5增加B2B销售的研究支持技巧|

因此，我们来看看为什么如此多的企业主如此难以信任供应商，以及供应商可以采取哪些措施来克服这些疑虑。

如果您运营的是将产品或服务出售给其他企业的业务（或者您计划开始一项业务），那么您需要了解有关结束交易的信息

1。提供免费或有限版本的产品以建立信任

2014年9月的结果还显示，64％的企业主在购买产品之前需要进行某种形式的个人试用和错误。

作为供应商，最佳方式在你和你所服务的企业之间建立信任就是建立你对产品的信任。通过提供您的产品或服务的免费或有限版本，您的客户可以亲身体验如何以及为什么您的产品可以改善其业务。它还允许他们测试运行员工产品 - 最有可能每天使用它的人 - 以获得他们可信的意见。

在替代董事会，我们提供免费的企业老板圆桌会议或客座顾问职位在董事会。这使得那些对我们的服务感兴趣但可能还没有足够自信去投资的企业所有者能够在我们能够提供的服务中获得前排注意力。这不仅可以帮助他们了解TAB是否适合他们，还可以帮助我们判断他们是否适合TAB。记住，企业所有者和供应商关系是一种双向的，单方程式，双方必须共同高效地工作。试运行是确保双方以右脚开始的好方法。

另请参阅：创建真实客户忠诚度的8种方法

2。建立一个强大的推荐网络

当调查了什么使他们信任特定供应商时，46％的人认为口碑推荐对他们的购买决定影响最大。考虑到这一点，B2B供应商必须采取额外措施，以最大限度地与现有客户建立关系，以促进积极的推荐。

即使在您进行销售后，与B2B客户保持联系也是一个好方法。每隔一段时间联系他们，检查一下您的产品或服务是如何为他们的业务工作的，并看看他们是否有任何改进建议。这不仅会显示您关心的客户，还会在下一次同事请求建议时让您记住。

3。在线建立第三方评论

同样的2014 TAB B2B销售调查发现，93％的企业主在做出购买决策时依赖第三方评论。在今天的数字环境中，这通常是指在线评论。建立一个Yelp帐户并创建激励机制，让客户有利地审查您的产品或服务，这是一种快速有效的方式与潜在客户建立信任关系。

除了建立您在线评论网站的存在外，您的行业，并为您提供免费或有限的服务版本以换取评论。根据TAB首席体验官David Scarola的说法，TAB的内容营销策略在过去的一年里帮助增加了会员人数。 “如果你的公司与有影响力的人联系在一起，并且他们积极评估你的产品或服务，你的销售声明就变得权威了，”Scarola说，“

4.而不是尝试出售，试图教育

超过一半（57％）的TAB调查受访者同意他们从供应商处获得的信息太“以销售为导向”。您的销售材料应该为潜在客户提供更多的信息，而不仅仅是你的产品的亮点。您的销售材料应与教育内容一样有效，包括行业统计数据，市场调查，案例研究以及来自尊重来源的报价。

不要创建销售手册，请创建一份白皮书。与其发布您的产品或服务在社交媒体上的优秀程度，不如分享客户想要参与的文章和资源。 TAB的主要任务之一是通过提供无限的资源（如网络研讨会和白皮书）来教育其客户群，这将帮助他们学习 - 而不仅仅是销售我们的服务。我们相信，我们的教育模式是我们二十六年的商业成功的一个重要因素。

另请参见：您应该如何处理不满意的客户？

5。根据“哈佛商业评论”的这篇文章，根据“哈佛商业评论”的这篇文章，接近60％的B2B客户进行研究，概述初步排名，并且在与供应商交谈之前设定需求和价格基准。

企业主知道他们想要什么，而最快的销售方式是帮助他们获得。当你遇到买家而不是试图以超出他们的需求和预算的东西出售时，达成交易要容易得多。

在你开始销售之前，先了解他们想要的东西。仔细阅读他们在与您会面之前编制的研究报告，排名和价格点。在整个销售周期中，重要的是你可以花很多时间听你说话 - 如果不是更多的话。

如果可能的话，找到一种方法来使你的产品和服务符合他们期望的结果，而不会放弃太多你的结局。显示灵活性和采取合作方式将使您作为长期供应商更受欢迎。

企业所有者可以成为最难以销售的一些客户，因此在您的方法中采取策略性措施对您的成功至关重要。提供某种形式的保证（例如免费试用或第三方审核）或展示真实性（通过避免公开的销售策略并且同情他们的需求）将大大地赢得他们的信任。尝试这些策略并随着时间的推移磨练，以获得最佳效果。