为您的业务增长制定实用的销售计划|
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有效的销售计划的最佳策略是什么？他们为什么重要，以及为您的企业组织哪些步骤？
如果您的销售计划支持您的业务计划，那么您的执行应该会产生积极的结果。无论您是企业主，销售经理还是战略家，本文都是为您而设的。
了解良好销售计划的含义及其重要性
每个企业都有实现特定目标的存在。对于那些想要推动销售的人来说，销售计划是指导你实现销售目标的路线图。
什么是销售计划？这是对您打算实现的销售数量的逐月估算，以及您将采取的步骤。它包括以前的销售，市场条件，特定的利基和您的客户 - 您将如何识别他们，与他们沟通并向他们出售。
正确执行时，销售计划可让您控制和利用成长和扩大您的创业，而不是简单地参加日常销售任务。
利用这些信息，您可以自信地识别任何即将发生的问题，销售干旱或潜在客户，并迅速采取行动。它可能看起来像很多工作，但一旦你可以回答这些问题，你就可以把你的销售和业务提升到一个新的水平。
如何创建一个成功的销售计划
1。设定切合实际的目标
每个销售计划都需要一个最终目标 - 用以衡量您的实际价值。为此，需要一个数字，无论是季度末预计的销售数量还是转换为购买者的客户数量。这个数字可以帮助您确定您的结果有多成功或远离成效。
设定切合实际的目标将取决于市场规模，公司目标以及销售团队可用的资源或经验等因素。
但是，应避免以下常见错误：
- 过于乐观
- 忽视您自己的假设
- 您可能知道SMART的目标是什么，因此我们不会详细讨论。移动球门柱
- 无法提出合理建议
- 没有反馈机制
2。有明确的期限和里程碑
您需要知道您在销售计划中所做的假设是否接近您的目标。要做到这一点，将这个大计划分成更小的目标（可交付成果）和严格的截止日期。这些是里程碑。无论您是否获得了一半数量的销售目标的销售线索，这些里程碑都可以告诉您是否走在正确的道路上。
具有明确的截止日期和可管理的里程碑需要研究和时间来开发。他们应该激励和挑战你的销售团队，不要太难，否则会降低士气。从去年的数字开始;跟踪销售额的指数增长，并将其与您行业目前的现实情况进行比较。这应该能够通知您需要设置的里程碑。
3。选择一个合适的利基并专注于它
前面的步骤帮助设置了你想要击中的“靶心”。接下来的步骤是关于填写你的销售计划。要做的第一件事就是了解你所经营的市场和你所服务的利基，这样你就可以适当地为你的业务定位增长。
商业利基只是你的业务专业领域。例如，您可能拥有一家甜品店，在这种情况下，您的业务将被称为专门从事糖果店。但是，它远远超出了您的产品占用的空间。您的利基还包括您的内容，公司文化，品牌和整体业务信息。这就是你如何从竞争对手中脱颖而出并获得目标受众的认可。
请明确点;选择一个目标市场。用上面的比喻，你的甜品店是针对儿童的，还是如果它是一家出售老式糖果的商店，它是否也会针对某个年龄段的成年人？根据Jason Zook的连载：“当你试图为每个人做点什么时，你最终都不会为别人做点什么。”
问自己以下问题，并花一些时间在市场调研上：
- 市场是什么尺寸？
- 您销售的产品是否有固有的需求？
- 您的市场定位是什么？ （在这里进行SWOT分析可能会有帮助。）
- 您的竞争对手是谁？他们目前的策略是什么？
4。了解你的目标客户
任何创业公司做出的最糟糕的决定之一就是花钱和精力投向错误的客户群。您已经很难满足增长预算的要求，因此浪费它可以快速消除业务。
开展研究以确定目标受众。通过查看最新趋势，浏览互联网并收集尽可能多的信息。您甚至可以编制调查来衡量相关反馈。一旦你知道你的利基，尽一切可能找出你的客户。例如，他们的个人资料是什么 - 他们的语言，典型的在线行为和产品偏好？
但是，对于初创公司来说，最好从基本知识开始，如地理位置，工作信息，购买力等等。
此外，请查看：
