，您的业务模型的风险程度以及可能正在阅读您的业务计划的人员。

所有业务都不需要详细的市场调查。例如，我认为餐馆不需要做太多的市场调查。相反，餐馆应该关注食品和服务的质量。你的食物够好，你的顾客会告诉他们的朋友？对于这类业务来说，地点显然非常重要，所以这就是我花费我的研究时间的地方。

如果您已经非常了解您的客户，那么您可能不需要做太多的市场调查。例如，如果你在一个行业工作了很长时间，并开始为同一行业服务的新业务，那么你可能已经相当了解市场。

你的企业需要市场调查吗？回答这些问题以了解：

您是否主要服务于本地市场？

您开始创业的类别是否已经存在？

• 您是否有计划让自己脱颖而出？
• 人们是否花足够的钱来支持你和你的竞争？
• 你从以前的工作经验中已经非常了解你的行业吗？
• 如果你对这些问题中的至少三个回答“是”，那么你如果你确实需要做市场调查，而且我建议每个人都至少做一点，那么你应该怎么做：
• 首先确定你的目标市场

想象一下，有人走进你的公司，或拿起电话打给你。这是您的完美客户：您遇到问题并且愿意花钱购买解决方案的人。现在想象一下这个人的细节。他们是谁？你能描述一下吗？

这个“理想客户”是你的目标市场。现在，您的企业可能会有几个目标市场，但通常最好将您的目标市场列表保留两到三个。

您的每个目标市场应具有共同特征。这些可能是人口特征，如年龄组，性别组，收入水平或地点。它们可能是所谓的心理特征，它们是一群喜欢相同事物或有相似兴趣的人。或者，您的目标市场可能是另一家公司的特定类型的员工，例如CTO或营销主管。

大多数情况下，目标市场是人口统计学和心理学团体的混合体。例如，你可能正在开发一种针对女子铁人三项运动员的新型鞋。或者您可能会开放一个针对城市时髦男士的美发沙龙。

另请参见：如何定义您的目标市场

为您的公司创建多个目标市场正在做所谓的“市场细分”。这听起来很复杂，但你所做的只是将你的目标市场分成不同的组，你希望卖给它们。每个细分市场都可能有不同的特点，并可能因不同的原因购买您的产品或服务。您最终可能会为不同的细分市场提供不同的营销活动，甚至为每个细分市场定制您的产品或服务。

另请参阅：通过细分市场了解客户

与潜在客户谈话

一旦您已经确定了你的目标市场，或者至少能很好地猜测你的目标市场是谁，你需要在整个市场研究过程中采取最重要的步骤。你需要从桌面上站起来，从电脑后面出去，然后出门。没错，你需要去和潜在的目标市场的人谈谈。这就是所谓的一级市场调查。

是的，您可以进行在线调查和其他研究，但这不能替代实际与潜在客户交谈。只有通过观察他们的工作或家庭环境，您才能更深入地了解您的客户，并且通过实际与他们交谈来更好地了解他们如何做出购买决策，这比任何调查所告诉您的都要多。

做到这一点，你将在竞争中遥遥领先。

为什么？因为大多数人跳过这一步。与陌生人交谈很吓人。如果他们不想购买你打算制作的东西呢？

所以，不要像大多数人（包括我）一样，跳过这个关键的步骤。这可能意味着成功与失败之间的差异。

进行这种主要市场研究最流行的方法之一是实际尝试并销售您的产品或服务，就好像它现在存在一样。与你认为可能是你潜在客户的人交谈。你越是交谈，你就越应该开始看到你理想客户的共同主题。 这个过程非常重要，因为它可以帮助你重新定义你的目标市场。你最初的假设可能是错误的，没关系。在冒险之前尽早在错误过程中犯错。

您还可以详细了解如何为您的产品或服务定价，最重要的功能或优势是什么，以及您的客户需要什么功能。

尽早完成此步骤可帮助您优化业务模型并明确说明影响你未来的成功

找出你的市场是否足够大

一旦你确定了你的目标市场，并通过与他们亲自交谈来验证它，你需要做研究，以确定你的目标市场是足够大以维持您的业务。如果没有足够的潜在客户来维持您的业务和竞争对手，那么您需要考虑更改您的产品或服务产品。

