商业展览浪费时间吗？ |
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多年来，展览的运作秘诀基本上保持不变。选择一个主题，针对企业提供与该主题相关的主题，并吸引这些企业的观众进行市场推广。什么是不喜欢？
实际上很多。在篱笆两旁（作为参展商和参观者），我觉得很多展会已经失去了吸引力，他们的商业模式如果要生存下去需要从根本上适应。在大多数情况下，他们根本不会为其实际客户提供价值，即参展商（许多人表现得好像免费参与者是他们的主要客户）。其他营销选项（如Google AdWords）在您获得广告支出积极回报的能力方面提供了更高的价值和透明度。因此，我感觉越来越多的参展商对于展会会有同样的结论 - 他们根本就不值得。以下是从参展商角度对贸易展览和展览的一些想法。
1。财务考虑
大多数展览可免费参加，参展商仅需支付3,000至5,000英镑（及以上，视展位尺寸而定）“空壳”或空单。影响展台搭建成本，印刷传单以及电力和宽带等基本设施收取的昂贵费用，而且成本很快开始上升。一旦你考虑到三四个人离开办公室（至少），为交通，食品和住宿等付费，你可以看到成本接近五位数。如果您销售一个新客户支付成本的大票务服务，这一切都很好。然而，大多数企业正在销售产品和服务，其收入在数百英镑之内，因此成本更好地用于更具生产力的营销活动，并获得更为确定的回报。
2。展览
新展览
当一场新的展览到达现场时，它缺乏一个既定展览的声誉，历史和传统。与会者数字没有实现的风险很大（至少已确定的节目可以提供以前节目的“一些数字”）。因此，我对所有企业的建议是首次以访问者的身份参加新的展会，以便有可能证实流量索赔，评估运行效果如何。当然，如果每个人都听取了我的建议，那么就不会付费参展商在新的展会上，因此在第二年没有展示。
成立展会
成立展会具有'历史'，因此它更容易了解可能的足迹等。这种声誉也可以帮助他们获得安全一些着名的主题演讲，但正如我将在下面解释的那样，即使参加过既定的展览也不能保证参展商获得成功。在许多情况下，组织者的主要焦点是不惜一切代价来支付足够的费用，并且很少关注这个焦点对参展商的影响。
3。典型蓝图
大多数展览都遵循类似的蓝图。第一步是确保一些公开已知的关键音符，而不管他们是否有一些有趣的说法。因此，商业事件倾向于吸引来自前学徒管理学院的高素质讲者。
然后，电话销售团队接近企业，然后参展商在早期获得平面图和研讨会插槽上的插槽，在那里他们可以展示“品牌”材料。
在观众方面，大多数展览都是免费的参展商和参展商需要有效地进行市场营销，以确保大量观众参加。对于某些人来说，营销很少，因为这削弱了利润率，销售团队响应未来的参展商没有提供与会者数量的保证。无论如何，即使足迹数字听起来令人印象深刻，数量并不等同于质量，而且参与者的化妆通常最多可以被描述为“可变”（就消费倾向而言）。
同样，组织者也不常见通过背靠背的研讨会，可以运行多达10个研讨会，大大缩短与会者浏览看台的时间。虽然这对参展者来说很好，但对参展商不利。另一个最近的趋势是将两个节目合并成一个节目 - 如果你进入虚拟度量标准（如“参与者数量”），那么这样做也很好，但只会导致不太合格的线索进入该立场。模式很清楚。免费参会者获得所有关注点，参展商根本不被视为客户。
4。 Manning the Stand
大多数参展商面临的最困难的问题之一（除了没有人站立和腿部疼痛），他们正在处理一系列以隐藏议程或无意参与与主持人。以下是一些可能会接近展位的人的例子（你已经支付了很多钱）：
- Freebie Hunter - 他们靠着立场抓着一把钢笔和装满书包带着好东西。他们直接问到“你有免费赠品吗？”同时用空余的手从柜台上的罐子里拿出几把甜食。
- 求职者 - 这些更加微妙。他们似乎热衷于更多地了解该产品。你认为'潜在的领先'。他们认为'你能快点吗？'结论很快。 “有什么地方可以离开我的简历吗？”
- 销售人员 - 假设他们是老板，这些人直接与展台上最正式穿着的人交谈。如果不深吸一口气，他们会开始描述他们的产品或服务，完全没有意识到您没有付费参展。他们留下一张名片，不要拿任何你的销售文献，当你咕that“你没有名片”时，你会觉得有点冒犯。
- Timewaster - 这些人非常难以预先确定。他们富有时间并且有无数策略来证明'时间不是金钱'。他们会假装对该产品感兴趣，要求演示，然后按照“是否做X？”来进行辩论。你成功地演示了他们提到的每一个特征，然后他们只是在句子中间漫步，占用了你20分钟的时间。涉及微妙的“预先排位”问题的销售技巧很少适用于这些问题。
- 寻找方向的人 - 这些都很容易识别。他们往往急于赶上最新的学徒候选人首次进入咨询业。当你与别人交谈时，他们会抓住你的眼睛，在中间打断你的询问，问'6号研讨会在哪里？'你有礼貌地向他们介绍他们手中的演示小册子，并向你的对话者致歉。
- '我看起来像世界上最后一个将会从你那里买东西的人' - 这些都是你最喜欢的与会者。惊喜套餐。当他们漫步时，他们似乎迷失在自己的世界里。你把一张传单放在他们手中;嘟a了几句关于你提供的话。他们停下脚步，在你知道信用卡没有了之前，他们正在路上。出售已经完成。人类的信仰会短暂恢复。但是，为了让老板高兴，他们太少，太少了。
5.总结
作为一家我们曾经参加过多次展览的公司，但已经注意到他们不再为我们工作。从上面可以清楚地看出，我认为参加贸易展览和展览并不能很好地利用营销预算（除了奇怪的例外情况）
相反，营销资金最好花在其他地方，而且所有通过不离开办公室节省的时间最好花在拿起电话并与实际客户交谈。通过我熟悉的重复参展商的流失来判断，我觉得更多的公司正在得出同样的结论。也许有些观点会对新人感兴趣，目前正在考虑决定展示。
最后，本周我有几位来自活动销售人员热衷于“让我参加”的未接电话。我希望他们能看到这篇文章，并可能收到消息。如果他们确实看到了这一点，我还想因为不接受他们在LinkedIn上的邀请而接受我的道歉（我假设他们可以针对我的连接）。我可能错了，他们可能只是想成为我的朋友。
这篇文章最初出现在Smarta.com上
Expo图片由Adriano Castelli / Shutterstock.com提供
