您的潜在市场有多大？ | - 2024

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无论你是创业公司或者一个正在运行的业务，你应该知道你的产品或服务的总潜在市场机会。

多年来，我一直执教许多公司，并且评估过几次商业计划竞赛，对于大多数企业主不能自信地告诉你他们的整体市场潜力，他总是感到惊讶。他们告诉我，“我的市场是每个吃甜食的人”，或者“我社区里每个人开车的人”，或者“世界上任何使用社交网络的人”。

您可能认为这些是你的市场，但是你需要深入挖掘并且更真实，更具体地了解你的市场的真实规模，否则贷款人和投资者会质疑你的信誉。

这导致我们进入TAM，SAM和SOM-Total Addressable Market ，分段可寻址市场和分段可获得市场。在这里，我将介绍TAM，如何计算它，它用于什么，以及为什么它很重要 - 但是在编写业务计划时，所有这三个数字都有助于参考。

另请参阅：TAM ，SAM和SOM-hh？

也就是说，重要的是要注意，对于小企业来说，正式的TAM和市场分析并非总是必要的。有时候，新的企业主会挂上详细的市场分析和市场调查，但这可能不是在他们开展业务的过程中花费宝贵时间的正确方法。除非你正在寻求外部资金，否则你的市场领导者正在追求新的市场并希望深入挖掘，或者作为学术活动的一部分，这是必要的，你或许可以跳过汇编详细的市场分析

甚至数十亿美元企业不会向“大家”推销

问问自己：耐克能否说世界上每个人都会用脚来制造他们的产品？在回答问题之前，我们先来看看定义TAM时需要的以下四个问题：

谁需要我的产品或服务，能否购买我的产品以及能否找到我的产品？
目前有多少人或企业存在？
每个人或企业目前每年花费多少钱来解决我的产品或服务也能解决的问题？
我还与谁分享这个市场？

考虑到这四个问题，特别是第一个问题，现在回答关于耐克TAM的问题。

答案将是一个简单的“否”。无论耐克品牌如何无处不在，并非世界上所有人都用脚听说过耐克，有能力购买一双耐克鞋，有穿运动鞋的需要或愿望，并有购买必需品的权利。

另请参阅：如何撰写市场分析

这就是为什么你不应该说，“每个人……”在识别y时我们的总体可寻址市场。这是一个罕见的情况，当这个短语是真实的（当然，除非你在该陈述之后深入细节）。

一个小企业的例子

让我们在一个小城市（人口：12万人）

首先，关于这家美发沙龙的一些知识要点：

它提供高端美发服务
平均理发和款式为65美元
大多数客户是25至55岁之间的女性

来自LivePlan的图片美容院的“Pitch”部分

让我们来做数学运算：

（35,000 x $ 450）= $ 15,750,000

这意味着这个城市的这家美发沙龙有一个可寻址的市场规模为1575万美元，潜在前景为35000美元

这个沙龙还需要记住，他们的社区还有其他三个沙龙正在寻求为同一个市场服务，因为这意味着他们的TAM将与他们的竞争对手分享。

如何使用您的TAM

重要的是要知道，大多数企业在其前两到三年的运营中拍摄大约1％的TAM（尽管这个百分比在不同行业中有所不同） - 这就是我们所称的分段可获得市场（SOM）。因此，这家美容院应该努力在前两到三年内达到约350名（这些女性的1％）。

这家美容院的老板现在需要询问是否在头几天捕获1％的TAM （a）对他们来说是现实的，并且（b）对他们有利。从那里，他们可以创建一个营销计划，帮助他们进入这个市场（也被称为客户获取策略）。例如，沙龙所有者很可能将他们的“25至34岁”市场定位为与他们的“35至55岁”市场不同，这两个市场应该分开分割并针对不同的营销活动。

另一个很好的理由计算TAM是在您开发收入预测时它会帮助您。我已经看到计划表示他们将在第二年的运营中实现200万美元的销售额，但他们没有能力在这段时间内提供价值200万美元的产品或服务。如果他们计算了他们的TAM（以及他们的SAM和SOM），他们就会对他们现实的市场潜力有一个更好的认识，他们可以：a）能够计划并提高内部能力以满足市场的需求，或b）能够分析他们的能力，并确定他们计算的SOM在当时对他们来说是不现实的。无论哪种方式，他们的收入预测都会给投资者留下更好的印象。

另请参见：经验教训：缺乏市场调查消除了我的业务