例如，如果您的目标市场只有几千个潜在客户，则您需要经常出售给他们或以相当高的价格出售，以创造一个可持续的，有利可图的业务。为了弄清楚你的市场是否足够大，你需要做一些研究。使用您在目标市场步骤中定义的属性，然后确定有多少人符合您的人口统计，心理学或地点标准。

另请参阅：什么是TAM，SAM和SOM，以及为什么要关注？

如果您的目标是现有的市场与已建立的竞争对手，你做所谓的行业研究。例如，也许你正在运动饮料市场或手机市场上建立一家新公司。在这种情况下，了解有多少人购买了现有的产品会让你对潜在的市场规模有最好的认识。

在这种情况下，您需要查找行业报告并阅读行业刊物。这些出版物通常总结市场规模。

另请参见：在开始业务之前了解您的行业

记录您的发现

市场研究过程中最后（也是最简单）的步骤是记录您的发现。您的文档的真实程度取决于您计划如何使用它。

如果您只需要将您的发现与业务合作伙伴以及您的业务中的其他人分享，那么您可能会非常非正式地进行交流。但是，如果您正在为您的业务寻找投资者，您可能需要撰写更正式的市场分析报告并进行市场预测。

我们在这些主题方面有很多优秀的资源。因此，如果您需要对市场调查进行正式的介绍，请阅读以下文章：

如何撰写市场分析

什么是市场预测？

每个企业都应该创建的单一文档就是买方角色。人物角色描述的是一个打击目标市场所有关键方面的人。而且，就像你可能有几个目标市场适合你的企业一样，你可能有几个不同的买家角色。

创建一个买家角色将你的目标市场信息从干研转化为一个活跃的呼吸人。在Palo Alto Software，我们创建了一个名为Garrett的人物，他开发了我们的大部分产品。加勒特体现了我们理想客户的属性。当我们考虑创建新的营销活动或为我们的产品开发新功能时，我们会问，“Garrett会这样吗？”

• 您可以在本文中阅读关于我们用于创建Garrett的所有过程。
• 另请参见：买方人物如何改善您的业务

在哪里可以找到市场调查数据：

查找市场调研数据的确切依赖于您所针对的市场和您所处的行业。是我最喜欢的市场调查来源之一：

美国普查：如果你在美国开办一家企业，美国人口普查网站是一个信息的金矿。查看人口普查业务生成器不仅可以获取人口数据，还可以获得有关人们在特定地区花费多少人的业务数据。此外，请务必查看其行业统计信息门户以获取特定于行业的信息。您还可以使用The American Fact Finder帮助过滤您的搜索。美国人口普查不仅仅是这三种资源，所以值得深入探讨。

CensusViewer：这个免费工具使您能够以易于使用的格式访问美国人口普查数据，您可以在地图上或在城市，县和整个州的数据报告中直观地浏览。

劳工统计局：另一个以美国为中心的资源，却是特定行业信息的绝佳网站：招聘和费用趋势以及行业规模。如果您的目标市场是其他业务，那么这是一个查找数据的好地方。

消费者支出调查：如果您想知道人们花费的是什么，这是您的来源。 MyBestSegments：此工具来自尼尔森是一个很好的资源，可以找出人口统计学和心理学团体居住在给定的邮政编码或某个特定细分群居住最集中的地方。尽管最详细的数据并不是免费的，但您可以从免费版本中获得很多精彩的见解。

• SBDCNet业务快照：您将找到很多行业简介，描述行业如何发展和变化，客户是什么，以及典型的启动成本是多少。您还应该查看他们的市场调查资源清单，按行业排序。
• ZoomProspector：此工具可帮助您找到理想的业务位置，或找到类似于您已有的扩展和增长的新地点。
• 你做过初级研究吗？你有很好的市场研究资源吗？让我们在评论中了解它！