- 如果他们在社交媒体上，并且他们选择了网络
- 他们是否属于任何LinkedIn或Facebook群组？
- 您是否可以在Reddit或Quora上回答他们的痛点？
- 他们读什么，他们喜欢听什么播客？
5。为客户的旅程准备一份计划
一旦您找到了典型的客户档案，下一步就是确定如何让他们成为 客户。这可以通过简单描述从潜在客户到忠实客户的旅程来实现。 要了解您需要了解潜在客户的情况，请回答以下问题：
您希望我们的产品帮助您解决什么问题？
- 对你而言哪些属性最重要？为什么？
- 你有什么预算？
- 你目前如何解决这个问题？
- 这些都是重要的问题。优秀的销售人员每次都会带着买家去旅行 - 从关注到兴趣，渴望和行动。 AIDA模型是通过销售渠道实现转化的强大工具。当你通过这个过程忠实地引导他们时，你的客户最终应该转换。
6。定义您独特的卖点
您了解您的客户和他们销售旅程的途径。下一步是以最好的方式巧妙地将您的服务插入到路径中。你可以通过定义你独特的销售主张（USP）来做到这一点。
通过向他们询问以下问题来了解您的客户群：
您为什么光顾我们？
- 您会选择我们的竞争对手而不是我们？
- 您为什么认为一些潜在客户根本不会购买？
- 您认为我们需要采取哪些措施来吸引更多客户？
- 了解客户正在寻找什么以及他们为什么会光顾您的业务，尝试调查他们以评估意见。在线提供此类调查，并使人们能够简单明了地提供相关反馈。
重要的是要记住，人们购买福利而不是功能。向客户描述时避免迷失在产品的颜色或型号中。相反，请概述它将为他们做些什么：它将解决的问题以及购买它的优势。建立一个潜在客户名单
掌握您想要的客户类型以及您将要销售的客户的好处，下一步就是建立潜在客户名单。这正在为潜在客户带来潜在客户尝试您的理论。
潜在客户列表是您可以联系的真实人员的目录 - 那些将从您的服务或产品中获益的人。建立此目录是销售人员的主要任务之一，但仍然可以获得这些目录。
从您的客户档案中，针对以下内容：
LinkedIn寻找潜在客户
相关本地业务网络
- 网络研讨会和会议
- 执行谷歌搜索（例如识别购买趋势）
- 与Salesripe
- 等公司合作。8。充分利用现有的客户关系
- 营销中常见的一句说话是，留住现有客户要比新产品更便宜，更有价值。换句话说，将大量的精力放在留住客户而不是获取客户上。
根据Gartner的研究，公司65％的收入来自现有客户，吸引新客户的成本要高于5倍满足现有的一个。通过提供偶尔的忠诚奖励来利用这种关系。例子包括积分系统，可兑换礼品卡，折扣等。
从现有客户获得的另一种方式是要求转介。人们相信他们的推荐，而不是推销。此外，一些公司为引入新买家的现有客户提供奖励。
9。寻找具有相同目标的战略合作伙伴
不要只专注于获得付费客户。寻求可能有利于您的公司和其他企业的战略联盟。他们甚至可能是你的竞争对手;成功并不总是关于
战斗，
而是合作。 您可以在合作伙伴会议或网站上与这些人见面。其他专业网络也为志同道合的个人和公司提供了一个可靠的平台。例如，如果您生产卫生纸，您可以与杂志公司或回收组织合作，购买其副产品。 10。跟踪，衡量和调整
既然您已经掌握了一个稳定的销售计划，它并不会在此结束。您需要有一个过程，将您的成功检查结果与原始目标进行比较。如果你不知道你的表现如何，你永远无法调整改进或复制未来的成功。
许多数字平台有助于这个阶段。例如，Google Analytics为您提供了一个仪表板，其中包含您最大的销售来源，最佳和最差的日子，收入增长，导致转化率比率等的概述。能够快速，轻松地监控您的财务指标也很重要 - 业务仪表板可以提供帮助，但可以使用Excel电子表格手动跟踪您的进度。这个过程的优点是每个指标都可以在销售过程中进行调整。这意味着您可以完全控制整个活动。
您目前是否正在努力实施可行的销售计划？从这些基础开始，你可以从那里发展。
