在零售货架上获取产品|
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有一天，凯莉斯波尔在 纽约时报 中有一个很好的故事，名为“小型玩家闯入星巴克”。这是一个很好的故事。
这也是准确的。我知道，因为在帕洛阿尔托软件早期，我们闯入了办公室商店，电脑商店和超市零售渠道。而且很难做到。
许多人都梦想将自己的产品与主要零售商合作。但对于没有知名品牌的小公司来说，这可能是一笔艰难的销售。
这是一种温和的态度。目前很多零售业正在遭受围困，受到经济不景气和不断变化的商业环境的威胁。零售商需要的最后一件东西是新产品（ 是什么？我刚才写了那个吗？这听起来很糟吗？ ）。甚至在15年前，当我们成功进入时，它需要大量的电话，新的包装和专业的销售人员。“
”任何大零售商的主要动机是每平方英尺获得更多美元， “马萨诸塞州韦尔斯利市巴布森学院的市场营销教授H. David Hennessey说，”你必须非常清楚并且有效地向他们展示如何为他们做到这一点。“
大产品制造商拥有明显的优势，Hennessey教授他说，因为他们通常可以以较低的价格提供多种产品，并且已经有库存管理系统。规模较小的公司必须与主要品牌进行价格竞争，但也不足以让其值得零售商投资。
举行第一次会议可能是一项挑战。 2003年，一家创业公司TerraCycle的联合创始人Tom Szaky销售由蠕虫粪便制成的肥料，每天连续三周拨打沃尔玛的肥料买家，直到买家终于接听了他的电话。
知道他有只需几秒钟就可以赢得他，他告诉买家他已经开发出了一种生态环保的肥料，比主要的品牌生产成本更低。有趣的是，买家邀请他到位于方舟的本顿维尔的沃尔玛总部，在那里买家同意给TerraCycle一个镜头。实际上，并不是说零售商不需要新产品。这就是说，在一个企业中，采用新产品会带来很大的风险，这些风险可以测量货架上销售业绩中可以找到的每个变量。几乎没有出现错误的余地，没有太多的实验激励
在他们现在销售的产品中，商店已经建立了分销系统，关系，流程，仓储和最重要的客户。包装。啊，是的，包装。对零售至关重要。零售货架上没有吸引力的包装在1993年几乎杀死了我们的公司。
（图片来源于Asuroca的Flickr cc许可证）
